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Resumen del libro

 El negociador al minuto  

Por Don Hutson y George Lucas

y comentarios por Jesús Gómez Espejel

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Negociafobia

Jay Baxter estaba entusiasmado. Él y su esposa, Laura, habían ganado un viaje en un yate de lujo atracado en Miami como parte del Premio a los Mejores Vendedores, patrocinado por su compañía, XL Information Solutions. Estaban contentos de dejar atrás las gélidas temperaturas de Cleveland y dirigirse al cálido Miami. Además, Jay estaba orgulloso de ser el productor de la cuota de ventas más alta de los 17 vendedores en el crucero. Creía (y esperaba) que la empresa lo seleccionara como el “Vendedor del Año”. Jay también pensaba que le darían el cargo de sus sueños como nuevo gerente regional de ventas en el norte del Medio Oeste de EE.UU. Sin embargo, el viaje no fue todo diversión. Junto con los otros vendedores, Jay tuvo que asistir a un taller de varios días sobre negociación impartido por el Dr. Pat, un experto en negociaciones. El taller se llamaba “Cómo atender su negociafobia”.

“No hay dos negociaciones iguales”.

Jay se encontró a su amigo Eduardo Carlos, otro representante de ventas de XL, quien le dijo que el último chisme era que otra vendedora, Cathy Simmons, ganaría el premio por mejores ventas y sería nombrada gerente regional de ventas. Jay estaba perplejo. La última vez que miró las cifras, estaba 8% por arriba de Cathy. Pero Eduardo le dijo que el factor determinante para el premio de ventas de ese año era la contribución al margen bruto – y ahí Cathy llevaba la delantera.

“Si bien la colaboración es una meta noble, si negocia con un individuo difícil y competitivo que no tiene interés en colaborar, es como si estuviera de pie en las vías del tren tratando de negociar con un ferrocarril que viene a toda velocidad”. (Dr. Ken Blanchard, Empresario en un minuto)

Jay, defraudado, se fue a uno de los salones del barco y pidió una bebida. Un desconocido con botas vaqueras lo saludó y le preguntó por qué estaba tan cabizbajo. Jay le explicó y, además, se quejó de que ahora tenía que asistir a un seminario de negociación que impartía un “payaso”, un tal Dr. Pat.

Jay se quejó: “Quizá nunca en la vida ha vendido ni un centavo en sistemas de administración de la información y ahora viene a decirnos cómo hacerlo”. Luego le preguntó su nombre a ese nuevo amigo tejano. “Mi nombre es Pat, Patrick Perkins. Algunos estudiantes me llaman Dr. Pat”. El experto en negociaciones se despidió diciendo que vería a Jay en el seminario a la mañana siguiente.

“La mayoría de las personas es sumamente predecible cuando se trata de su forma de negociar”.

Esa noche, todos los representantes de ventas de XL y el presidente de la compañía, Bob Blankenship, se reunieron para una cena especial en honor a la vendedora del año, Cathy Simmons, a quien el presidente asignó también como gerente regional de ventas. Jay felicitó a Cathy respetuosamente, pero se quedó afligido.

“Los negociadores competentes perciben rápidamente lo que quiere la otra parte porque nadie negocia en el vacío”.

Al día siguiente, el Dr. Pat empezó a enseñarles a los representantes de ventas los puntos finos de negociar. Blankenship abrió la reunión diciendo que debían enfocarse en ventas rentables más que en volumen de ventas.

Todos tenían que ser mejores negociadores para lograr precios más rentables para los sistemas de administración de información de la empresa.

El Dr. Pat empezó por definir la negociación como “el proceso continuo a través del cual dos o más partes, cuyas posiciones no son necesariamente concordantes, se esfuerzan por llegar a un acuerdo”.

La palabra “proceso” indica algo que se lleva a cabo con el tiempo y no simplemente una “fase de decisión”. Aunque la meta de toda negociación es llegar a un acuerdo, a menudo las partes negociadoras no lo logran. La gente comparte la idea errónea de que negociar obliga a ambas partes a transigir. Nada más lejos de la verdad.

Transigir normalmente significa repartir las diferencias por partes iguales, lo que generalmente no satisface a ninguna de las partes. Por ejemplo, un vendedor de autos pide US$7,000 por un vehículo. Un cliente potencial ofrece US$5,000. Dividen la diferencia y llegan a un precio de US$6,000. Posteriormente, el vendedor reniega por haber vendido el auto en US$1,000 menos del valor que él creía justo, y el comprador se molesta consigo mismo por haber gastado US$1,000 más de lo que tenía planeado.

Negociar con los pasos de EASY

La gente puede superar el miedo de negociar, llamado “negociafobia”, mediante el “proceso de tratamiento EASY” (por sus siglas en inglés). Siga cada uno de estos pasos en todas las negociaciones:

  1. “Involucrarse” – ¿Cómo tratará a la otra parte?

Entienda que está “en una negociación” y piense en las estrategias disponibles que puede usar. Las cuatro principales estrategias de negociación son “evasión, adaptación, competencia y colaboración”.

“Un negociador astuto le dirá que si le permite a usted fijar el precio mientras él establece los términos, las condiciones y las entregas, le ganará siempre”.

La competencia y la colaboración son “proactivas”, y la evasión y la adaptación son “reactivas”.

La competencia y la evasión implican “poca cooperación”, mientras que la adaptación y la colaboración implican “mucha cooperación”.

En cualquier negociación, siempre es mejor ser proactivo en vez de reactivo y cooperar en vez de obstaculizar.

“Los negociadores competentes cosechan los frutos de su esfuerzo; las estrategias sólidas generan resultados superiores”.

La evasión es esta actitud: “Me gustaría posponerlo para más tarde, pero no puedo”.

Esta débil estrategia de negociación, que usan casi todos los negociafóbicos, no es una estrategia en absoluto. La adaptación se basa en darle a la otra parte lo que quiere.

Aunque la gente suele pensar que puede crear más relaciones en el futuro si se adapta, no le gustarán las relaciones que haga de ese modo. La otra parte siempre supondrá que puede ganar. La adaptación es a veces necesaria en una negociación, pero úsela con mucho cuidado.

“Muchos negociadores son muy predecibles porque su negociafobia los hace sentirse cómodos cuando usan la misma estrategia una y otra vez”.

La competencia es la estrategia del juego de suma cero que brevemente significa: Yo gano; usted pierde. Esto impide cualquier relación. Por ejemplo, un chofer de grúas que negocia con un automovilista varado en el desierto puede cobrar cualquier cantidad y esperar conseguirla, y es muy poco probable que vuelva a tratar con el mismo cliente.

A los negociadores que compiten siempre les va mejor que a los que se adaptan.

Si la otra parte es competitiva y reconoce que usted también lo es, a menudo preferirá abrir la posibilidad de colaborar. A la inversa, quienes son reacios a competir suelen ser arrollados. La colaboración es una estrategia en que todos ganan.

Para que funcione, ambas partes deben poner sobre la mesa sus “necesidades reales”. Lamentablemente, la colaboración es poco frecuente. Los negociadores colaboradores pueden ser “sabios” que colaboran sólo cuando eso es lo que mejor funciona o “soñadores” que siempre colaboran con la esperanza de que la otra parte haga lo mismo. La mejor táctica es ser a la vez sabio y soñador; práctico, pero optimista.

  1. “Evaluar” – ¿Qué es más probable que suceda?

Evalúe sus tendencias sobre la forma en la que normalmente negocia y en la que negocia la otra parte. Evalúese con precisión para determinar qué estilo estratégico usa con mayor frecuencia.

Mucha gente prefiere la evasión – o usarla como modo de negociación por defecto – para evitar posibles enfrentamientos o situaciones desagradables. Los negociadores más eficaces usan un estilo colaborador, pero ello no significa que siempre deba colaborar en todas las negociaciones. Si intenta colaborar cuando la otra parte está compitiendo, de hecho está manejando la adaptación. En la fase de evaluación de la creación de su estrategia de negociación, analice las tácticas que podría usar la otra parte.

Si ha negociado con las mismas partes en el pasado, probablemente usen la forma de la última vez, es decir, “el mejor indicador de la conducta futura es la conducta pasada”. Observe y analice las “tendencias del estilo conductual” de la otra parte mediante cuatro categorías de negociadores:

  1. “Analíticos”– Estos individuos calculadores y poco emocionales quieren tener toda la información posible antes de tomar decisiones. A menudo usan la evasión.
  2. “Dinámicos”– Estos individuos directos y sensatos tienen poca capacidad de concentración. A menudo emplean una estrategia muy competitiva. Si uno puede mantenerse tranquilo y evita ceder a las demandas iniciales, los negociadores dinámicos se moverán rápidamente a una posición colaboradora.
  3. “Expresivos”– Estos “aspirantes a colaboradores” también tienen poca capacidad de concentración. Para obtener los mejores resultados, llegue a un acuerdo con ellos antes de que pierdan interés y pasen a otra cosa. Si puede, localice a un individuo dentro de la compañía del negociador expresivo que describa las necesidades de la empresa (y, por tanto, del negociador).
  4. “Afables”– Estas agradables y cálidas personas no son buenos oponentes en una negociación. Usted cree que les agrada, pero quizá sientan lo mismo por todos los involucrados.

Los negociadores afables odian tomar decisiones y son, como tales, los clásicos evasores. A menudo, puede llevarlos a que se adapten a usted en la negociación.

“La colaboración requiere mucho más trabajo … pero … los resultados pueden hacer que la inversión sea aún más valiosa”.

Si nunca antes ha negociado con esas contrapartes, trate de averiguar cómo hacen los acuerdos con sus clientes, vendedores o proveedores.

La forma en que los tratan es la forma en la que lo tratarán a usted.

Puede aprender mucho sobre una empresa con ver su sitio Web. ¿Es abierta y transparente? ¿Proporciona información útil de sí misma? Si es así, muy probablemente sea colaboradora. Si, por el contrario, es muy reservada y no está dispuesta a compartir mucha información, probablemente adopte una posición competitiva. Si no está seguro de cómo negociará la otra parte, empiece por tener una actitud colaboradora. Si no está dispuesta a trabajar con usted, vuélvase competitivo rápidamente.

  1. “Trazar estrategias” – ¿Qué enfoque funcionará?

Su siguiente paso en el proceso EASY es considerar cómo manejará esta negociación en particular. Aunque la evasión no es una táctica fuerte, podría querer usarla para negociar un asunto de menor importancia o cuando su mejor opción no requiera negociación.

Sin embargo, los asuntos menores pueden ser importantes con el tiempo. Por lo tanto, la evasión podría ser un buen enfoque hoy, pero quizá un método terrible para manejar lo mismo el día de mañana. Cuando la otra parte evade la negociación, podría ser indicación de que ya no tiene interés en hacer negocios, por ejemplo, si un cliente potencial ya no contesta las llamadas. Todos los vendedores están acostumbrados a las objeciones, que son útiles si indican que su cliente potencial sigue considerando la propuesta.

“Nuestro éxito al negociar depende de nuestra capacidad de evaluar correctamente las estrategias que usan los demás”.

La adaptación es una estrategia adecuada si su posición es evidentemente mucho más débil que la de la otra parte. Podría aumentar la ventaja si logra fortalecer su situación con mayor conocimiento o prepararse muy bien para la negociación. Si tiene que adaptarse, explique su postura; por ejemplo: “Esta vez, debido a la situación excepcional en la que nos encontramos, estaríamos dispuestos a aceptar lo que ustedes proponen”. Si maneja las cosas de esta manera, no creará el precedente de que se adaptará en el futuro.

“La transigencia causa mayor confusión … que ningún otro problema”.

Use la estrategia competitiva cuando la otra parte se niegue a colaborar o cuando la colaboración no valga el tiempo o la molestia que implica. La colaboración es la estrategia de ganar-ganar que debe tratar de seguir en la mayoría de los casos.

Todo el mundo gana y un resultado de colaboración mantiene relaciones positivas, que son muy importantes en los negocios. Trate de colaborar en las negociaciones internas de su organización. Lo último que quiere hacer es perjudicar una relación con otro departamento de la compañía; quizá tenga que trabajar con ese departamento en el futuro.

  1. “Hacer el ejercicio de un minuto”

La última parte del proceso EASY es el “ejercicio de un minuto”. Tómese un momento antes de la negociación para detenerse a pensar en los tres pasos del proceso EASY: Involucrarse, evaluar y trazar estrategias. Al hacerlo, pregúntese: ¿Amerita esta situación una negociación? ¿Qué estrategia uso normalmente en este tipo de negociación? ¿Qué hay con la otra parte? Teniendo en cuenta lo que estoy tratando, ¿cuál es mi mejor estrategia?

Piense en las cosas sistemáticamente. Al hacerlo, tendrá una mejor idea de cómo proceder durante la negociación real.

“Mientras las partes continúen el diálogo, existe la posibilidad de tener éxito”.

Si piensa detalladamente cada paso, empezará a negociar mejor. El miedo de negociar se disipará porque ha desmitificado el proceso y ahora tiene mayores habilidades. Revisar cada uno de los pasos es esencial para ser un buen negociador. Por el contrario, los malos negociadores utilizan diversas tácticas durante las negociaciones sin pensar en sus estrategias generales, lo que es un error evidente.

Una gran compensación para Jay

Con la expresión de esta última idea, el Dr. Pat concluyó su seminario de negociación. Jay se prometió aplicar los principios de negociación que había aprendido para trabajar de inmediato en sus esfuerzos de venta. Lo hizo, y con resultados fabulosos.

En la cena de premiación del siguiente año, ganó el título de el mejor vendedor del año. Además, aprendió a usar sus conocimientos de negociación no sólo en las ventas, sino en todos los ámbitos de su vida.