Resumen del libro
Éxito ilimitado en ventas.
Por Brian Tracy y Michel Tracy
y comentarios por Jesús Gómez Espejel
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Puedes hacer una fortuna con las ventas
Para prosperar en las ventas, debe tener la capacidad de adaptación suficiente para hacer frente a la competencia creciente, las condiciones de mercado inciertas y los clientes que siempre exigen más y mejor precio.
Los profesionales de ventas deben comprender a sus consumidores. En 2012, la compañía invirtió más de 8 mil millones de dólares en estudios de mercado para identificar a sus clientes.
Con clientes potenciales más estrictos y más competencia, espere emitir invitaciones de ventas repetidas a cualquier cliente. Para tener éxito en las ventas, estudie las siguientes 12 consideraciones:
- Psicología de ventas
Solo el 20% de los vendedores completó el 80% de las transacciones y recibió el 80% de las devoluciones. La regla 80/20 también se aplica a las técnicas de venta, donde la emoción es el 80% de las ventas exitosas.
Debes tener confianza, creer en ti mismo y tener una actitud positiva. Esto te hará sentir bien con los prospectos y los clientes, y ellos se sentirán bien contigo.
Los mejores y más exitosos vendedores son aquellos que son más capaces de establecer y mantener relaciones de la más alta calidad con personas que pueden comprarles.
Los expertos en ventas exitosos son valientes, ambiciosos y leales; quieren ser los mejores y no temen al fracaso.
El personal de ventas profesional pone mucha energía en la preparación de cada invitación de ventas y espera que ningún otro producto o servicio pueda ser tan bueno como el suyo. Los vendedores confiables se convierten en consultores de sus clientes y son responsables de sus resultados.
- Sea su propio CEO
Eres responsable de tu vida y de tu carrera. Trabaje para usted mismo, sea el presidente y director ejecutivo de su empresa. Usted decidirá cuánto dinero puede ganar a través de sus pensamientos y acciones.
Planifique sus actividades y su tiempo para lograr sus objetivos comerciales y financieros. Obtenga el mejor rendimiento energético (RDE). Aumenta tu energía mental, emocional y física.
Utilice la estrategia MOEPA: “Metas que desea lograr en los próximos 12 meses, como ganar una cierta cantidad de dinero; metas o indicadores secundarios, como la cantidad de clientes potenciales que tiene la intención de visitar; estrategias que seguirá para lograr su objetivos, como el número de invitaciones remotas que enviaras; haz un plan en forma de lista y usa las actividades diarias para acercarte a tus objetivos.
- La fuerza de la prospección
Mantenga el canal de ventas lleno de clientes potenciales viables. No dejes que las emociones negativas te afecten y no las trates como individuos cuando se niegan, porque definitivamente lo harán. Envíe 100 invitaciones de ventas lo antes posible. No se preocupe por cómo responderán los clientes. Pronto te acostumbrarás a escuchar a alguien decir “no” y sabrás qué hacer a continuación.
Las palabras más poderosas del mundo son las que te dices a ti mismo y crees.
La mañana es mejor para hacer prospecciones. Póngase en contacto con 10-20 clientes potenciales. Esto te llenará de energía. Sus mejores clientes potenciales han encontrado un problema que su producto o servicio resolverá y tienen derecho a completar la venta. Los buenos clientes potenciales le presentarán a otros clientes potenciales.
- Ventas por relaciones
Según sus interacciones personales, especialmente su primera reunión, el posicionamiento está relacionado con lo que los clientes potenciales piensan de usted.
Los clientes potenciales deben verlo desempeñando uno o más de los siguientes roles: un amigo cariñoso, un consultor que brinda consejos razonables o un maestro que los educa para que puedan tomar la mejor decisión.
Debe convertirse en un experto en tres métodos de ventas: ventas de relaciones: establecer conexiones sólidas y amistosas con clientes potenciales; consultar ventas para ayudarlos a resolver problemas; y educar a las ventas y enseñarles los beneficios especiales de su producto o servicio.
- Ventas de consultas
Para asumir el papel de consultor, se necesita credibilidad. Primero, puede generar credibilidad vistiéndose de manera profesional y comportándose de manera apropiada. Al reunirse con clientes potenciales, preséntese como un consultor, no como un vendedor.
Como consultor, esté preparado para responder cuatro preguntas que son de interés para la mayoría de los clientes potenciales:
- ¿Cuánto? -¿Cuánto cuesta la entrada a su producto o servicio?
- ¿Cuánto cuesta? -¿Qué beneficios económicos deben esperar los clientes?
- ¿Demasiado rapido? -¿Cuándo verán sus clientes este beneficio?
- ¿Qué tan seguro es? -Los clientes deben confiar y estar seguros en que se respetarán sus cotizaciones.
- Identificar con precisión las necesidades
Debe comprender los problemas y las necesidades de los clientes potenciales. Haga algunas preguntas inteligentes y abiertas, como: ¿Qué está haciendo ahora en este campo? ¿Qué te parece? ¿Qué problemas o frustraciones ha encontrado al respecto? La respuesta del cliente potencial señalará la brecha entre dónde están y dónde quieren.
Puedes cambiar tu personalidad imaginando que eres absolutamente perfecto en lo que haces.
Analizar este espacio te da la oportunidad de vender, porque esta distancia es un problema que tu producto o servicio puede solucionar. Debe descubrir las vulnerabilidades de los clientes potenciales. “No vulnerabilidades” significa “no venta”. Después de esta discusión, bríndeles una presentación de “antes y después” para mostrarles dónde están ahora y cómo mejorarán las cosas después de que le compren.
- Influir en el poder del consumidor
Los vendedores utilizan catalizadores de la psicología motivacional para acelerar el proceso de compra del cliente e inducirlo a comprar.
La reciprocidad es uno de estos catalizadores y se basa en “Si haces algo por mí, yo querré hacer algo por ti”. Los vendedores sabios siempre piensan en sus clientes, por lo que están más ansiosos por mostrarles la oportunidad de mostrar casos. La prueba social, como la carta de recomendación de un cliente, es otra influencia poderosa en las ventas. Pregúnteles a los mejores clientes.
- Genera un discurso persuasivo
Una buena presentación puede convertir a los clientes indecisos en compradores entusiastas. El formato de presentación varía.
Por ejemplo, intente mostrar, decir y hacer preguntas: muestre algo sobre su producto, explique cómo funciona y cómo se benefician los clientes.
En la sección “Usted puede”, describa sus beneficios.
En la sección “qué significa”, explique cómo estos beneficios traerán resultados positivos para el cliente.
Incluya un componente visual con una frase similar: “¡Imagínese usando este producto!”
- Supere las objeciones
A muchos vendedores no les gustan las objeciones. De hecho, deberían aceptar las objeciones como comentarios porque indican que los clientes potenciales están considerando su producto o servicio y ya han desarrollado un interés emocional y una participación en su producto o servicio. Determine el mayor impacto negativo posible preguntándose a sí mismo y a sus colegas de ventas: “Si nos dicen …………, podemos vender productos a cualquier cliente potencial calificado”. Luego, complete los espacios en blanco. Prepare la respuesta más adecuada. Cada uno es diferente.
El ochenta por ciento del éxito es emocional y mental, no físico ni técnico.
Actúe de inmediato sobre las objeciones relacionadas con la calidad de sus productos o servicios o la integridad de la empresa. Trate de inmediato las objeciones planteadas durante la presentación. Si no lo hace, estropearán su discurso. Si disputa el precio, pospóngalo.
Las discusiones sobre precios, en un momento inapropiado acaba con las ventas. Ignore algunas objeciones. Por ejemplo, si un cliente potencial dice: “Creo que estos artículos costarán mucho dinero y pueden estar más allá de mi capacidad”, simplemente sonríe y continúa con tu presentación.
- Complete la venta.
No hay nada más estresante que completar una venta. Los clientes potenciales se preocupan por tomar la decisión equivocada, comprar el producto equivocado y pagar el precio equivocado.
El vendedor no realiza un pedido con temor al rechazo. Si manejas tu trabajo correctamente, al final del proceso de venta, tus clientes tendrán la información que necesitan para tomar una decisión. Debes ayudarlos a decidir. Por ejemplo, podría decir: “Sr. …….., esta no es una buena decisión.
Eres el presidente de tu propia empresa de ventas personales.
Ahora sabe todo lo que necesita saber para comprar … No hay nada que considerar … ¿Por qué no lo compra? “O puede elegir entre estos cierres clásicos:
- Cierre invitación. Pregúntele a su cliente si entiende todo lo que usted dice. Continúe preguntándole, ¿por qué no lo intentas? Al invitar a un cliente a tomar una decisión, lo está invitando a completar la venta. La conclusión es “¿Por qué no?”
- Cierre preferencial: ofrezca a sus clientes la posibilidad de elegir entre dos cotizaciones. Esto evita proporcionar algo o nada. Al darle una opción, le das un poder obvio al final.
- Cierre ejecutivo: la tasa de éxito de este cierre es del setenta por ciento. Cuando el cliente acepta que todo lo que dijo está claro, usted dice, por ejemplo: “El siguiente paso es firmar estos dos formularios y darme un cheque por tal cantidad. Explica cómo procederá la entrega y coloca el formulario sobre la mesa. superior. Esta es la llamada conversación posventa. Con este método, nunca pondrá a sus clientes en una situación en la que tengan que decir sí o no.
- Cierre autorización: pregunte al cliente si tiene alguna otra pregunta. Si no tiene una, muestre el contrato, complete los datos proporcionados por su cliente, entréguele el formulario y diga: “Si autoriza, podemos comenzar de inmediato”. La autorización le da al cliente más poder que la firma. Esto les hace sentir que tienen el control del proceso de ventas y les recuerda su autoridad en la empresa.
- Cierre objeción: cuando un cliente se oponga a su precio o programa de entrega, siempre responda: “Si podemos entregárselo a este precio (o en esta fecha), ¿lo aceptaría?” Siempre diga “Podemos”. Si sus clientes están de acuerdo, se verán comprometido, pero usted no. Puede hablar con su oficina, establecer un precio cercano a lo que quieren sus clientes y luego mostrarlo.
- Cierre déjeme pensarlo”: no se oponga cuando los clientes tengan preguntas. Empiece a empacar cosas, felicite al cliente por tomarse el tiempo, listo para irse.
Antes de levantarse, pregúntele el motivo principal del retraso en la toma de decisión . Al guardar sus materiales, hace vulnerables a sus clientes. No se dará cuenta de que ha reiniciado las negociaciones
- Obtenga reventas y referencias
Hoy en día, cerrar tratos con clientes potenciales es más difícil que nunca. Tienen mayor información, altamente ansiosos y tienen más alternativas para su compra. Conseguir que alguien firme y ordene puede ser un gran desafío.
Inicie, empiece a trabajar, empiece a actuar y cultive un sentido de urgencia.
Convertirse en una empresa recomendada solo indica un estado superior. Para obtenerlo, el vendedor debe trabajar duro para garantizar la recomendación de los clientes existentes. Comuníquese directamente con sus clientes y pregunte quién más de sus contactos podría aceptar su invitación.
- Gestión del tiempo del personal de ventas
Tómese el tiempo para encontrar el pago más grande y confiable. Recuerda la regla del 80/20: el 80% del valor que generes provendrá del 20% de tus actividades.
Clasifique a los clientes potenciales como: “A” clientes de alto valor o clientes potenciales, es decir, personas que tienen los recursos para repetir compras y brindarle recomendaciones; “B” clientes medianos o clientes potenciales, que son una fuente prometedora de ventas; y bajo valor de “Clientes o clientes potenciales con C”, son compradores únicos y tienen fuentes de recomendación deficientes.
Concentre su tiempo y atención en su lista de clientes A.
