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Resumen del libro

 

 The grid (La cuadrícula)

Por Matt Waltkinson

y comentarios por Jesús Gómez Espejel

 

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Los negocios necesitan instrumentos de análisis y gestión para la toma de decisiones.

Si bien existen diferentes tablas, matrices y modelos para facilitar el análisis y la evaluación de diversos aspectos de la empresa, la mayoría de ellos no pueden integrarse ni brindar una visión general. Las herramientas de análisis adecuadas deben tratar a la empresa como un sistema interconectado independiente que responde a su entorno, en lugar de una entidad estática. Esto significa integrar el análisis de sus objetivos y las diferentes áreas de cambio que afectan a su empresa.

En cuanto a las metas, una empresa debe cumplir con tres elementos básicos para tener éxito:

  1. “Deseable” -El producto o servicio que proporcione debe ser lo que la gente quiere (o necesita).
  2. “Rentabilidad“: los costos de fabricación o producción no deben exceder el precio de venta.
  3. “Continuidad” -Debe aspirar a generar ingresos estables a largo plazo.

Simultáneamente, los cambios a los que se enfrentan las empresas en general se pueden clasificar en tres categorías básicas:

  1. Clientes” -A veces cambian sus comportamientos y deseos muy rápidamente, por lo que debes prestarles especial atención.
  2. “Mercado” –El surgimiento de competidores, el descenso o crecimiento de ciertas industrias y la entrada en vigor de nuevas leyes afectarán el desempeño de la empresa.
  3. “Organización”: la propia empresa está en constante cambio. A medida que la fuerza laboral crece y se renueva, pueden surgir nuevos problemas y debilidades.

“Grid””La Cuadicula” es una herramienta que permite proyectar estas categorías y metas gráficamente para resaltar sus interrelaciones bidimensionales; consta de nueve celdas que provienen de tres columnas de metas (deseabilidad, rentabilidad) Habilidad y continuidad) y la intersección de la tres líneas de categorías (cliente, mercado y organización). De esta forma, las actividades de la empresa se pueden visualizar como un todo unificado, eliminando los puntos ciegos del análisis.

La cuadrícula le permite comprender completamente su empresa y tomar mejores decisiones, tanto táctica como estratégicamente. Se aplica a equipos e individuos, y guía la toma de decisiones individual. También se puede utilizar para crear nuevas empresas o analizar empresas existentes. También se puede utilizar para reflejar decisiones específicas sobre un cuadrado en la cuadrícula.

“A diferencia de la mayoría de las herramientas que requieren una ‘instantánea’ de la situación actual, la cuadrícula ayuda a definir qué está cambiando y por qué”

Las necesidades y los deseos del comprador deben definir la cotización.

En el primer recuadro de la cuadrícula (en la intersección de deseabilidad -la primera columna- y el cliente -la primera fila-) está “Deseo y Necesidad”, que consta de tres factores que se deben seguir entendiendo y Los factores investigados apoyan:

  1. Convicciones y valores de la clientela: deben ser conocidos, porque determinan los servicios y productos que eligiera.
  2. Objetivo: el resultado específico que el cliente desea lograr, como estar en forma o aprender a hablar otro idioma.
  3. Obstáculos: Son impedimentos que mantienen a los clientes alejados de sus objetivos y, por lo tanto, también los mantienen alejados de los productos proporcionados por la empresa.

“Una vez que los clientes han ganado fe en la marca, es difícil cambiarlos”.

La aparición de nuevos oponentes te traerá nuevas oportunidades.

La segunda celda de la cuadrícula corresponde a “competencia” (en la intersección de deseabilidad (primera columna) y mercado (segunda fila)). Hay tres factores determinantes en el tipo de competencia y su transformación:

  1. Clasificación de producto o servicio: determine los requisitos mínimos que deben cumplirse para ser competitivo en la industria de su empresa. Por supuesto, si estos requisitos no son altos, la competencia será aún mayor.
  2. Área de operaciones: es el lugar donde opera la empresa. Es decisivo para el tamaño de la oportunidad.
  3. Propuesta de la competencia directa e indirecta: en este sentido, es necesario comprender los puntos de referencia que utilizan los clientes al compararlos con los competidores.

“Si suponemos que los deportes son como negocios, si se toma un aerodeslizador para participar en una competencia, nadie protestará; será innovación”.

La cotización de la empresa puede anticipar y mejorar los deseos del cliente.

En el tercer cuadro de la cuadrícula está “cita” (en la intersección de deseabilidad-primera columna-y organización-tercera fila-). Por motivos económicos, determinadas ofertas pueden resultar más atractivas, como los ahorros que representan o su revalorización a largo plazo. Los tres elementos interrelacionados que definen los productos de una empresa son:

  1. Plan de servicio del producto: su cotización debe mostrar una razón clara y obvia, no la cotización de un competidor.
  2. Atractivo de la marca: las expectativas y asociaciones que suscita su marca afectarán el atractivo general de su producto.
  3. Experiencia del cliente: tanto la experiencia de compra como la experiencia posventa deben cumplir con las expectativas del cliente.

“Cualquier cosa que exprese la identidad de un cliente, su imagen de sí mismo, valores, comunidad o estatus social, puede ser una fuente de valor”.

Los ingresos se deben pronosticar estratégicamente para que tengan un impacto positivo en las ganancias.

El cuarto cuadro de la cuadrícula corresponde a “ingresos” (en la intersección de rentabilidad-segunda columna-y cliente-primera fila). En muchos casos, a pesar del aumento de los ingresos, los beneficios se han estancado debido a una mala gestión. Para evaluar o analizar los ingresos, se deben considerar tres aspectos:

  1. Formato de negocio: el modelo debe comenzar con el valor que la empresa crea para los clientes, no al revés. Incluye mecanismos de ingresos y flujos de ingresos.
  2. Costo: un pequeño cambio en el precio puede tener un gran impacto. Por tanto, es fundamental calcularlo de forma eficaz.
  3. Tamaño: del mercado: la capacidad del mercado se puede ampliar aumentando el alcance de las actividades, los compradores o las ventas por cliente.

“Ninguna empresa tiene más éxito en pagar por los resultados que Google, y su modelo de ingresos de pago por clic es una obra maestra”.

La habilidad de negociación permite mantener la rentabilidad.

En el quinto recuadro, en el centro de la cuadrícula, está el “poder de negociación” (en la intersección de la rentabilidad, la segunda columna y el mercado, la segunda fila). Esto está directamente relacionado con la capacidad de generar ganancias. Se practica para tres actores, y se pueden establecer relaciones de cooperación y competitividad con ellos al mismo tiempo:

  1. Clientes: debe comprender dónde están sus clientes frente a usted, ya que esto puede hacer que pierda su margen de acción.
  2. Proveedor: como regla general, debe evitar depender de un solo proveedor.
  3. Regulaciones gubernamentales: en general, las nuevas regulaciones están diseñadas para controlar el poder de la empresa para proteger a los clientes.

“En los negocios, la moneda de cambio más valiosa no es el dinero, sino el poder”.

El costo debe alcanzar el punto de equilibrio de ventas.

El sexto cuadro es “Costo” (en la intersección de rentabilidad-segunda columna-y organización-tercera fila-). Los costes soportados por la empresa se dividen en tres tipos básicos:

  1. Fijado: no tienen nada que ver con el volumen de producción. Lo más importante a lo que hay que prestar atención es el costo de personal.
  2. Fluctuante: dependen del volumen de producción. En este sentido, es importante comprender el costo máximo de producción que la empresa puede afrontar.
  3. Costos de capital: son inversiones a largo plazo, como la compra de equipamiento o la transformación tecnológica. 

La cartera de inversiones del cliente siempre debe considerar la tasa de pérdida.

En el séptimo cuadro, puede encontrar la “cartera de clientes” (en la intersección de continuidad-tercera columna-y cliente-primera fila-). La cantidad de carteras de clientes puede fluctuar, dependiendo de tres factores:

  1. Consideración: esto significa que los clientes potenciales conocen su cotización y que los clientes potenciales están familiarizados con la cotización.
  2. Reclutamiento: el boca a boca es muy eficiente para el reclutamiento y más fácil que la retención.
  3. Conservación: en resumen, la tasa de abandono de clientes nunca debe ser superior a la tasa de adquisición.

“La apariencia inconfundible ayuda a los clientes se fijen en nuestro producto de inicio y reconocerlo nuevamente en el futuro”.

La posibilidad de ser imitado su producto o servicio representa un riesgo para su empresa.

La octava casilla de la cuadrícula corresponde a “imitación” (en la intersección de continuidad-tercera columna-y mercado-segunda fila-). Para proteger su producto, es mejor utilizar múltiples estrategias. Hay tres formas de protegerse del plagio y el plagio de su oferta:

  1. Protección legal: mediante el registro de derechos de autor, marcas registradas y patentes.
  2. Ventaja duradera: incluye la creación de un valor que se pueda mantener durante mucho tiempo, como los servicios exclusivos.
  3. Esté por delante de sus competidores: implica estar por delante del mercado, por lo que a sus competidores les resultará difícil mantenerse al día.

En general, el costo de obtener una patente es de entre 10.000 y millones de dólares”.

La adaptabilidad permite la supervivencia a largo plazo.

El último cuadro (en la intersección de continuidad-tercera columna-y organización-tercera fila-) es “adaptabilidad”. En general, la clave para adaptarse a diferentes entornos es ser crítico contigo mismo.

Hay tres factores que ponen en riesgo la adaptabilidad de la organización:

  1. Fondos insuficientes: es muy importante mantener la liquidez de la empresa para afrontar mejor cualquier adversidad.
  2. Capacidad o “escalabilidad” -Debes apartar un poco de energía creativa para prepararte para el futuro, para que los cambios no te sorprendan.
  3. Rigidez y complejidad: la falta de respuesta puede ser dolorosa para la empresa.

“Aunque una empresa ha logrado el éxito en todo momento, aunque pueda parecer fuera de su alcance, un día debe enfrentar la perspectiva de un declive”.

En cualquier caso, la cuadrícula es principalmente un medio de reflexión y comunicación, una herramienta para resolver sistemáticamente grandes problemas e intercambiar opiniones, analizando los resultados de una serie de decisiones.