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Resumen del libro

21.5 Leyes de ventas inquebrantables

Por Geffrey Gitomer 

Síntesis y comentarios por Jesús Gómez Espejel

 

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Jeffrey Gitomer ha escrito 12 libros, incluyendo su éxito de ventas El pequeño libro rojo de las ventas. Cuatro millones de personas leen su columna Sales Moves, más de 250 mil reciben semanalmente su revista electrónica Sales Caffeine y ofrece más de 100 presentaciones por año. Gitomer es un manual vivo de capacitación en ventas con una sonrisa radiante. Comparte consejos valiosos, aunque no especialmente originales, sobre ventas. Cumplir con las leyes Si desea tener éxito en ventas, no debe violar las 21.5 leyes de ventas más básicas, las verdades evidentes de la profesión. Los vendedores exitosos adaptan sus actitudes, su manera de pensar, sus tácticas, estrategias y acciones para que concuerden con estos principios. Para conquistar el mundo de las ventas, debe dominar estas leyes inmutables: “Cuando piense en positivo, verá las posibilidades, no las imposibilidades”. “Cerrar una venta es el resultado de un delicado equilibrio entre sus palabras y acciones, y los pensamientos y percepciones del cliente potencial”.  Atraiga compradores predispuestos – Ubíquese del lado correcto de la ecuación 95/95: Cuando los clientes potenciales toman la iniciativa y lo llaman, usted tiene el 95% de probabilidades de venderles. Si realiza una llamada no solicitada, corre el riesgo de ser rechazado un 95% de las veces, y hay un 100% de probabilidades de que el potencial cliente lo interrumpa. Olvídese de las llamadas no solicitadas. Encuentre nuevos clientes potenciales mediante LinkedIn y Twitter. Participe en grupos de ejecutivos y relaciónese. Escriba artículos y ofrezca charlas para demostrar su experiencia. Pídales referencias a sus contactos.

  1. Piense en positivo – Trabajar en ventas es difícil. Tiene que lidiar con la competencia, el rechazo y otras presiones; se desanimará si no adopta la actitud correcta. Sea animado y optimista. Piense en positivo, nunca en negativo. Con una actitud positiva, sus clientes actuales y potenciales disfrutarán hacer negocios con usted. Sea amable con al menos una persona por día. Agréguele una sonrisa a todo lo que diga y haga.
  2. Crea antes de triunfar – Cuanto más crea en usted mismo, más ventas logrará. Usted controla cuánto cree en sí y cuántas ventas realiza. Sus clientes actuales y potenciales notarán su confianza y también creerán en usted. Creer en usted mismo debería ser el ingrediente secreto de su éxito. Asimismo, crea firmemente en su empresa y en sus productos y servicios.
  3. Utilice el humor – A los clientes, ya sean actuales o potenciales, les encanta estar con gente que los hace reír. La gente presta atención cuando alguien es gracioso, y quieren escuchar más. Cuanto más gracioso sea, mayor éxito tendrá en ventas. Si no es gracioso, aprenda a serlo. Nunca cuente chistes, pero cuando sea apropiado, cuente historias graciosas. Elija historias sobre sus experiencias de vida y sobre sus observaciones del mundo. Estudie cómo los comediantes usan los remates para hacer reír. Siga ese modelo para contar sus historias.
  4. Desarrolle su propia marca – Los currículos y las referencias están pasados de moda. Con Internet, los blogs y los medios sociales, su marca es lo que más cuenta. Los componentes de una marca personal fuerte incluyen la simpatía, la credibilidad, la disponibilidad, la coherencia y la confiabilidad. Para difundir su marca entre clientes, publique una revista electrónica semanal. Consiga un dominio con su nombre o cambie el nombre de su nuevo sitio agregando un modificador, como “el/la gran”, delante de su nombre. Desarrolle un sitio web atractivo que lo promocione a usted y a su marca. Elija un tema positivo relevante, por ejemplo: “Cómo trato a mis clientes”.
  5. Hágase de una reputación – Su reputación complementa su marca y es tan importante como la marca misma. Los elementos que la conforman son: la reputación de su empresa, su producto y el servicio, el tipo de personas con quienes hace negocios y su reputación personal. Cumpla sus promesas. Sea amigable y accesible. Brinde un servicio personal atento que sus competidores no puedan igualar. Colabore con sus clientes actuales y potenciales al desarrollar sus negocios. Envíe consejos sobre ventas en su revista electrónica. Si puede, ofrezca referencias que sus clientes puedan convertir en nuevas órdenes de compra; esto les encantará.
  6. Sea firme y persistente – A los clientes potenciales no les gustan los vendedores prepotentes. Sea firme sin ser agresivo. La firmeza nace de una fuerte creencia en uno mismo, su empresa, sus productos y servicios, y de una fuerte actitud positiva. Intente proyectar una sensación de expectativa positiva, total preparación y entrega de valor a sus clientes. Ejercite la firmeza durante sus presentaciones y seguimientos. Sea persistente en todo lo que haga.
  7. Demuestre excelencia – Los vendedores exitosos alcanzan la excelencia en todas sus actividades profesionales. Como Wilt Chamberlain cuando anotó 100 puntos en un solo juego de baloncesto profesional, o como Elvis Presley cuando subía al escenario, los vendedores exitosos trabajan arduamente para establecer estándares altos y sostenibles en sus industrias. Los vendedores controlan sus propias acciones y actividades y las oportunidades para demostrar su excelencia. Los clientes no le dan el título de excelente a cualquiera, sino a vendedores específicos. Intente ganarse la calificación de quienes hacen negocios con usted.
  8. Brinde valor antes que nada – Para brindar valor a sus clientes, tenga en cuenta cómo lo definen: incrementos en ventas, una mayor cantidad de empleados y clientes leales, mejor productividad, mejor ánimo, mayores ganancias y la erradicación de problemas. ¿Es esto lo que reciben sus clientes? Si no está seguro, redefina su propuesta de valor. Consulte la literatura sobre ventas y marque los elementos que sus clientes considerarían valiosos. Póngase en contacto con 10 clientes principales y pregúnteles qué valor les ofrece. Utilice esa información para diseñar una nueva propuesta de valor.
  9. Comuníquese con base en ellos – ¿El eje de su negocio y el mensaje que transmite se basan en “nosotros” o en “ellos”? Verlo a usted como parte de su equipo es importante para los clientes. Con Internet, con tantos productos competitivos y con una competencia tan intensa, los clientes deciden.
  10. Pregunte antes de hablar – No puede ofrecer un valor real a sus clientes si no sabe qué quieren. Averigüe todo lo que pueda sobre lo que es importante para ellos. No haga preguntas basadas en la lógica, como ¿cuánto paga actualmente? La respuesta a esa pregunta sería: “¡No es de su incumbencia!” Realice preguntas basadas en la emoción, como ¿qué espera lograr?, ¿cómo utilizará esto en su negocio?, ¿cómo cree que esto le servirá para su propósito? Nunca pregunte ¿qué se necesita para tenerlo como cliente? Esto lo convierte en un vendedor de precios. En cambio, sea siempre un proveedor de valor.
  11. Ofrezca un servicio sobresaliente – Triunfar a largo plazo en las ventas requiere un servicio superior. Así es como Zappos, Lexus y Nordstrom ganan en el mercado. Usted también puede ganar en su mercado. Descubra y aproveche toda oportunidad que tenga para ofrecer un servicio sobresaliente. Los dos mantras de un servicio verdaderamente extraordinario son: “No se preocupe por cómo se siente usted. Preocúpese por cómo se sienten ellos” y “No les diga lo que no puede hacer. Dígales lo que sí puede”.
  12. Intercambie lealtades – Los clientes leales son la cima del éxito comercial. Si sus clientes le son leales, estarán felices de hacer negocios con usted y harán lo imposible por contarle a sus amigos y contactos lo increíble que es usted. Correspóndales siendo amigable y ofreciendo un servicio inmediato. Asegúrese de que estén complacidos con todas las interacciones con usted y su firma. No es suficiente satisfacerlos; déjelos totalmente complacidos.
  13. Gánese su confianza – Confíe primero en los demás; la confianza que recibe es la confianza que usted da. Nadie le compra a un vendedor que no genera confianza. Para ganarse la confianza, siempre sea absolutamente confiable. Haga lo correcto en todo momento. Demuestre vulnerabilidad. Hágale saber a la gente que la confianza que deposita en usted significa mucho. Siempre sea constante en su trato con los demás.
  14. Utilice la voz de los clientes – Las palabras del cliente pueden sonar más fuerte que las de mil vendedores. El testimonio de un cliente vale por muchas presentaciones de ventas. Los clientes que están satisfechos con sus compras y brindan su testimonio son más creíbles que los vendedores. Los testimonios brindan la prueba concreta que los clientes potenciales necesitan para creer que están tomando una decisión inteligente al comprarle a usted.
  15. Descubra el por qué – Tiene un gran producto. Dio una gran presentación. Pero cuando llega el momento de firmar, el cliente potencial a menudo le dice: “Quiero pensarlo un poco más”. Como vendedor profesional, usted debe averiguar qué ocurrió. ¿Por qué se arrepintió a última hora? Pregunte. Usted desea saber dónde está parado y desea poder desempeñarse mejor en la próxima interacción. No atosigue al cliente con porqués. Intente ser menos acusativo y pregunte, por ejemplo, “¿Cómo decide qué comprar?”. No importa cómo lo maneje, averigüe lo que necesita saber. Se lo debe a usted mismo.
  16. Propóngase tener éxito – ¿Qué lo impulsa? ¿Qué desea lograr? Para responder estas preguntas, analice sus intenciones que lo llevan a actuar. Si carece de intenciones sentidas y sinceras, no logrará nada. El poder de la intención – “me propongo” vender eso – es mucho mejor que “voy a” hacer algo. La segunda opción es tentativa, no definitiva. En las ventas, las intenciones marcan la diferencia.
  17. Que lo perciban como diferente – ¿Por qué debería un cliente potencial comprarle a usted si su producto o servicio se parece a otros? Para vender, debe poder responder la pregunta: “¿Por qué debería comprarle a usted?” El precio no es la respuesta correcta. Una respuesta correcta podría ser: usted es especial. Los clientes potenciales compran al vendedor, y luego al producto o servicio. Si el cliente potencial cree que usted le ofrecerá un mayor valor que los competidores, el precio importa poco en comparación.
  18. Sea dinámico – ¿Es un gran presentador? ¿Puede transformar una presentación convencional en una actuación deslumbrante? Aprender a ofrecer adecuadamente una presentación requiere mucho trabajo, práctica y pasión. Para lograr una presentación sólida, debe saber qué desea comunicar, creer en su mensaje y brindar información útil, oportuna y valiosa.
  19. Atraiga, involúcrese y conéctese socialmente – Utilice métodos tradicionales como convenciones, fiestas, asociaciones profesionales y relaciones cara a cara, junto con medios en Internet. Los medios sociales son las nuevas llamadas no solicitadas. Participe activamente en Facebook, Twitter, LinkedIn y YouTube. Intente escribir en blogs. Desarrolle y distribuya una revista electrónica semanal.

20.Venda sin pedirlo – Los clientes potenciales no le compran porque así se los pida o porque cierra la transacción. Le compran por lo que dice y hace, por la percepción de que es diferente en el valor de sus                 productos o servicios. No es el cierre lo que cuenta en las ventas; es el comienzo. Venderá más cuando gane la venta, en vez de simplemente pedirle a alguien que le compre algo. Para ganarse la venta,                   prepárese, tenga confianza en usted mismo, sea creíble, amigable y atráigalos desde lo emocional.

  • Ámelo o déjelo – Como vendedor, ¿ama su profesión y las tareas que debe realizar día a día para triunfar? Si no, busque otra cosa, y rápido. Si no ama vender, no será feliz. Lo padecerá y también sus ingresos. Piense detenidamente en usted y en cómo desea ganarse la vida. Si decide que vender es la profesión adecuada para usted, dedíquese a convertirse en el mejor vendedor que pueda llegar a ser. Luego, haga todo lo que debe hacer para alcanzar esa meta.

“Después de leer cada una de las leyes, actúe dentro de la primera hora. El leer seguido inmediatamente del hacer permite dominar una actividad”. “Si se aprende las leyes – si trabaja arduamente para dominar las leyes –, entonces vender será más fácil y rápido”. Hacer lo correcto Hay una ley adicional que tiene prioridad y es tan vital que no tiene número. Está separada del resto por su importancia. Sin esta ley, las otras carecen de sentido. “No puede negar el poder de la risa como vínculo universal entre seres humanos y entre seres humanos y órdenes de compra”. “Si siente que hace muchas preguntas y todavía no obtiene los resultados que busca, entonces es probable que sean clásicas preguntas ‘calificativas’; es decir, preguntas basadas en la lógica relacionadas con el dinero y su necesidad – o debería decir codicia – por cerrar la venta”.  Esta ley suprema es: Haga lo correcto. Para alcanzar el éxito en ventas, debe hacer lo correcto en todo momento. Para dominar las 21.5 leyes de ventas inquebrantables, haga lo correcto independientemente de las presiones de la competencia y la compensación. Independientemente de su plan de ventas, priorice las necesidades de sus clientes. Tome medidas para el crecimiento de su carrera a largo plazo. Para preservar su reputación, deje que la ética guíe sus decisiones profesionales. Haga lo correcto en vez de sólo actuar. Por ejemplo, realizar una llamada de seguimiento es actuar; dejar un mensaje de valor o brindar información útil es hacer lo correcto. Hacer lo correcto es dedicar tiempo a forjar relaciones, trabajar tiempo extra para encontrar un posible cliente para un cliente potencial y presentarlos, mantenerse en contacto con sus clientes todas las semanas y enviar regularmente información que contribuya a incrementar la rentabilidad de sus clientes potenciales. Hacer lo correcto exige autodisciplina y coherencia, porque no es fácil hacer siempre lo correcto. Comience por pequeñas acciones, como reunirse con uno de sus clientes a tomar café por la mañana. Comience a hacer lo correcto ya. Convierta cada ley en una acción y comprométase a llevarla a cabo. Analice cada ley; dígala en voz alta precedida por “Me comprometo a…”. Elija cinco de esas leyes para poner en práctica y, cuando domine esas cinco, continúe con las otras.