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Resumen del libro

Saber Hacer.

Las 8 habilidades que distinguen a las personas de buen desempeño de los demás.

Por Ram Charan

y comentarios por Jesús Gómez Espejel

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Nota de Jesús Gómez: Para Ram Charam, Know How es sinónimo de PERICIA, lo que significa: Saber aplicar los conocimientos y experiencias propias y del equipo directivo a situaciones concretas, regularmente desafiantes, para obtener los resultados esperados superiores. Dado que este libro fue escrito en el 2007 me he atrevido a hacer algunos comentarios y modificar algunas palabras para actualizarlo regularmente lo pongo con letras cursivas.

El libro Know How, explica y resume ocho habilidades, que son eficaces para enfrentar los retos que se presentan en el liderazgo de cualquier organización en el siglo XXI.

Las habilidades que menciona y explica son:

  1. Posicionar la marca de organización en la mente de los prospectos.
  2. Identificar cuales son los cambios externos e internos
  3. Liderar el sistema social de la organización fuera de su zona de confort.
  4. Evaluar a las personas, desafiarlas y enfocarlas.
  5. Moldear una comunidad empresarial de alto desempeño.
  6. Fijar metas muy superiores a la tendencia histórica.
  7. Establecer prioridades.
  8. Manejo disruptivo en la forma de acceder al mercado.

1 Posicionar: Es la idea central y la base del marketing cualquier negocio. La idea que viene a la mente del cliente potencial cuando se menciona la marca, (Ver libro POSICIONAMIENTO de Al Ries 1995). Sin embargo, el posicionamiento no es eterno, en este mundo cambiante, se debe tomar decisiones claves acerca de que adicionarle y de que prescindir. También significa identificar nuevas oportunidades de crecer con utilidades, segmentar el mercado y decidir cuáles son las tecnologías a implementar.

2 Identificar los cambios: Sólo si se mira más allá del horizonte y se tienen en cuenta las megatendencias en desarrollo cuya importancia quizá no sea evidente en el momento, se puede hacer el análisis que permita estar preparado para el cambio y las nuevas oportunidades; se debe escuchar y observar activamente al mercado, de afuera hacia adentro para encontrar en forma temprana las tendencias de cambios y tener cierta madurez psicológica para enfrentar las repercusiones de los patrones que se detecten.

3 Liderar: Según el autor, para liderar una organización, se debe mirar la empresa a través del lente del sistema social, que no es otra cosa que observar las interacciones entre las personas, los flujos de información y la anatomía de la toma de decisiones; de ésta manera se podrá hacer un mapa en donde se indique los vínculos entre los factores y actores, asegurándose que todos los mecanismos estén orientados hacia un resultado empresarial, con base en diagnóstico de cómo funciona cada uno de ellos.

Si en ese diagnóstico se observa que se debe ajustar algún mecanismo, debe hacer los cambios necesarios. De esta manera se modifica la dinámica productiva, financiera y comercial de la empresa, por medio de acciones premeditadas y concebidas para lograr un alto impacto en el valor agregado al cliente así como al valor de mercado de la empresa ante stakeholders.

Es importante tener muy presente, que el modelo de negocio adintra es la punta de lanza para un cambio cultural y para asociar ese cambio con el posicionamiento de la empresa.

Los líderes futuros de una empresa se pueden identificar si:

  • Producen en forma permanente resultados positivos fuera de lo previsto.
  • Continuamente demuestran que crecen, se adaptan y aprenden mejor y más rápido que sus compañeros, lo que les da un excelente desempeño.
  • Aprovechan las oportunidades de asumir retos organizacionales y de mercado de mayor tamaño, ampliando de esta manera sus capacidades, sus destrezas y mejoran sus juicios.
  • Tiene el empuje para llevar las cosas a su siguiente nivel construyendo hitos e iconos.
  • Tiene la capacidad de pensar en el negocio en todos los niveles, dando saltos disruptivos para hacerlo crecer.
  • Son observadores muy agudos y por ello se forman imágenes del potencial y las limitaciones actuales de las personas a través de la interaccíón sus comportamientos y sus acciones.
  • Son pensadores claros, van al grano y tiene el valor de exponer su punto de vista.
  • Formulan preguntas inquisitivas que abren la mente, despiertan la imaginación y evalúan la respuesta actitudinal y los resultados.

4 Evaluar el potencial del capital humano: Un buen líder busca activamente dentro de la organización, las personas con potencial de liderazgo, creando las oportunidades para alcanzar sus habilidades, ponerlos a prueba de forma exigente y permitirles crecer.

Para la selección y su posterior desarrollo potencial, se debe concentrar primero que todo, en la persona y luego, en el trabajo a desarrollar.

Se requiere buscar activamente, el talento para el liderazgo, y crear para esas personas, los pasos profesionales que pongan a prueba su capacidad de asimilar asuntos más complejos o de aprender nuevas destrezas. Es necesario desarrollar y mejorar la forma de avaluar a las personas, se debe generar una visión de las competencias que tiene cada persona y mirar a esa persona en una perspectiva más amplia para ver qué es lo que lo hace vibrar, como piensa, como es su forma de comportarse ante los demás, para luego unir a la persona con el trabajo en el cual puede brillar y que le servirá para fortalecer su desempeño profesional.

 

5 Moldear una comunidad empresarial de alto desempeño Según Charan.

Los principios básicos para conformar un equipo de líderes son:

  • Hacer un estudio minucioso para elegir a las personas idóneas que conformarán el equipo de trabajo.
  • Examinar sus comportamientos y detectar cuáles limitaciones podrían lesionar la efectividad del equipo
  • En cuanto a los conflictos, éstos se deben prever; si los hay, sacarlos a la luz y resolverlos.
  • Compartir con el equipo las cifras, el razonamiento y los resultados, con el fin de dar forma a una visión compartida del negocio y su contexto.
  • Entrenar y retroalimentar de forma constante al equipo.
  • Identificar que miembros del equipo se retrasan o desvían para su pronto encarrilamiento.

 

6 Fijar metas muy superiores a la tendencia histórica. Desarrollar indicadores para reconocer el avance en “posicionar y reposicionar la empresa, analizar el panorama externo, asociar los dos componentes para que den rentabilidad, cambiar la narrativa, mejorar la habilidad personal para evaluar a los líderes y forjar un equipo de trabajo”, de poco o nada sirve, si no se sabe elegir las metas correctas. El paso más crítico a la hora de la ejecución, es el de elegir las metas correctas; y éstas, se ven reflejadas en resultados tangibles.

Los objetivos SMARTER son el destino que un líder busca para su organización; por tal motivo se deben enunciar y comunicar de forma clara para que todos los trabajadores alineen sus energías para la consecución de éstas. Las metas deben reflejar las oportunidades que ofrece el entorno, sin dejar de tener en cuenta la habilidad potencial de la organización para aprovecharlas. La mejor manera de juzgar la calidad de las metas de un líder, es guiarse por la calidad y el rigor del pensamiento que las soporta.

Establecer las metas correctas, requiere repensar con mucha frecuencia todos los supuestos habidos en cuanto al mercado, la competencia, la categoría y el ambiente empresarial.

7 Establecer Prioridades: Las prioridades son el camino hacia el logro de las metas, es el mapa de carreteras que traza la ruta del mercado hacia éstas. Cuando las prioridades son claras y concretas, las personas saben en qué concentrase, a que procesos le deben hacer seguimiento continuo y detallado, y asignar todos los capitales necesarios, sin desperdicio de tiempo y energías.

Las prioridades se deben seleccionar de acuerdo a los siguientes criterios: qué es importante, qué es urgente, qué es de largo plazo y qué no y qué enfoque es más visionario que realista.

Una vez seleccionadas las prioridades y comunicadas al resto de la organización para llegar a la realización de las metas establecidas, se les deben de asignar Capitales(según el autor, si no se asignan recursos, no es una prioridad) y cita “Cualquiera puede enunciar una prioridad. No obstante, se convierte realmente en una prioridad cando se le han asignado un presupuesto. El flujo de recursos (personas y dinero) es un indicador básico de adónde se dirige la compañía en el corto y largo plazo”.

El marco de referencia para asignar capitales, es el de recolectar datos financieros históricos precisos de cada segmento. Estos datos muestran sus inversiones en bienes de capital (estos a su vez se subdividen en tres categorías: mantenimiento, crecimiento y eficiencia), el crecimiento de los ingresos y el margen de flujo libre de efectivo. El aumento orgánico de los ingresos se utiliza como indicador de crecimiento, mientras que el margen de flujo libre de efectivo se utiliza como indicador de rentabilidad.

Por último, no se debe caer en el error de establecer demasiadas prioridades con la idea equivocada de que se debe hacerlo todo, pues, diluiría el esfuerzo al concederle igual importancia a todo y no determinar cuáles son los factores más importantes para acceder a la meta.

8 Manejo disruptivo de tendencias en la forma de acceder al mercado: Los líderes empresariales deben enfrentarse a un medio social y político complejo que van más allá de producir eficientemente o generar ganancias.

La forma de superar los desafíos es pensar fuera de la caja, es adelantarse a las tendencias, adaptando el negocio a éstas. A medida que analiza el posicionamiento de su organización, el líder debe captar previamente qué asuntos sociales surgirán y qué clase de grupos de presión los promoverán.

De acuerdo a lo expuesto por Ram Charan, los líderes no nacen sino se hacen; el Know How se puede aprender, desarrollar y afinar por medio de la experiencia.

El autor cita: “los líderes exitosos aprenden, practican afinan y refinan el Know How hasta convertirlo en un arte refinado que se torna natural”.

Las características influyentes en las ocho habilidades anteriormente mencionadas, para desarrollar el Know How son: ambición, empuje, tenacidad, seguridad en sí mismo, la apertura psicológica, el realismo brutal y un apetito insaciable por el aprendizaje.

Ambición: Es el deseo de lograr algo visible y digno de notoriedad, el exceso de ésta misma combinado con la falta de integridad, puede llevar a comportamientos indeseables e incluso a la corrupción.

Empuje y tenacidad: Son el motor interno que estimula a un líder hasta llegar al punto crucial del problema y solucionarlo.

El líder para solucionar los diferentes problemas de forma eficaz, debe crear un equipo de personas que trabajen en un mismo sentido para la obtención de resultados. Debe comprender y administrar el sistema social de la organización estableciendo cuales son las decisiones críticas que se deben tomar, los acuerdos que hay que hacer y quien es el responsable. Debe diseñar reuniones disciplinadas, rutinarias y periódicas con el grupo de trabajo. Además, debe participar en la formación de los comportamientos que afloran al tomar esas decisiones.

Un líder con exceso de empuje y tenacidad puede hacer que éste se ciña a un plan que no está funcionando a supuestos pasados de moda, o a una inversión que dejo de ser rentable.

Seguridad en sí mismo: Es la capacidad de escuchar su propia voz interior y de soportar los momentos de soledad cuando una decisión importante recae sobre sus hombros. Debe tener fortaleza emocional, debe poder decir lo que piensa y actuar de forma rápida.

Los líderes que le temen al fracaso, son con frecuencia indecisos, defensivos y tienden a no identificar las oportunidades porque son enemigos del riesgo.

Apertura psicológica: Es la disposición para permitir que influyan en usted, otras personas compartiendo sus ideas abiertamente. Esto permite que a la hora de tomar decisiones pueda ver y escuchar más, teniendo un rango amplio de información.

Para ser psicológicamente exitoso, se tiene que ser abierto, activo y receptivo a la búsqueda de señales que indiquen si la organización se está trasformando o debe ser transformada.

Quienes son psicológicamente cerrados, son misteriosos y temen poner a prueba sus ideas, por esta razón, la mayoría de veces disfrazan sus temores, como una necesidad de confidencialidad, se aíslan de quienes dependen directamente de ellos y no tienen con quien poder debatir sus ideas.

Realismo brutal: Es la perspectiva óptima entre el optimismo y el pesimismo. Una persona realista, recibe toda clase de información sin filtrarla con el fin de poder medirla, evaluarla, probarla y así determinar el paso a seguir.

El líder debe escuchar activamente, buscar lo nuevo y lo diferente de manera constante para poder llegar a percibir las tendencias que surgen, esto se logra a través de cinco preguntas simples a saber:

  • ¿Qué está sucediendo en el mundo hoy, que la mayoría aun no ve?
  • ¿Qué aspectos de mi marco de referencia están funcionado a otros y cuáles no?
  • ¿Qué tendría que ocurrir para generar hitos difíciles de seguir por la competencia?
  • ¿Qué tengo que hacer hoy para desempeñar un buen papel?
  • ¿Qué tan claro esta la hora de ruta y el programa de trabajo para cada quien?

Sed de aprendizaje: Los líderes se deben exponer a diversas situaciones, cada vez más complejas, haciendo que la necesidad de enfrentar nuevos retos sea esencial en su cotidianidad. De esta manera el líder puede continuar creciendo y a la vez mejorando los componentes del Know how sin repetir los errores antes cometidos.

Las características cognitivas que mejoran los componentes del Know how son:

  • Un amplio rango de aptitudes y destrezas: En donde se busca trasladar de lo conceptual, a lo específico.
  • Un amplio ancho de banda cognitivo: Con el fin de asimilar un rango amplio de información y poder ver un panorama de forma general.
  • Capacidad de reencuadrar: Con el fin de poder ver las cosas desde perspectivas diferentes.

 

En síntesis, el dramático cambio en el entorno requiere la creación de una comunidad de lideres disruptivos hacia dentro de la empresa, sensibles a los cambios próximos que demandará los clientes y con la capacidad de vislumbrar nuevos caminos así como de poner en marcha en la dirección justa a la velocidad adecuada a toda la organización.