fbpx

Resumen del libro

Neuro Selling

Por Jeff Bloomfield.

y comentarios por Jesús Gómez Espejel

DESCARGAR PDF

Video https://www.youtube.com/watch?v=g58OvwebILA

Comprender cómo el cerebro procesa la información y toma decisiones lo ayudará a persuadir a las personas.

Vender a prospectos B2B cuando innumerables competidores intentan hacer lo mismo al mismo tiempo es difícil. Para saltar a la cabeza de la fila, considere las lecciones de ventas en esta historia real:

El hijo del autor Jeff Bloomfield, Drew, sufre una grave alergia al maní. Comer la menor cantidad de cualquier alimento que contenga incluso una minúscula cantidad de maní podría provocar anafilaxia. Cuando eso sucede, Drew necesita una inyección inmediata de epinefrina o podría morir. Bloomfield y su esposa Hazel proporcionan EpiPens dondequiera que Drew pueda ir.

Cada año advierten a sus maestros y al personal escolar sobre la condición de Drew y desarrollan un plan de protección. Los Bloomfields encuentran frustrantes estas reuniones. Los profesores y el personal de la escuela a menudo se muestran despectivos. Llamar su atención es difícil. Los Bloomfield entienden que los educadores se ocupan de las preocupaciones de cientos de padres y que muchos padres dramatizan en exceso sus preocupaciones sobre sus hijos, pero los cacahuetes podrían matar a Drew.

Cuando Drew estaba a punto de ingresar al tercer grado, Hazel hizo la presentación habitual. La respuesta indiferente de los miembros de la facultad fue: “Sí. Lo conseguimos.” Pero no lo hicieron. Bloomfield enseña a los vendedores cómo comunicarse con los prospectos, pero no sabía cómo comunicarse con estos funcionarios. Pero Hazel lo hizo. Llorando, preguntó si permitirían que un niño trajera una pistola a la escuela. Los funcionarios respondieron con confusión. ¿Qué tenía eso que ver con los cacahuetes?

Lo más importante es hablar desde el corazón. No puedes ser vulnerable y cauteloso al mismo tiempo. Su oyente puede saber si no es sincero o no es auténtico. Para crear una conexión real, debes ser completamente auténtico.

Hazel les dijo que cada vez que permitían que un estudiante trajera cualquier cosa que contenga maní a un salón de clases, esencialmente permitían que ese estudiante apuntara un arma a Drew. Los miembros de la facultad finalmente comprendieron el peligro y cambiaron de actitud.

La sincera súplica de Hazel fue convincente porque no se dirigía al neocórtex, el “razonamiento superior” o la parte pensante del cerebro. En cambio, sus palabras fueron directamente al sistema límbico, el “cerebro de los sentimientos”, y al instintivo “cerebro raíz”, que básicamente opera en el subconsciente. Hazel aseguró la atención inmediata de los funcionarios de la escuela porque sus cerebros radiculares y límbicos tomaron el control de su neocorteza.

Los cerebros límbicos y radiculares de las personas toman decisiones, que luego el neocórtex verifica. Traducción: Los clientes deciden qué comprar en función de sus sentimientos y luego utilizan el pensamiento racional para justificar sus compras.

Puede utilizar el método NeuroSelling para persuadir a los clientes potenciales a comprar.

Lo que los Bloomfields encontraron en la escuela de Drew es exactamente lo que los vendedores encuentran con los prospectos de ventas no comprometidos. Todos los días, debe influir en la forma en que piensan y actúan sus prospectos. Debe hacer que compartan sus creencias sobre el valor de su oferta y su sentido de urgencia sobre lo necesario que es para ellos, para que estén ansiosos por hacer que sus bienes o servicios les pertenezcan. Para vender prospectos, primero debes conectarte con ellos, por lo que tus conversaciones deben tener un impacto.

Ya sea que esté ‘influenciando’ a alguien para que lo contrate … o mostrando a un cliente una nueva forma de pensar, debe conectarse con los demás a nivel personal.

Debe transformar a los prospectos que no tienen planes de comprarle, cambiándolos de, en el mejor de los casos, sus conocidos casuales, a personas para quienes usted sirve como un ardiente campeón. Eso no requiere magia, sino ciencia, aplicada a través de NeuroSelling.

NeuroSelling trabaja con la química y la psicología del cerebro para mejorar su conexión con sus clientes.

La “venta basada en narrativas” se alinea con la forma en que funcionan la psicología, la biología y la fisiología del cerebro, incluida la neuroquímica. La naturaleza del cerebro afecta directamente la toma de decisiones de los prospectos. Ponga esto a trabajar en sus conversaciones para establecer credibilidad y confianza.

Además de ser excelente para los vendedores, el enfoque de NeuroSelling también es útil para padres, gerentes, entrenadores y cualquier persona que deba influir positivamente en los demás.

Hasta que sus prospectos no confíen en usted personalmente, dejarán de lado su escudo de autoconservación para ver cómo puede ayudarlos profesionalmente.

NeuroSelling se diferencia de la venta tradicional. Los vendedores convencionales discuten el problema del cliente potencial e intentan que el cliente potencial reconozca que necesita una solución. Al utilizar NeuroSelling, los vendedores desarrollan asociaciones con prospectos que discuten sus problemas como ellos los ven, no como los definiría un vendedor externo.

La mayoría de los vendedores necesitan la lógica y la eficacia de NeuroSelling porque aprendieron a vender de forma incorrecta. Pocas empresas enseñan a los vendedores jóvenes cómo conectarse con clientes potenciales y establecer una confianza duradera, un ingrediente crucial para el éxito de las ventas. Las conversaciones atractivas con los clientes pueden brindar a los vendedores una conexión genuina que cambia totalmente el proceso de ventas.

La forma en que la mayoría de los vendedores venden puede insultar a los clientes potenciales o hacer que se desconecten del mensaje de ventas. 

Las conversaciones de ventas más efectivas no se centran en describir su producto o servicio o en sus datos. Simplemente enumerar los beneficios lo prepara para fallar y puede insultar a su cliente potencial. Su mensaje tácito a los prospectos, que definitivamente reciben a nivel subconsciente, es que han estado haciendo las cosas mal y que usted llegó para salvar el día.

No me conoces de Adam, pero aquí hay algo nuevo y diferente, deberías comprarlo y, por cierto, gano mis ingresos al convencerte de que hagas eso, pero créeme, ¡eso no afecta mi recomendación!

En otras palabras, el cliente potencial es un idiota y su producto o servicio es la única salvación a la vista. ¿Cómo puede vender algo si planta un mensaje tan insultante en la cabeza de su cliente potencial?

NeuroSelling es venta narrativa. Presenta la información de la forma en que el cerebro quiere recibirla.

El método de comunicación NeuroSelling presenta los hechos, las cifras y los beneficios de sus productos o servicios como una narrativa convincente que se desarrolla para alinearse con el funcionamiento del cerebro del oyente.

La gente te enseñará cómo venderles si prestas atención a los mensajes que te envían “. (Jim Cathcart, “Venta de relaciones”)

Desea establecer confianza vendiendo al sistema límbico y al cerebro raíz del comprador, así como al neocórtex, lo que confirma su credibilidad. NeuroSelling capitaliza la producción de oxitocina del cuerpo, conocida popularmente como la “sustancia química de confianza” u “hormona de unión”. Mientras más oxitocina produzca su compromiso en el sistema de su cliente potencial, más confiará en usted.

Preséntese de la manera recomendada de NeuroSelling: como alguien auténtico, abierto y vulnerable, una persona empática que se preocupa.  

Esto hará que la oxitocina fluya a través del sistema del cliente potencial, haciéndolo más inclinado a confiar en usted y prestarle atención.

Una historia de “por qué” es la mejor manera de conectarse con posibles compradores.

Para romper el hielo con los prospectos y ponerlos de su lado, cuente una historia por qué. Demuestre su vulnerabilidad explicando humildemente algo importante para usted: por  qué hace lo que hace. Esto aprovecha la “red empática” del cliente potencial y hace que sus neuronas espejo se activen. Como resultado, el cliente potencial se conecta con usted y sus sentimientos y comienza a ver las cosas a su manera.  Su historia de dos o tres minutos por qué es su vínculo directo para establecer la confianza. Considere este ejemplo de cómo se desarrollan los elementos principales de una buena historia de Por qué en una presentación de ventas:

Primero, el vendedor pide un momento para compartir su historia personal. Explica que proviene de una familia de pescadores, incluido su abuelo, quien es su modelo a seguir y mentor.

Dice que su abuelo le enseñó tres importantes lecciones de vida, todas derivadas de la pesca, y todas relevantes para sus posibles acuerdos comerciales futuros.

La primera lección es que cualquier éxito en la pesca depende de lo que suceda la noche anterior a la pesca. Su abuelo le enseñó que el éxito requiere preparación.

Tu enfoque no puede estar en vender tus cosas. Estás ahí para resolver su problema con tus cosas.

La segunda lección fue que los obstáculos submarinos invisibles pueden resultar útiles o destructivos.

Con esto, el abuelo del vendedor quiso decir que los peces se agrupan alrededor de estos obstáculos, pero también pueden dañar su bote. En una situación de ventas, explica el vendedor, tuvo que aprender a convertir los obstáculos aparentes en oportunidades.

La tercera lección: Ayude siempre a otros navegantes en problemas, porque nunca se sabe cuándo puede necesitar ayuda. El vendedor recuerda que cuando era un niño pescando con su abuelo, nunca se le ocurrió que las pintorescas instrucciones de su abuelo le permitirían ayudar a sus futuros clientes a fortalecer su negocio.

Esta breve historia también puso al vendedor en una posición perfecta para preguntarle al cliente potencial sobre las experiencias formativas que lo llevaron a su trabajo actual.

La historia del Por qué es una excelente manera de presentarse a los prospectos y conocerlos.

Los cinco tipos de historias de ventas son: “personal, cliente potencial, problema, producto / solución” y “prueba”. Dígales en este orden.

Su historia de “por qué” es la primera de las cinco clases de historias en el núcleo de NeuroSelling. Presente estas cinco narrativas separadas en una secuencia estricta, comenzando con la primera y siguiendo con la quinta.

Centrado en el cliente … significa que le das a los clientes lo que quieren en lugar de lo que quieres venderles “. (Jack Mitchell, ” Abraza a tus clientes”) 

El cerebro prefiere obtener información en este orden:

  1. La “historia personal”: en este sistema de ventas basado en la narrativa, la historia del por qué es preeminente. Dígalo primero.

 

  1. La “historia del cliente potencial” : desarrolle una historia sobre sus clientes potenciales que demuestre que los comprende, su negocio y sus objetivos. Esto demuestra su credibilidad.

Los prospectos deben ser las figuras heroicas que dominan la historia que creas. Esta historia deja en claro su empatía por los prospectos.

  1. La “historia del problema” : esta historia se refiere a los obstáculos que impiden que los prospectos logren sus metas declaradas. Toque las amenazas claras y las oportunidades que salieron mal.

Muestre cuánto riesgo enfrentan los prospectos si no alcanzan sus metas. Ilustre que el dolor de no hacer nada es mayor que la incomodidad de cambiar

  1. La “historia del producto / solución”: esta historia cuenta cómo, con su ayuda como socio de los clientes potenciales, su producto o servicio puede eliminar el problema de los clientes potenciales. Muestre por qué la solución de sus problemas se adapta idealmente a su empresa. Detalle por qué sus servicios o bienes son únicos y cómo funcionan.
  2. La “historia de prueba”: esta historia de “ validación” cuenta cómo sus ofertas resolvieron problemas similares para otros clientes. Puede utilizar testimonios de clientes tradicionales.

Los vendedores inteligentes no intentan cerrar ventas.

Los profesionales de NeuroSelling no se centran en cerrar. Trabajan para asegurar los compromisos de los clientes potenciales. Preguntan: “¿Qué te gustaría hacer?” Este no es un “cierre” clásico, pero cierra las ventas.