Resumen del libro
Habilitación de ventas efectiva
Logre el crecimiento de las ventas a través
del marketing y las ventas colaborativas
Por Pam Didner
Síntesis y comentarios por Jesús Gómez Espejel
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La “habilitación de ventas” involucra que el marketing respalde a la fuerza de ventas e incremente las ventas por medio de la mejora del proceso de ventas.
En esencia, la habilitación de ventas es el paquete de procesos que las organizaciones ensamblan para equipar a sus expertos de ventas para que hagan su trabajo. Un óptimo programa de habilitación de ventas equipa a los vendedores con conocimientos, capacidades, métodos y recursos, para que logren brindar a los consumidores una gigantesca vivencia, vender más, retener consumidores comunes y ser más productivos.
Cada compañía instituye sus ocupaciones de habilitación de ventas según sus propios anhelos y necesidades.
Independientemente de cómo las organizaciones definan y organicen sus operaciones de habilitación de ventas, las ocupaciones de optimización de ventas ayudan a los vendedores a planear y desarrollar programas de soporte, ocupaciones y materiales importantes.
La habilitación de ventas realiza programas, ocupaciones y materiales de soporte de ventas.
Los retos de la comercialización se acumulan velozmente para los vendedores de compañía a compañía (B2B) gracias a la naturaleza comúnmente compleja de estas ventas, así como al lapso prolongado que necesitan para cerrar. Los vendedores en el campo B2B principalmente tienen que convencer a todo un comité de compras, no solo a un prospecto, para que compre. Dichos vendedores requieren apoyo y ayuda que constantemente no reciben.
Ejemplificando, varios vendedores ahora dedican hasta 43 horas al mes a buscar la información que requieren para cerrar ventas. La mayoría del material de marketing para vendedores no ayuda en realidad a vender, por lo cual los vendedores ignoran más del 90% del mismo. Y, en un mes luego de una sesión de capacitación en ventas, los vendedores tienden a olvidar el 87% de las capacidades que aprendieron.
La habilitación de ventas une el marketing y la comercialización. Elabora y recopila servicios y programas útiles que los expertos de soporte de habilitación de marketing o ventas tienen la posibilidad de dar para contribuir a los vendedores.
Los empleados de habilitación de ventas tratan de saciar las necesidades de la fuerza de ventas. El gerente de habilitación de ventas y su equipo trabajan con los vendedores como el conserje de un hotel labora con los huéspedes, atendiendo inmediata y eficientemente sus requisitos. Ya que las ventas son el componente esencial de cualquier inquietud con objetivos de lucro, vale la pena que cada una de las organizaciones planifiquen, organicen e implementen una sólida habilitación de ventas para respaldar a sus vendedores y maximizar las ventas. Los programas de habilitación de ventas tienen que modificar una y otra vez para alinearse con las necesidades variables y, constantemente, en extensión de los vendedores.
Ni una línea precisa separa la habilitación de ventas de otros apartamentos en la organización clásica. La habilitación de ventas debería poder recurrir a los recursos de diversos apartamentos, como marketing. Para diseñar su táctica de habilitación de ventas, realice 2 cuestiones:
- “¿Son importantes mis productos?” – ¿Satisfacen las necesidades de los compradores? ¿Eliminan los aspectos débiles de los consumidores potenciales?
- “¿Están listos mis compradores?”– Es viable que los nuevos productos basados en el raciocinio innovador no interesen a los consumidores que aún permanecen en la caja.
A lo largo de un cambio veloz, las organizaciones innovadoras tienen la posibilidad de incorporar nuevos productos o servicios para los que los consumidores no preparados al principio y que no parecen saciar sus necesidades inmediatas. No obstante, ciertos de dichos productos innovadores tienen la posibilidad de modificar el planeta. Tomemos la PC personal: se necesitaron 17 años a partir de 1973 hasta 1989 para vender 50 millones de unidades en los Estados Unidos. Al iPhone le tomó solo 4 años conseguir dicha marca. La habilitación de ventas visionarias va a ser sustancial para los productos y servicios revolucionarios emergentes.
Las tres primordiales herramientas de habilitación de ventas son la formación, el contenido y el coaching.
La habilitación de ventas cubre una diversidad de ocupaciones y servicios convenientes. La habilitación de ventas aborda su objetivo primordial, o sea, contribuir a los vendedores a cerrar ventas, enfocándose en 3 superficies:
Capacitación : toma la manera de adhesión y aprendizaje constante.
Contenido : incluye el desarrollo de ayudas de formación para los vendedores y material complementario para los consumidores.
Coaching : enfatiza la facilitación de la charla en cada fase de la comercialización.
Las actividades de habilitación de ventas y marketing integran facetas del contenido de marketing, integrado su portal web y presencia online, y comunicaciones, propuestas de costo, integración, simulaciones de productos, encuestas, contenido de generación de consumidores potenciales, presencia en la web e datos acerca de la utilización de las redes sociales y otras herramientas de marketing. así como datos acerca de prospectos y organizaciones objetivo.
La habilitación de ventas idónea debería generar un flujo constante de prospectos.
Los servicios avanzados de habilitación de ventas integran estudio de datos, automatización de marketing, desarrollo de sitios web y contenido interactivo y realidad aumentada (AR), realidad virtual (VR), realidad mixta (MR) y contenido de realidad cruzada (xR).
El personal de habilitación de ventas debería tener un entendimiento completo de cómo funciona el departamento de ventas.
El valor fundamental de la habilitación de ventas radica en conectar los puntos de vista para los vendedores que requieren ver qué añade la habilitación a su proceso. Los vendedores tienen que tener causas para respetar y valorar la habilitación de ventas, o no prestarán atención a su información y consejo. Para conectar los puntos de vista, debería saber cómo operan los vendedores de su compañía. El personal de habilitación de ventas además debería:
- “Tenga una estrategia sólido de venta (GTM)” : para la táctica comercial, su GTM es su proyecto de juego esencial. Incluye un objetivo de marketing, métricas, consumidores, mensajes, canales de divulgación y requisitos presupuestarios.
- “Comprenda la finalidad comercial y la táctica de ventas de la empresa” : conozca las metas prioritarios de su compañía hoy y comprenda lo cual importará en el futuro. Se encuentre alerta a nuevos bienes o servicios y nuevos mercados.
- “Comprenda el proceso de ventas y la metodología de ventas” – Infórmese respecto a cómo trabajan sus vendedores y sus metodologías de ventas. Obtenga una comprensión interna de sus estrategias y tácticas.
Las metodologías de ventas más famosas integran:
- “Venta SPIN” : alivie los puntos de vista débiles de los consumidores al entender sus situaciones, dilemas y necesidades.
- “Comercialización de cuentas objetivo” : ayude a los vendedores a llegar a consumidores específicos y atenderlos.
- “La comercialización del retador” : organice a los vendedores B2B en 5 categorías: constructores de colaboraciones, trabajadores, lobos solitarios, solucionadores de inconvenientes reactivos y retadores ”, siendo este último el más conocido.
- “Comercialización ordenada” : se concentra en la “necesidad, el efecto económico, la entrada a la autoridad” y el “cronograma” de los consumidores.
- “Venta instantánea” : acelere el proceso de ventas para consumidores ocupados.
- “El sistema de ventas de Sandler” : ayude a los vendedores a decidir las necesidades de los consumidores potenciales y adaptar las propuestas.
- “Comercialización de resoluciones” : ayude a los vendedores a buscar respuestas para los consumidores en vez de centrarse en los productos.
- “El marco de comercialización de costo” : preste atención al “costo, no al costo”.
- “Venta conceptual” : enfatice la iniciativa detrás de una solución de ventas en vez de ofertas concretas.
- MEDDIC : entender y calificar a los prospectos en términos de “métricas, cliente económico, criterios de elección, proceso de elección, detectar dolor, campeón” para que los vendedores logren conceptualizar un enfoque específico.
Habilite a su personal de ventas preguntando: “¿Qué tenemos la posibilidad de modificar ahora?” “¿Qué tenemos la posibilidad de mejorar?” y “¿Qué tenemos la posibilidad de agregar?”
Los gerentes de habilitación de ventas tienen que poder contestar 3 cuestiones que conduzcan a la acción:
- ¿Qué tenemos la posibilidad de modificar ahora? – Los expertos de la habilitación de ventas requieren planes bien concebidos y bien implementados para ayudar a los vendedores. Formatee su proyecto inicial en una sola página y envíelo a inicios de año. Explique sus tácticas y estrategias previstas, y exprese cómo garantizan las metas de la organización en ventas y marketing, así como en el comercio generalmente. Integre información acerca de sus vendedores internos, o sea, los tipos de vendedores a los que asistirá su proyecto, así como de 3 a 5 indicadores clave de rendimiento (KPI). Planifique de 3 a 5 iniciativas de habilitación de ventas. Si su organización vende a un mercado universal, especifique sus prioridades de territorio e lenguaje.
- ¿Qué tenemos la posibilidad de mejorar? – Cuando su proyecto se encuentre implementado, concéntrese en cómo sus ocupaciones tienen la posibilidad de mejorar las cosas para sus vendedores, su compañía y sus consumidores. Use un criterio de marketing para apuntar a las superiores oportunidades. Considere la mejor forma de beneficiar a su clientela. Ofrezca una descripción clara, nítida y concisa de lo cual su compañía hace y lo cual no puede hacer por sus consumidores. Su website debe ayudarlo a decidir el interés de los consumidores en las diversas fases del embudo de ventas.
- ¿Qué tenemos la posibilidad de agregar? – En la etapa de táctica de habilitación de ventas, conéctese al proceso de organización anual de su organización. A lo extenso de la lluvia de ideas, concéntrese en la organización y el aumento a extenso plazo. Delinee cómo su organización puede servir a los consumidores en el futuro. Identifique cómo seguir estando por delante de la competencia. Persuadir a los dirigentes senior de que sus ocupaciones de habilitación de ventas impulsarán las ventas. Demuestre el costo a largo plazo de sus ocupaciones planificadas.
Mantenga una sólida presencia de marketing en las redes sociales para seguir estando conectado con sus consumidores.
Para seguir siendo importantes, los vendedores, y los expertos de marketing y habilitación de ventas que los secundan, tienen que integrar el marketing de redes sociales en sus esfuerzos promocionales. Los vendedores con presencia en las redes sociales se mantienen conectados con sus consumidores y se benefician de las referencias de boca en boca digitales
Varias plataformas de redes sociales permanecen accesibles para ventas y marketing. Determine qué plataformas muestran las más grandes oportunidades de marketing y desarrolle estrategias y tácticas concretas para aquellos canales.
La administración de la interacción con el comprador es fundamental para las ventas y debería ser un elemento en su programa de habilitación de ventas.
Los sistemas de administración de colaboraciones con el comprador (CRM) guían a los vendedores en sus relaciones con los consumidores. Las organizaciones aplican diversos enfoques técnicos nuevos para fomentar sus programas de CRM, para desarrollar datos importantes y pronósticos exactos, y para enseñar en detalle los métodos de cierre adecuados. Esto incluye actualizar y mejorar los cuadros de mando e inclusive escoger cuántos eventos anuales para los consumidores son necesarios para impulsar superiores interacciones con los consumidores.
Un CRM que vale la pena es dependiente de una sólida interacción de trabajo entre ventas y marketing. Ejemplificando, una vez que Oracle estaba promocionando su programa Oracle CRM, laboró para juntar 2 conjuntos que estaban en silos separados. Oracle llevó a cabo talleres que incluyeron a una persona de todos ambos apartamentos, para que tengan la posibilidad de enseñarse mutuamente sobre sus labores y procedimientos.
Al servicio de CRM, las organizaciones tienen que adoptar estudios en ptofundidad por medio de la mezcla de estudio de big data e ia (inteligencia artificial). Los macrodatos de manera correcta analizados tienen la posibilidad de revelar convenios ocultos, asociaciones invisibles, tendencias del mercado y parcialidad de los consumidores.
Ejemplificando, el servicio de plataforma Salesforce Einstein de Salesforce para CRM es un instrumento de terceros que añade algoritmos basados en ia (inteligencia artificial) para apoyar en la exploración.
La habilitación de ventas debería hacer el mejor uso de la tecnología importante.
Pawan Deshpande, CEO de Curato, una plataforma de marketing y curación de contenido, explica que “la razon de la tecnología es ayudarnos a hacer las cosas mejor, más veloz y más económica”. Escoja los instrumentos que mejor se adapten a sus fines.
no abrume a los vendedores particulares con demasiadas herramientas. Muchas herramientas de habilitación de ventas ofrecen variantes de prueba. Pruebe un instrumento que parezca prometedora. Si no funciona, devuélvalo y pruebe con otro.
El marketing es la “fuerza de ventas encubierta” de cada una de las organizaciones.
Piense en la operación de marketing de su organización como su fuerza de ventas encubierta. Una participación eficaz entre el marketing, las ventas y la habilitación de ventas puede crear el más alto de ventas.
No obstante, los expertos de habilitación de ventas tienen que alentar al departamento de ventas y al departamento de marketing a laborar bien ligados.
Si bien ciertos apartamentos corporativos de ventas y marketing colaboran con facilidad, la interacción de las ventas con el marketing y el marketing con las ventas en otras organizaciones es “tan tumultuosa como el fuego y el hielo”.
Inclusive si entablar y conservar la participación entre ventas y marketing es complicado y necesita un largo tiempo, esta es una responsabilidad necesaria para los dirigentes de habilitación de ventas.
Mientras desarrolle una programación eficaz, su predominación crecerá y va a poder maximizarla. La habilitación de ventas es un reto, empero sabrá que sus esfuerzos para brindar apoyo interno profesional a su fuerza de ventas permanecen en funcionamiento ya que la prueba va a ser clara: un crecimiento en las ventas.
