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Resumen del libro

 

 Zig Ziglar Ventas

Por

 Gr  Zig Ziglar

y comentarios por Jesús Gómez Espejel

 

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VIDEO:

https://www.youtube.com/watch?v=07xINZF_BUM

AUDIO:

https://www.youtube.com/watch?v=qesU0E0tsjk

https://www.youtube.com/watch?v=3piqG-0Xgwo

La llamada de ventas original

Todo vendedor tiene un primer intento de ventas. El debut de Zig Ziglar fue en 1947, cuando tocó a la puerta y le abrió una señora que parecía abuela. Ahí es cuando ocurrió: Zig Ziglar se paralizó.

No logró que le salieran palabras de la boca, a tal nivel que su cliente potencial se preocupó y lo invitó a entrar y tomar un poco de agua para refrescar su garganta. Ziglar asintió agradecido y pronto estaba de vuelta en su auto sin haber vendido nada.

Pasó bastante tiempo antes de que empezara a tener éxito como vendedor profesional. Le tomó aún más tiempo darse cuenta de que vender es un trabajo duro y requiere un compromiso real.

Vender es más que una profesión; es una forma de vida.

Hace mucho que desapareció el vendedor estafador. El vendedor profesional de hoy bien puede parecer alguien con maestría en administración de empresas de Harvard, y saber todo lo que se requiere para triunfar en el mundo de negocios.

Los vendedores profesionales se encuentran con que deben adaptarse a la cambiante tecnología para competir efectivamente; sin embargo, hay algo que no ha cambiado: la razón principal por la que la gente elige no comprarle y ésa es la confianza, la cualidad única de un vendedor que más valoran siempre los consumidores.

El profesional de ventas debe cumplir con todas las promesas o compromisos que haga; de lo contrario, corre el riesgo de arruinar la transacción.

El proceso de venta

¿Qué compone la parte crucial del proceso de venta? Muchas personas malinterpretan esta pregunta y se adelantan al suponer que la respuesta es cerrar la venta o superar las dificultades. La verdadera respuesta es encontrar clientes potenciales. Mientras no encuentre un cliente potencial, todas las mejores habilidades de ventas en el mundo no importan ni un ápice.

Rara vez, o nunca, tendrá suerte sin hacer nada.

Para el vendedor profesional, todo empieza con la búsqueda de clientes. Sin clientes potenciales, imposible que haya negocio. La clave para una búsqueda efectiva es siempre estar buscando clientes y en todas partes. Cualquier sitio donde haya personas es ideal para buscarlos. Verlo de otra manera es perder oportunidades.

En la búsqueda de clientes potenciales, la actitud es todo lo que importa. La actividad es la clave del éxito en el mundo de ventas. Los vendedores alertas siempre tienen los ojos abiertos para ver oportunidades de negocios. Al leer el periódico, quizás vea un informe que sugiere que alguien necesita su producto.

Probablemente esté en la fila en la oficina de correos o en el supermercado e inicia una conversación que lleve a una venta. La búsqueda exitosa de clientes potenciales significa nunca perder ninguna oportunidad. Tenga siempre en mente que los mejores vendedores venden productos y servicios de los cuales no pueden evitar hablar.

El sentido del humor junto con la autoestima que le permite reírse de usted mismo desempeñarán un papel significativo en el éxito que tenga dentro de la profesión que eligió.

Comentar con la gente a qué se dedica usted es una parte fundamental del proceso de venta. Los vendedores exitosos disfrutan a tal nivel lo que hacen que siempre están vendiendo y buscando clientes potenciales. También reciben recomendaciones de clientes satisfechos y, para aprovecharlas al máximo, siempre se ponen en contacto con quienes los recomendaron para que estén enterados de lo que ocurrió. Esto tiende a estimular al cliente a seguir recomendando.

La renuencia a llamar

Un defecto común de muchos vendedores es la renuencia a llamar, es decir, la tendencia a dudar si levantar el teléfono o abrir la puerta y decir: “Hola, quiero hacer negocios con usted”.

Todos los vendedores sienten esa renuencia en algún momento. De hecho, si no siente ansiedad al hacer una llamada, sus probabilidades de cerrar la venta se reducen notablemente. Puede empezar a superar la ansiedad al visualizar positivamente experiencias exitosas del pasado.

También es importante darse cuenta de que vender es realmente transmitir un sentimiento. Usted trata de que el cliente potencial crea en su producto. El énfasis, en realidad, no es en usted, sino en el cliente. Puede superar la renuencia a llamar al darse cuenta de que el resultado verdaderamente depende del cliente potencial. Lo único que usted debe hacer es el esfuerzo inicial. El secreto para avanzar, como dicen, es empezar.

Haga las preguntas adecuadas

Los buenos vendedores aprenden a hacer las preguntas adecuadas, aquéllas que llevan al cliente potencial al lugar adecuado en el momento adecuado. A veces, por ejemplo, hará una pregunta para lograr que el cliente se dé cuenta de cuánto necesita el producto que usted vende. Aquí tiene tres preguntas exitosas que lo ayudarán a concretar el pedido:

  1. “¿Puede ver cómo esto … ?” – Lo que sigue en la pregunta es el beneficio principal que busca su cliente. Este espacio representa su motivo para comprar. Si su motivo es ahorrar dinero, use la frase “le ahorrará dinero”. Si su motivo es proteger la inversión, use la frase “ayudará a proteger su inversión”.
  2. “¿Está interesado en … ?” – Nuevamente, complete la pregunta con lo que usted cree que motivará a su cliente. Por ejemplo, si a lo que se dedica es a vender autos, la motivación podría ser economizar en gasolina (12,5 km por litro), el lujo (un auto que atraiga la atención de sus amigos) o la confiabilidad (un automóvil con la menor tasa comprobada de reparaciones).
  3. “Si fuera a comenzar a … , ¿cuándo cree que sería el mejor momento para empezar?” – Concluya la pregunta con las opciones (ahorrar dinero, invertir en su futuro o ahorrar para la educación de sus hijos) que más motiven al comprador. Esta pregunta tiene la ventaja adicional no sólo de darle una razón para comprar, sino para comprar ahora, porque “ahora” es la única respuesta para una pregunta tan importante.

Cómo cerrar la venta: SCUP

SCUP es el acrónimo de “Siempre Concrete Un Pedido” y eso es lo que usted hará si quiere progresar como vendedor profesional. Para cerrar una venta, ésta debe realmente importarle lo suficiente para desear satisfacer la necesidad de su cliente potencial, y debe creer sinceramente que usted tiene la solución. Recuerde: ¡los vendedores tímidos tienen hijos flacuchos! Usted perderá el 100% de las ventas que no concrete.

Usted puede tener todo lo que quiera en la vida ¡si tan sólo ayuda a otras personas a obtener lo que ellas quieren!

Quizás lo ayude pensar en el hecho de que el cliente potencial realmente quiere decir que sí. Éste es especialmente el caso si el cliente es por lo menos razonablemente cordial. Todas las personas piensan en el fondo que decir “no” podría terminar la relación. Si usted les cae bien, o al menos lo consideran profesional, probablemente sean renuentes a terminar la relación. Ésa es la ventaja secreta a favor de toda persona que reúna el coraje para concretar el pedido.

Cierre por probabilidad

Hay un sinfín de métodos para cerrar una venta, pero aquí hay dos enfoques comprobados que puede adoptar. Los conceptos básicos son todos los mismos y usted aprenderá qué técnica funciona mejor en determinadas circunstancias. El cierre por probabilidad empieza con hacer la pregunta adecuada.

Todo el tiempo está pensando en buscar clientes potenciales, y cuando lo hace, es asombroso cómo aparecen compradores potenciales en los sitios más insólitos.

Después de presentar los beneficios de su producto, sólo sea directo y diga: “Déjeme preguntarle, en una escala del uno al 10, en la que 10 significa que está listo para hacer el pedido, ¿dónde se ubicaría usted en este preciso momento?”. Independientemente de la respuesta, conteste con la pregunta: “Bueno, si está usted en el número x, ¿qué lo haría avanzar al 10?”.

Al final de una presentación de venta (ya sea que resulte en ‘sí’, en ‘no’ o en ‘quizás’) el profesional de ventas exitoso siempre le pide al cliente potencial nombres de personas que podrían beneficiarse mediante el producto o servicio que acaba de describir.

Este método revela qué tan bien se desempeñó en la primera parte de su presentación. Si está sistemáticamente abajo de siete, sabe que necesita esforzarse en las primeras etapas. Este enfoque es especialmente útil para descubrir si hay una objeción tácita después de sentir que ya está a punto de cerrar la venta.

Cierre por resumen

En el cierre por resumen, simplemente recapitule todas las áreas de la presentación que parecieron ser las más atractivas para su cliente potencial, las partes en las que al cliente le brillaban los ojos. Asegúrese de repetir las necesidades que éste haya mencionado y luego pregunte si ha resumido usted la situación fielmente. En el momento de escuchar “sí”, dé un paso adelante y pregunte directamente si, en función de todo lo dicho, puede usted levantar el pedido.

El compromiso

Después de que el cliente potencial ha tomado una decisión, es buena idea reforzarla. Una de las mejores formas de hacerlo es sólo comentar: “Señor Cliente: ¡Me ayudaría y lo consideraría un favor personal si pudiera decirme una vez más por qué está tan emocionado de tener este producto!”.

El “compromiso” le permite finalizar la transacción de venta de manera muy positiva. Refuerza el compromiso de compra. También le brinda a usted una mayor probabilidad de que lo recomienden.

Al final de cada presentación (ya sea que resulte la venta o no), debe pedir al cliente los nombres de otras personas que se beneficiarían con el servicio o producto que usted vende.

Cómo superar los obstáculos

Adquirir la habilidad de manejar objeciones empieza por comprender que, como vendedor, la objeción es su mejor amigo. ¿Por qué? Una objeción indica interés. Alguien sin interés ni siquiera se molestaría en poner objeción alguna; simplemente se iría. Piense en su deporte o pasatiempo favorito. Quizás tenga sentimientos y opiniones intensas al respecto, porque le interesa. Si alguien hablara con tono de suficiencia como si supiera todas las respuestas, probablemente no pasaría mucho tiempo antes de que usted planteara una objeción. Su objeción indicaría que usted tiene un interés subyacente en el tema.

Debe comprender que, una vez que el cliente potencial dice que no, usted no podrá nunca cambiar su opinión. ¿Cómo puede ser así, si todos los vendedores veteranos a menudo dicen que la mayoría de sus ventas sucede después de que alguien dice que no? Aprenda que nunca podrá demostrarle a alguien que está tan equivocado como para lograr que cambie de opinión. Este camino lo llevará a una confrontación y a la pérdida de la venta.

Los clientes potenciales no cambiarán de opinión. Sin embargo, tomarán una nueva decisión a partir de la información adicional que usted les brinde. Cuando el cliente potencial dice “no”, es porque no sabe suficiente sobre el producto. Discutir con los clientes es una pérdida de tiempo.

Siempre puede reposicionar el producto y ofrecer nuevos beneficios que le brinden al posible cliente la oportunidad de tomar una nueva decisión con base en nueva información. Intentar que modifique su decisión original con base en la información original que le brindó es perder el tiempo.

Cuando hay objeciones, como ocurre en una situación de venta, mantenga la calma:

  • Comience con una pregunta.
  • El propósito de la pregunta es comprender mejor las necesidades del cliente.
  • Una vez que entiende la objeción, debe identificarla. Nunca suponga que la objeción aparente es la objeción real.
  • Luego, debe ponerse en el lugar del cliente, para de esa manera reconocer que sus sentimientos son comprensibles.
  • Finalmente, ponga a prueba la objeción. Esto demuestra si la objeción es real o no. Una vez que verifica que la objeción en cuestión es cierta (“Entonces, si yo pudiera reducir el costo 20%, usted estaría dispuesta a comprar, ¿es correcto, señora Pérez?”), estará en posición de encontrar una solución y concretar la venta.

Cómo convertirse en la persona adecuada

Ser el vendedor adecuado para cerrar la venta empieza con ser la persona adecuada. Mantenga un equilibrio entre el trabajo y la familia e intente estar a la altura de los grandes modelos de carácter y profesionalismo. Todo se reduce a lo que la gente busca en un profesional de ventas: confianza. Aprender a hacer lo correcto es el único atajo para convertirse en el mejor vendedor posible.