Resumen del libro
Lo que NO te cuentan en los libros de ventas
Por Mónica Mendoza Carrillo
Síntesis y comentarios por Jesús Gómez Espejel
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El lenguaje del cuerpo sirve para producir confianza en el comprador.
Los consumidores modernos son más desconfiados y menos leales a las marcas que los de antaño. Permanecen más conscientes de su poder y de su independencia para escoger. Es por esto que son más exigentes. Actualmente se ha vuelto más complejo presagiar las tendencias recientes en el consumo.
La oferta se incrementa todos los días y los clientes entran a más información que jamás. Los vendedores permanecen forzados a mejorar sus técnicas de comercialización y realizar al mayor su tarea. Una primera regla que tienen que conocer es que lo que transmites con tu lenguaje del cuerpo es más relevante que lo que mencionas verbalmente.
Un vendedor debería vigilar sus gestos, así como la modulación de la voz, los movimientos de las manos, la vestimenta, la pose y su presentación general, pues de eso es dependiente la sensación general que se ha de suscitar en el comprador.
Una vez que todo ello es positivo, la comercialización es más posible. Desarrollar su empatía puede ayudarle a comprender qué es lo cual siente primeramente de usted un comprador. Si usted puede entablar una interacción amistosa con él va a poder ganarse su confianza. Por obvio que parezca, se debería insistir en que el primer paso para eso es sonreír con naturalidad.
Una buena técnica para producir simpatía frente a su interlocutor es emular de forma sutil la postura de su cuerpo humano, la sonrisa y ciertos de sus movimientos, empero sin exagerar.
Autoridad y estabilidad características que se deben demostrar
El cerebro humano ejecuta juicios en milésimas de segundo y de manera subconsciente. A menudo, en un instante el comprador se hace una primera impresión de usted basado en la información del primer contacto, inclusive toma la elección de adquirir el producto o servicio. Además de la confianza, es importante demostrar convicción en lo cual expresa. Ello le dará autoridad ante su comprador.
Para ser persuasivo y captar el interés de un comprador potencial en solo en los primeros minutos, puede continuar los próximos tips:
Hay que conocer las expectativas del comprador y cumplirlas.
Toda la gente producen durante su historia diferentes esquemas mentales con los cuales interpretan la verdad. A partir de la infancia, la mayor parte aprende diferentes arquetipos que definen su forma de comprender el planeta y permanecen involucrados con su entorno social, familiar y su formación. Esto quiere decir que si el aspecto de un vendedor no cumple con las expectativas o los esquemas mentales de un comprador, la confianza desaparecerá.
El espacio, el instante y el entorno generalmente tienen que procurarse para suscitar la confianza y las sensaciones simpáticas de un comprador. Ello conlleva proteger el espacio y la presentación en todos sus detalles.
Un óptimo vendedor debería tener capacidad de autogestión, la cual es la clave del triunfo junto con el razonamiento del producto y el dominio de las técnicas de comercialización.
La autogestión conlleva el control del estrés, el estado de ánimo y la frustración.
La motivación y el estado de la mente son primordiales para vender.
Seguir estando motivado es sustancial para realizar su tarea con la pasión elemental. Si desaparece la motivación, la tarea del vendedor se verá gravemente afectada, pues decaerán la energía, la fuerza y la capacidad para seducir y crear confianza naturalmente. Esto lo llevaría, consecuentemente, a un círculo interminable que puede ser difícil de renunciar a.
Recuerde que es demasiado poderoso y que los pensamientos negativos y derrotistas corren el peligro de transformarse en profecías autocumplidas. Si preserva una reacción pesimista su cerebro se habituará a elegir los recursos negativos de cualquier situación y maximizarlos, llevándolo a autosabotearse.
La valentía y el arrojo son más relevantes que una buena táctica de ventas.
En el universo de los negocios, incluidas las ventas, se necesita tomar la idea y arriesgarse en el trato con el comprador y los empleadores. Más vale parecer bastante arrojado que alguien inseguro de uno mismo. Frecuentemente dicha decisión puede ganarle un puesto por arriba de alguien más talentoso o preparado que usted.
Una vez que un producto no lo convence ni le da la motivación elemental, debería sugestionarse a él mismo para convencerse de que tiene varias bondades que lo realizan deseable, aunque ello puede ser bastante difícil y agotador. Asimismo, el costo constantemente debería decirse con firmeza y sin titubear, de lo opuesto el comprador pensará que hay algo deshonesto en su reacción.
Un buen vendedor debe mantener el control de su expresión y su mirada.
Los individuos atractivos visualmente producen más confianza y se ganan la simpatía de los demás de forma sencilla. Si usted no es en especial llamativo, basta con que cuide al mayor su presentación y ensaye los gestos y expresiones más amigables y atractivos probables. Por el otro lado, los individuos que son especial atractivos o atractivas tienen que saber que tienen la posibilidad de suscitar envidia y sentimientos de inferioridad que tienen la posibilidad de ser contraproducentes.
Se debe observar a los ojos sin embargo sin intimidar o ser invasivo. La mirada debería ser franca y cordial, los aspectos se tienen que intentar emblandecer, evitando los rostros angulosos y tensos. Ciertos rostros y gestos producen naturalmente desconfianza. Para saber la impresión que usted da, puede preguntar a sus amigos y conocidos pidiéndoles franqueza. Según ciertos estudios, los rostros con maneras redondeadas suscitan más simpatía que los rostros con pómulos marcados.
El vendedor no puede tener triunfo si no cuenta con un producto y medio apropiados.
Por más talentoso que sea un vendedor, no logrará ventas considerables si no tiene un óptimo producto y las condiciones apropiadas. Las compañías tienen que saber que ni el mejor vendedor va a poder tener triunfo con productos sin ventajas competitivas o de organizaciones por completo desconocidas.
Asimismo, es indispensable saber que hay sectores en donde es común la corrupción y el soborno por lo cual no hay forma de entrar a competir legalmente con otros vendedores.
Aunque en ocasiones se olvida, las organizaciones permanecen formadas por personas, humanos que son falibles en su comportamiento y tienen la posibilidad de actuar de forma disparatado o volublemente. Ello además podría ser aprovechado por un óptimo vendedor.
Las malas rachas comunes se tienen que a alguna deficiencia en la administración.
Básicamente todos los vendedores saben que hay periodos de tiempo de escasas ventas, las cuales tienen la posibilidad de ser por diversos componentes. Con todo, la verdad es que hay una secuencia de componentes impredecibles e incontrolables que tienen la posibilidad de dañar su funcionamiento. El más grande riesgo de estas malas rachas es que se conviertan en largos periodos sin vender y en espirales sin salida. Si la mala racha se prolonga, existe la probabilidad de que usted sea el responsable y debería buscar las razones en sus procesos de comercialización, su procedimiento de comunicación, su argumentación y, en especial, en su reacción.
En este proceso de autoanálisis, el cual es semejante a un duelo por pérdida, debería evadir la autocompasión y culpar a recursos externos de su fracaso temporal. Continuamente es elemental la humildad para percibir mejor de sus errores.
Aunque sea una realidad triste, además conviene aceptar que en el planeta nuevo existe una carencia de valores auténticos. Existe la injusticia. Los individuos íntegros o bondadosos no continuamente logran el triunfo ni el reconocimiento. Por cierto, suele ocurrir lo opuesto. Saber que el universo es injusto puede prepararlo mejor para encarar la frustración. Usted debería saber que los tropiezos y adversidades no le ocurren solo a usted, sino que son parte de la verdad diaria de la mayor parte de los individuos. Frente a ello, lo mejor es no tomárselo personal ni victimizarse
Una red de buenos contactos favorece las ventas.
Las ventas son una actividad de colaboraciones humanas. Es de esta forma que disponer de una red de contactos correcta puede serle más redituable que el perfeccionamiento de cualquier técnica de ventas. Conviene cultivar las colaboraciones sociales con los individuos apropiadas. Recuerde que los individuos prefieren tener relación con esas que ve como semejantes. De alguna forma, su comprador debería identificarse con usted.
Por otro lado, una vez que emprenda un comercio bastante innovador y disruptivo, recuerde que tendrá que trabajar muchísimo más que si lo hace con uno más clásico.
En muchas situaciones no es bueno adelantarse bastante a las tendencias recientes, pues el trabajo para abrir nuevos mercados puede ser bastante arduo.
Hay que escoger las técnicas de comercialización idóneas conforme el comprador.
Un óptimo vendedor debería tener conocimientos básicos de psicología práctica. De nada sirve conocer cada una de las técnicas de ventas si no se conoce en qué instante aprovecharlas y con qué personas. De fondo, lo cual es necesario en verdad es la función de oír y comprender al comprador. Para lograrlo, conviene tener una cultura general de buen grado, enseñanza y saber intentar con diversos tipos de individuos.
Personas exitosas no han visualizado con claridad lo cual querían con anterioridad. El triunfo les ha llegado por senderos insospechados. No es bueno fiarse por completo de la táctica de la visualización reiterada de sus fines, a mediano y extenso plazo, debido a que en ocasiones no es viable profetizar ni vislumbrar las puertas que se le abrirán ni las oportunidades emergentes.
