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Resumen del libro

Cállate y escucha!

Inteligencia emocional.

Por Tilman Fertitta

y comentarios por Jesús Gómez Espejel

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Para hacer crecer su comercio se necesita ser paranoico.

Tilman Fertitta es multimillonario por su propio esfuerzo. Es propietario de bastante más de 600 restaurantes, un equipo de la NBA, y una cadena de hoteles, acuarios y parques de atracciones. Fertitta hizo crecer su comercio de un solo restaurante a un imperio universal al quedar paranoico. Como abrumado por testimonio propio, jamás se duerme en sus laureles. Vigila una y otra vez el ámbito empresarial en busca de novedosas amenazas: un contrincante imprevisible, una recesión económica, un producto disruptivo, una demanda inesperada, nuevos reglamentos gubernamentales, y más. Mantenga su vista en el horizonte para lograr anticipar y reaccionar a amenazas antecedente de que provoquen estragos en su comercio.

La admirable hospitalidad debería ser su objetivo, sin que importe su industria.

¿Alguna vez ha entrado en un restaurante a las 11:02 a.m. y pedido huevos revueltos, solo para que le digan que el servicio de desayuno se ha terminado? No es necesario mucho para hacer huevos revueltos. Sin embargo el restaurante rechazó su súplica no ya que no fuera razonable sino ya que era un problema. Aquello no es buen comercio. El comprador continuamente debería ser lo primordial y usted debería intentar a cada uno como si fuera el exclusivo. No cuesta nada ser agradable, empero no serlo con estabilidad le costará mucho a su comercio.

“Comprenda la diferencia entre ser incapaz de hacer algo por un comprador y escoger no hacerlo”.

Su triunfo en el campo de la hospitalidad es dependiente de lo bien que gestione la vivencia del comprador. Trate de proyectar una reacción feliz en todo instante. No realice promesas que no tenga intenciones de llevar a cabo. Ejemplificando, si no puede llevar a cabo con una fecha límite, no lo informe a su comprador en la misma fecha de entrega del plan, y no dé excusas por incumplir, no importa cuán genuina sea el motivo.

La vida puede ponerse de por medio, sin embargo debería conservar un horario flexible para sortear cualquier contingencia. Compense a consumidores insatisfechos razonablemente. Ejemplificando, no gaste US$300 para arreglar un error de US$50, empero realice que el comprador se sienta particular. Jamás le diga a un comprador que no. Si obtiene una demanda imposible, ofrezca un sí calificado. Ejemplificando, si un comprador exige un platillo que no está en el menú, ofrezca un descuento para volver la noche siguiente a probarlo.

Si desea ver crecer su comercio, ofrezca productos y servicios que atraigan a las masas, no a las clases. Gestiónelo según las preferencias de sus consumidores en vez de las propias. Averigüe qué desean sus consumidores y cuánto permanecen dispuestos a abonar por esto. Ofrezca costos que sean atractivos para un extenso segmento poblacional. Revise las ofertas de sus participantes.

¿Están ofrendando posibilidades similares? Si es de esta forma, considere la probabilidad de aumentar su gama de productos o servicios.

Requiere capital de trabajo, así sea líquido o prestado, para conservar su comercio en funcionamiento.

Usted debería conocer sus finanzas si va a ganar en los negocios, y la entrada a capital de trabajo puede significar la diferencia entre el triunfo y la derrota. Calcule su capital de trabajo al restar sus pasivos recientes de sus activos recientes. El dinero en efectivo se necesita si desea que su comercio se mantenga a flote o crezca. Ejemplificando, si obtiene un pedido imprevisible requerirá efectivo para cumplirlo antecedente de recibir su pago. Para afirmar una línea de crédito renovable, es viable que ocupe solicitar dinero prestado ocasionalmente, lo cual no es escasa cosa para una organización pequeña. Acumule sus reservas de efectivo para generar una reserva de liquidez. Siempre atento a los ciclos comerciales. Prepárese para los malos tiempos y, una vez que lleguen, invierta sus reservas de efectivo en el comercio. Recuerde que su calificación crediticia personal es un componente decisivo en el momento que los bancos piensan hacerle un préstamo a su organización, de esta forma que pague cada una de sus deudas a tiempo.

“A veces lo peor que le puede pasar a un comercio diminuto es el triunfo repentino (…) Sin capital de trabajo disponible para construir los productos y llevar a cabo con los demandas, puede concluir con una lista de demandas incumplidos y consumidores enojados y decepcionados”.

Una vez que pida dinero prestado, asegúrese de tener una estrategia de negocios sólido. Trace su proyecto a medio plazo. Aunque puede exponer el mejor escenario a sus prestamistas, prepárese para el peor escenario además, pues va a pasar ocasionalmente. Para entrenarse para las crisis, asegure el financiamiento a lo largo de los buenos tiempos, inclusive si no lo requiere, para afirmar una calificación crediticia positiva.

Tenga precaución con los contratos de arrendamiento. Muchas empresas pequeñas acaban cerrando, y las tiendas físicas seguirán debiendo el arrendamiento aunque por el momento no se encuentren funcionando. Intente llegar pactar las posibilidades del plazo de pagos en el cual pague un poco más por un contrato de arrendamiento más corto, con alternativa de renovación. O negocie un arrendamiento que se encuentre supeditado al cumplimiento de ciertos fines de ingresos. Como opción, solicite integrar una cláusula de liquidación que le posibilite derogar el contrato si su compañía no está cumpliendo con sus expectativas.

Y recuerde, otros precios comúnmente acompañan el arrendamiento, como los servicios. Contrate a un experto en bienes raíces para que lo guíe.

Varios empresarios no poseen una perspectiva precisa de las cifras recientes de sus negocios. Conozca sus ingresos, el precio de las ventas, los costos de mano de obra y otros. Haga reportes y presupuestos actualizados diariamente. requiere estar íntimamente familiarizado con sus números para cualquier argumento de comercialización o solicitud de financiamiento. Si no es bueno con los números generalmente, asóciese con alguien que sí lo sea.

Conocer sus debilidades es fundamental, empero no olvide apoyarse en sus fortalezas.

Tenga presente la regla del 95:5: La mayor parte de las organizaciones son competentes en un 95%. El 5% restante puede arruinarlas o llevarlas al siguiente grado de excelencia. El descuido de aquel 5% puede costarle, de esta forma que inculque en su compañía una cultura enfocada en buscar el 5% en su organización. Descubra sus deficiencias y corríjalos. El 5% constantemente se basa en detalles aparentemente triviales, ejemplificando servir una bebida sin servilleta, que dan oportunidades para hacer una enorme diferencia en la entrega de su producto o servicio. Solicite la crítica de sus aliados, empleados y proveedores. Pregunte qué pequeños cambios podría hacer su compañía para mejorar. Preste atención a los comentarios online. Jamás descuide las perspectivas de sus consumidores. Invierta esfuerzos en la resolución de inconvenientes.

Si bien es fundamental saber en qué debería mejorar y aceptar lo cual no sabe, además es importante saber en qué sobresale y aprovechar sus fortalezas. Reconocer sus competencias e inaptitudes necesita honestidad. De nuevo, pida a sus aliados y consumidores que le indiquen sus fortalezas. Cuando haya reconocido fortalezas y debilidades, encuentre personas cuyas capacidades logren colmar los vacíos. Quizás conozca una cocina por dentro y por fuera empero odia los números, de esta forma que busque una persona de números para que controle sus costos.

Algunas de las superiores oportunidades se expresan en los malos tiempos.

En la década de 1970, Texas poseía más bancos que cualquier otro estado estadounidense. Una vez que los costos del petróleo cayeron en los años 1980, el 90% de sus bancos primordiales quebraron. Por cierto, todos los bancos con los que Fertitta poseía préstamos se fueron a pique, lo cual representó que no tuvo que abonar los intereses de ninguno de sus préstamos a lo largo de casi 5 años. Con aquel aplazamiento, Fertitta aprovechó la posibilidad para abrir diversos restaurantes en Texas. Una vez que la Corporación Federal de Seguros de Depósito al final ha podido ponerse al corriente con Fertitta en 1991, abdicó a los pagos de intereses de los préstamos de los 5 años anteriores. En aquel instante, estaba en postura de costear el capital adeudado en su integridad.

“La posibilidad continuamente está presente, no importa cuáles sean las condiciones actuales”.

A Fertitta le ha sido bien, empero este ejemplo ilustra cómo inclusive los peores escenarios tienen la posibilidad de tener un aspecto positivo. A medida que la economía padecía, Fertitta aprovechó el caos a su favor. Mantuvo la fe una vez que podría haberse rendido. Una vez que los tiempos son buenos, puede creer de manera errónea que durarán para toda la vida. Lo mismo pasa con los malos tiempos. Por consiguiente, debería ofrecer un paso atrás para ver el panorama general. Es necesario paciencia para identificar las oportunidades a lo largo de las crisis, empero es una vez que tienen la posibilidad de hacer los superiores tratos.

Los empresarios sueñan una y otra vez con edificar sobre su triunfo anterior. Permítase sueños gigantes empero realistas, y tenga paciencia para hacer sus ambiciones. No tenga temor de alejarse de un trato que no sea óptimo. Deje que el comercio lo busque, y si no funciona, otra posibilidad se le presentará. Sea humilde. No trate de ir bastante lejos bastante veloz. Una vez que se encuentre en negociaciones, anuncie su oferta final. Si es un trato justo, podría lograr lo cual desea, aunque quizá no rápido.

Los gigantes dirigentes son buenos escuchas y profesores.

Una persona podría ser un enorme líder una vez que su organización está en la cumbre de todo el mundo. La verdadera prueba es en  los tiempos malos. La población desea enormes dirigentes que los mantengan enfocados y motivados en los malos tiempos. Conforme el viejo adagio, “los dirigentes nacen, no se hacen”, empero las capacidades de liderazgo tienen la posibilidad de aprender.

“Cuando los tiempos son difíciles, es una vez que los monumentales dirigentes se realizan presentes y mantienen a todos motivados y enfocados. No promueven el temor y la ansiedad. Sin embargo, ayudan a su equipo a entrenarse para los superiores tiempos que se avecinan, pues continuamente llegan”.

Oír (escuchar) es la destreza de mayor relevancia que puede cultivar como jefe, como líder. Escuche a cada una de las piezas interesadas. Esto le dará experiencia y aprenderá a diferenciar la retroalimentación eficaz de la paja. Sin embargo oír es solo el primer paso. Debería tener el coraje de integrar la retroalimentación eficaz para transformarse en un mejor jefe. Si incorpora una política de reuniones que no duren más de 15 min, impulsará una cultura de ser directos y responsabilidad, lo cual abre los canales de comunicación y provoca que las reuniones sean más productivas. Sea humilde y admita una vez que no sabe algo, sin embargo comprométase a averiguarlo.

Los lideres excepcionales además son profesores apasionados. Muestre a sus empleados cómo hacer mejor su trabajo dando un óptimo ejemplo. Ilustre cómo tomar elecciones rápidas y trabaje cara a cara con sus empleados una vez que logre. Los buenos dirigentes tienen que beneficiar y ensuciarse las manos. Jamás crea que está por arriba de recoger la basura. Transmita su vivencia.

Después de todo, nadie conoce su giro y empresa mejor que usted. Recuerde que todos los días muestra una totalmente nueva posibilidad para aprender algo nuevo.

El cambio es ineludible. Aprenda a aceptarlo y acogerlo.

El cambio aterroriza a varias personas empero no debe. El cambio fomenta las oportunidades y es ineludible, de esta forma que acostúmbrese a él. Parte de el motivo por la que requiere desarrollar sus capacidades de escucha y educación como jefe es para elaborar a su organización para el cambio. Ejemplificando, la función de cambio de Coca-Cola ha ayudado a la corporación a destacar. No desea quedarse atrás. Si no acepta el cambio, va a ser arrastrado a su paso. Para optimizar la manera de anticipar y contestar al cambio, tome nota de las tendencias recientes e creaciones. Escuche a sus empleados y consumidores, y entable interacciones con un rango diverso de individuos.

“El cambio nos da a todos la posibilidad de mejorar, reinventarnos y arreglar los errores del pasado”.

No obstante, en ocasiones es preferible resistirse al cambio. ¿Cómo se establece el mejor curso de acción? Vaya con sus consumidores y pídales que evalúen la competencia. Fertitta necesita un acuerdo del 80% para justificar hasta el más mínimo cambio, inclusive el sabor de un aderezo de ensalada. Si debería modificar para defender su comercio, jamás agrave la vivencia del comprador. Sus consumidores se darán cuenta si su hospitalidad se degrada.

No reaccione exageradamente al cambio. En ocasiones la mejor actitud es no reaccionar. Ejemplificando, una vez que Texas aprobó una ley que permitía a cualquiera portar un arma, Fertitta tomó la decisión de privarse de participar en cualquier debate sobre el ingreso de armas en los negocios. Quería eludir alienar a los consumidores y no quería complicar el caso. El asunto contencioso al final se enfrió y se ha solucionado por sí mismo.

Contrate a personas más capaces que usted y no se deje intimidar por ellas.

No tenga temor de contratar a personas más capaces que usted. Recuerde, puede tener las superiores ideas de todo el mundo, sin embargo requiere monumentales personas para realizarlas. Además son vitales una vez que tiene que desafiar a una crisis o a un cambio.

No se deje intimidar por empleados que presentan más grandes fortalezas que usted. Si es un óptimo jefe, complementarán su estilo de liderazgo en vez de amenazar su postura.

Mantenga su hambre por el triunfo. No admita volverse autocomplaciente.

¿Qué es lo cual provoca que inclusive los atletas o empresarios más exitosos continúen adelante, inclusive una vez que permanecen en la cima? Simple: se mantienen hambrientos. En los primeros días, una vez que está creando su empresa, labora muchas horas ya que tiene mucho en juego. Si se convierte en un enorme triunfo, es simple relajarse y dormirse en los laureles. Empero seguir estando hambriento es importante para conservar su triunfo. Piense en algo que quiera y que todavía no logre permitirse para rememorar que todavía es pobre bajo su propia definición.

Ejemplificando, Fertitta se sentía pobre pues no podía hacerse del equipo de la NBA de los Houston Rockets.

Sin embargo una vez que el equipo salió a la comercialización otra vez años después, poseía la liquidez para costear un anticipo de US$100 millones de la etiqueta de US$2.200 millones. Fertitta podría haber renunciado una vez que triunfó US$500 millones, empero prevaleció hambriento para lograr entrar en la lista de multimillonarios de Forbes. Jamás asuma que los buenos tiempos durarán para toda la vida. Si desea sobrevivir y llegar al siguiente grado, debería seguir estando hambriento y jamás rendirse.

Jamás deje de luchar. Usted no sabe en qué momento surgirá una totalmente nueva posibilidad.

Su comercio puede destacar en varios frentes, sin embargo si no posee la persistencia para superar los malos tiempos, con el transcurrir del tiempo fracasará. El reality espectáculo de Fertitta, Billion Dollar Buyer, muestra la batalla de varios pequeños negocios. Ciertos no prestan suficiente atención a los números. Ciertos anhelan bastante y bastante veloz. No obstante, si está dispuesto a perseverar inclusive una vez que las cosas parecen sombrías, puede sobrevivir a su competencia. Fertitta aprendió aquello con la crisis bancaria en Texas en la década de 1980. Una vez que los bancos fallaron, él tuvo triunfo. Usted tiene que ser la fuerza que preserva el comercio en marcha a toda costa.

“Siga golpeando ya que el otro tipo puede ser noqueado primero”.

Los éxitos del pasado le ayudarán a superar los inconvenientes recientes. Recuerde que su producto o servicio poseía valor para sus consumidores en el pasado, y que puede recobrar su vieja gloria, aunque tenga que modificar para ajustarse a las preferencias de los nuevos consumidores. Con mucha frecuencia los empresarios se rinden bastante rápido. No está en bancarrota hasta que llegue al último dólar o que el arrendador cierre la puerta con candado. A un comercio le lleva un largo tiempo hundirse por completo.

Es viable que ocupe pensar de forma bastante original para hallar maneras creativas de alargar su crédito. Ejemplificando, ciertos acreedores aceptarán un pago parcial en una época definido y continuar proveyendo el producto para de vez en cuando recibir el pago en su integridad. En ese sentido, los dos ganan. Recuerde, una vez que los tiempos son malos, “cómase al débil y realice crecer su negocio”.