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Resumen del libro

Dotcom Secrets

Por

Por Russell Brunson y Dan Kennedy

Síntesis y comentarios por Jesús Gómez Espejel

 

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¿Quién nunca ha oído hablar del marketing online? Pero conocer las herramientas que hacen crecer a una empresa en el mundo virtual va mucho más allá de eso. ¡Ven con nosotros para aprender más sobre ellas!

A partir del contenido presentado en el libro, hemos reunido las mejores estrategias para que usted desarrolle habilidades y conocimientos de marketing digital para liderar una organización en los días de hoy.

  • La importancia de tener un público objetivo : tratar de venderle a cualquiera puede convertirse en una tarea agotadora y frustrante;
  • Conozca y defina al cliente de sus sueños para saber cómo atraerlos, dónde encontrarlos y cómo servirlos;
  • Existe toda una jornada de estrategias y herramientas a seguir para llegar al cliente soñado que tiene una buena chance de comprar sus productos o servicios de vanguardia;
  • Una empresa no puede ofrecer un solo producto o servicio de vanguardia: necesita una gama más amplia de ofertas para sobrevivir;
  • Debe convertir todo tipo de tráfico, es decir, clientes potenciales, en tráfico que usted controla;
  • El cebo que atrae a clientes potenciales es una parte clave de las estrategias de marketing digital;
  • El personaje atractivo creado como una herramienta para promover su negocio debe ser virtualmente alguien con quien la gente pueda identificarse: quien tiene una historia, tiene fallas y no tiene opiniones neutrales sobre temas difíciles;
  • Comprenda cómo funciona su mercado (es decir, su competencia) en los cinco elementos que forman parte de cualquier campaña exitosa en línea: datos demográficos, oferta, landing page (la página que ingresan las personas después de hacer clic en el anuncio), fuente de tráfico y copy de anuncios.

Overview: La fórmula secreta  

Al comienzo del libro, el autor describe una fórmula secreta para ayudar al lector a tener éxito en su negocio. Consta de cuatro preguntas:

Respondiendo las preguntas

Para aprovechar la fórmula secreta, uno debe aprender a responder las preguntas que la constituyen. Buenas noticias: el libro también te enseña cómo hacer esto:

¿Quién es el cliente de tus sueños?

  • Pase un tiempo reflexionando sobre a quién realmente quiere como cliente;
  • Defina cuáles son las pasiones, metas, sueños y deseos del cliente de sus sueños;
  • Crea una especie de avatar: un perfil masculino y otro femenino con las características del cliente soñado.

¿Dónde se le puede encontrar?

  • ¿Dónde pasa él o ella su tiempo en internet?
  • ¿De qué grupos son parte? ¿En cuales newsletters se suscriben? ¿Qué blogs leen?
  • Cuales son sus intereses?

¿Qué cebo se usará para atraerlos?

  • Es la definición de la herramienta ideal para atraer al cliente soñado;
  • Podría ser un libro físico, un video o un producto de audio, por ejemplo;
  • El objetivo es que esta herramienta sea algo a lo que el cliente ideal debería prestar atención y querer.

¿Qué resultados le darás?

  • No son los productos o servicios lo que usted desea vender al cliente;
  • Son literalmente los resultados que puede lograr para su cliente;
  • Es la mejor manera en que puede servir a su cliente;
  • Imagine que el cliente puede pagar cualquier cantidad para recibir el resultado deseado;
  • Entonces considere: ¿Qué podría hacer para ayudar a asegurar su éxito? ¿A dónde lo llevarías? ¿Cómo se ve este lugar (que no es necesariamente un lugar físico)?

Overview: Value ladder: la escala de valor

Es un proceso paso a paso, como si estuviera subiendo los escalones de una escalera, donde la persona que quiere vender algo guía al cliente a través de la compra de ese producto o servicio ideal que se desea vender.

“La Value Ladder está diseñada para ayudarlo a determinar qué productos y servicios necesita agregar para que los clientes de sus sueños pasen de su cebo a sus servicios de vanguardia”, describe el libro.

El proceso implica pasos como:

  • Crear un cebo como producto o servicio gratuito para atraer al cliente de sus sueños;
  • Proporcionar valor al cliente al entregar este producto o servicio gratuito;
  • Identificar la necesidad de otro cliente y ofrecer un producto o servicio, esta vez con costos, para abordar este problema.

¿Cómo se ve una escalera de valores?

Para comprender mejor el concepto de escalera de valor, necesitamos visualizar una escalera. En el primer paso está el producto o servicio gratuito que se ofrece como cebo y en el último paso está el producto o servicio de vanguardia, el artículo más valioso para la venta.

Una vez que el cebo ha conquistado al cliente, a cada paso se le ofrece un producto o servicio, cuyo precio y valor proporcionado al cliente aumentan a medida que avanza cada paso.

El ejemplo del quiropráctico

El trabajo presenta varios ejemplos de escalas de valor. Uno es el amigo quiropráctico del autor, que trabaja de la siguiente manera:

  • En el primer paso, el cliente se siente atraído por el cebo de los masajes;
  • A partir de ahí, continúa haciendo consultas de ajustes, pagando por ellas;
  • En la parte superior de la escalera están los servicios de bienestar, que se considera el servicio comercial de vanguardia, el más valioso para ser vendido al cliente.

Overview: el embudo de ventas

“En lugar de tratar de convencer a alguien de que compre la oferta más cara de inmediato, creamos un embudo que nos ayuda a hacer dos cosas: proporcionar valor a cada cliente en el nivel único de servicio que pueden lograr, ganar dinero y ser rentables al identificar clientes de ensueño que pueden pagar su oferta más alta “.

Así es como el libro presenta el embudo de ventas, una herramienta que guía al cliente a través del proceso de ventas.

Frontend, middle y backend

Las personas ingresan al embudo como clientes potenciales, y el empresario tiene la tarea de convertir tantos clientes potenciales como sea posible en clientes habituales vendiéndoles el front-end, el middle-end y el back-end de su embudo.

Los componentes de un embudo de ventas

La obra presenta las estructuras que deberían estar presentes en un embudo de ventas. Son ellas:

  • La nube: ubicada sobre el embudo y representa a todos los clientes potenciales;
  • El cebo: este es el primer elemento en el embudo en sí, es la herramienta para atraer la atención de los clientes potenciales hacia la oferta superior o frontend;
  • Oferta superior o frontend: este es el primer producto o servicio ofrecido en la escala de valor;
  • Oferta intermedia o middle: es el siguiente producto o servicio ofrecido en la escala de valor, que necesita ofrecer más valor al cliente y, por lo tanto, costará más que el anterior;
  • Oferta de fondos o backend: Estos son los servicios o productos de vanguardia ofrecidos por la compañía que conducirán a los clientes de los sueños de la compañía.

Las etapas de construcción de un embudo de ventas

  • Fase 1: Analizar la mentalidad de tráfico que llega a su sitio: hay tres niveles de tráfico: caliente, cálido y frío, y cada uno necesita un abordaje individualizado;
  • Fase 2: Crear un puente para preparar a tu audiencia antes de que lleguen a tu landing page. Podría ser un video, un artículo, un anuncio … La herramienta ideal dependerá de la temperatura de su tráfico;
  • Fase 3: Reúna todo el tráfico para separar las partes interesadas. Esto ocurre ofreciendo algo valioso a cambio de datos de contacto;
  • Fase 4: Debe tener lugar inmediatamente después de la Fase 3. “Tan pronto como alguien complete su nombre y correo electrónico y haga clic en enviar, debe caer en una página que ofrezca algo para comprar. Algo de valor que te enganchará ”, dice el libro;
  • Fase 5: Identifique a los compradores hiperactivos, aquellos que tienen algún tipo de deseo o necesidad latente y comprarán más de un artículo a la vez;
  • Fase 6: La relación madura que implica continuar proporcionando valor y ayudar a las personas a través de lo que usted ofrece, dando al cliente tiempo para evaluar lo que ya ha comprado y darse cuenta del valor de lo que le ha dado;
  • Fase 7: cambiar el entorno de ventas para fomentar la compra de productos o servicios de vanguardia. Está intercambiando el medio virtual por otro medio de ventas como una llamada telefónica, un correo electrónico directo o un evento en vivo.

Overview: El tráfico

Los clientes potenciales del embudo de ventas también se conocen como tráfico. Existen diferentes categorías de tráfico y conocerlas es importante para llevarle a cada tipo la oferta correcta, convirtiéndolo efectivamente en un cliente.

Entonces, ¿vamos a conocer mejor los diferentes tipos de tráfico que pueden existir? Son ellos:

El trafico ya que tienes

  • Compuesto por su lista de correo electrónico, sus seguidores, lectores, clientes, etc.
  • Recibe ese nombre porque usted puede enviar correos electrónicos o publicar y generar tráfico instantáneo sin tener que pagar por ello;
  • Es su propio canal de distribución, donde puede vender cosas a las personas una y otra vez sin nuevos gastos de marketing, generando más ganancias.

El tráfico que controlas

  • Tráfico que, aunque no lo tenga, puede saber a dónde debe ir;
  • Esto incluye tráfico pagado como: anuncios en correos electrónicos; anuncios de pay-per-click en Facebook, Google, Yahoo y más; anuncios en banners; anuncios nativos, afiliados y joint ventures (emprendimientos conjuntos);
  • “Por ejemplo, si compro un anuncio en Google, no tengo tráfico (Google sí), pero puedo controlarlo comprando un anuncio y enviando a quienes hacen clic en ese anuncio a donde yo quiera”, explica el autor.

Tráfico que no controlas

  • Es el tráfico que simplemente aparece, el que no puedes controlar cuando llega o adónde va;
  • Alguien puede mencionar su producto o servicio en Facebook, sus seguidores pueden buscarlo en Google y terminar en su sitio o blog, por ejemplo;
  • Además de Facebook, el tráfico incontrolable puede salir de otras redes sociales (Twitter, Instagram, LinkedIn, YouTube, etc.), SEO, blogs y entrevistas.

Consejo de oro del tráfico

“Es importante convertir los otros dos tipos de tráfico (lo que usted controla y lo que no controla) en suscriptores y compradores (tráfico que posee) lo más rápido posible. Cuanto más grande sea su lista, más dinero gana “, enseña el libro.

Overview: El personaje atractivo

Es la creación de un personaje, compuesto de elementos, identidad y narrativas, que se comunicará en el mundo virtual con clientes potenciales, atrayéndolos hacia usted, lo que puede traducirse en ventas.

El libro explica que este concepto implica encontrar formas de compartir su historia, hacerla atractiva y lograr que las personas lo sigan para encontrar una conexión personal.

Los elementos del personaje atractivo

Historia

  • “Usted comparte tu historia porque quiere que la gente vea de dónde viene. Si pueden identificarse con su procedencia, querrán seguirlo donde está ahora. Si no ven su historia, los clientes potenciales no lo escucharán ni lo seguirán ”, argumenta el libro;
  • Su historia puede actuar como un gancho para “capturarlos”;
  • La historia debe estar asociada con el producto o servicio vendido.

Hablar a través de parábolas

  • Es decir, historias cortas y fáciles de recordar que ilustran un tema relevante;
  • Debe ser algo que sucedió en la vida de tu personaje atractivo;
  • Es importante tener la capacidad de usar eventos de rutina para inspirar a otros y venderles tus productos y servicios.

Comparte tus defectos              

  • Si bien es difícil, es muy importante porque aquí es donde la gente lo verá como real y se identificará con usted;
  • ¿No es demasiado aburrido escuchar sobre una persona perfecta? Esto es precisamente porque no es posible identificarse con ella: ¡después de todo, nadie es perfecto!
  • “Todo personaje creíble y tridimensional atractivo tiene fallas. Una vez que el público sepa que no eres perfecto, comenzarán a simpatizar contigo. Te gustará más porque eres igual que ellos: no perfecto “, dice el libro.

Explore el poder de la popularidad

  • Esto implica huir de la tentación de ser neutral para evitar ofender a alguien, tratar de complacer a todos, lo que se vuelve aburrido;
  • El libro advierte que al ser neutral nadie te odiará, por otro lado, nadie te conocerá;
  • Un personaje atractivo se polariza: divide sus opiniones sobre temas difíciles y se mantiene firme en ellos, posicionándose a favor de lo que cree;
  • Esto divide a la audiencia en tres categorías: los que están de acuerdo, los que no están de acuerdo y los que son neutrales;
  • El autor argumenta que este sesgo generará fanáticos acérrimos que seguirán lo que usted dice, compartirán su mensaje y comprarán sus productos o servicios.

La identidad del personaje atractivo

Otro aspecto relevante que debe considerarse en la construcción del personaje atractivo es su identidad. El libro presenta opciones entre las que puede elegir:

  • Líder: es para aquellos que desean guiar a la audiencia en alguna dirección, es alguien que tiene una historia similar a la de su audiencia y han llegado a donde querían ir;
  • Aventurero: Curioso, todavía no tiene todas las respuestas, pero sigue un viaje de descubrimiento y trae consigo los tesoros de este viaje, que comparte con el público.
  • Reportero: aún no tiene una forma de compartir con el público, pero armado con este deseo, va en busca de respuestas;
  • Héroe: humilde, no quiere presumir, pero conoce información relevante hasta el punto de eludir su timidez para compartirla con otros.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En “Selling to Big Companies”, la autora Jill Konrath aclara que centrarse es crucial. No intentes vender a todos. Como debe convertirse en un experto en el negocio de sus clientes, defina su mercado con cuidado.

Elimine algunas oportunidades para que pueda hacer un mejor trabajo con las que quedan.

En el libro “Launch“, el autor Jeff Walker presenta una guía sobre cómo vender productos en Internet, considerando todos los desafíos y dificultades de hacer un marketing digital efectivo.

Finalmente, en el libro “The Sales Bible”, el autor Jeffrey Gitomer aconseja: escuche bien a sus clientes. Como dice el autor, esto está relacionado con la primera regla del mundo de las ventas. Por lo tanto, el trabajo da un gran consejo: “¡Cállate!” Deje que el cliente se decida, no fuerce su respuesta, ya que eso lo incomodará.

Está bien, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Es hora de ensuciarse las manos: aquí hay algunos consejos para poner en práctica las enseñanzas del libro.

  • Tómese el tiempo para responder las preguntas de la fórmula secreta;
  • Construye tu escalera de valor;
  • Construye tu embudo de ventas;
  • Convierta el tráfico que controla y el tráfico que no controla en el tráfico que posee;
  • Crea y trabaja en tu personaje atractivo.