Resumen del libro
Psicología de Ventas.
Cómo vender más, más fácil y rápidamente
de lo que algunas vez pensaste posible
Por Brian Tracy
Síntesis y comentarios por Jesús Gómez Espejel
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Por qué vender
¿Por qué convertirte en vendedor? Esta profesión puede brindar ingresos altos y estabilidad en el trabajo para siempre. Si aprendes a vender, puedes vender cualquier cosa. Comúnmente, los vendedores ganan más que doctores, abogados o arquitectos. Y no hay parámetros para los ingresos.
La regla del 80/20
Una vez que aplicas a las ventas el inicio de Pareto (también denominado la regla del 80/20), resulta que el 20% de los superiores vendedores gana el 80% del dinero, y el 80% de los peores, sólo gana el 20%. Para conformar parte del 20%, solo necesitas ser un poco mejor que tu competencia interna o externa. Una pequeña optimización en tu técnica de ventas puede ser en un gran aumento en tus ingresos. Las capacidades para ser mejor vendedor no son difíciles de aprender, e integran:
- Detectar las necesidades de un comprador potencial.
- Calificar a los probables consumidores con más exactitud al hacer las cuestiones necesarias.
- Hacer presentaciones de ventas más consistentes.
- Contestar de manera más persuasiva a objeciones y preocupaciones.
- Usar procedimientos diferentes para el cierre de las ventas.
- Lograr más referencias para incrementar tus ventas.
Todo empieza en tu mente
Reconoce y comprende la naturaleza del criterio que tienes de ti mismo y su interacción con tu manejo. El término de sí mismo es el grupo de creencias que tienes sobre ti mismo. Representa cómo te ves y qué piensas de ti en todos los puntos de tu vida. Tus expectativas son primordiales, puesto que estudios presentan que no puedes triunfar bastante más de un 10% por arriba o por debajo de lo cual esperas. Amplía el término que tienes de ti mismo para incrementar tus ventas. De esta forma provees cabida a la expectativa de más grandes metas de ventas; anterior a poder hacerlas realidad, necesitas visualizarte lográndose.
A medida que mejor te sientas sobre cómo hacer las distintas funcionalidades en el periodo de ventas, más famoso serás. Eleva tu autoestima por medio de reflexiones positivas, afirmaciones, capacitación y motivación. Los individuos famosas adornan su diálogo interno con frases optimistas, cargadas de estabilidad. Ejemplificando, si repites la oración “me gusto” a lo largo de todo el día, con certeza elevarás tu autoestima, y una vez que esto ocurre, tu poder y destreza además incrementan igualmente.
Los obstáculos para las ventas
Son dos los obstáculos más importantes para hacer una comercialización son el miedo al fracaso y el miedo al rechazo. El rechazo es una sección ineludible de las ventas. Para hacerle frente, en primera instancia, eleva tu autoestima y el término que tienes de ti mismo, y en segundo sitio, acepta que, en las ventas, el rechazo no es personal. Con práctica y perseverancia, el coraje se convierte en hábito. La clave es manejar el rechazo sin abdicar, ya que el 80% de las ventas no se cierra hasta el quinto encuentro con el comprador
Establecer las metas
Fíjese metas de ventas anuales, mensuales, semanales e, inclusive, cotidianas. Establece las ocupaciones que necesitas emprender para lograrlas.
Redacta estas metas para grabarlas en tu subconsciente. Crea una clara imagen de la mente de ti mismo alcanzándolas.
Visualiza tu triunfo de manera directa al imaginarte en situaciones de ventas positivas, o de forma indirecta, al contemplarte como si fueras una tercera persona que observa cómo realizar una comercialización exitosa.
Analiza y usa el Método de las 20 ideas. Redacta tu objetivo primordial a modo de pregunta: ¿Cómo duplicar mis ingresos en los siguientes doce meses? Luego, redacta 20 respuestas en tiempo presente, de manera personal y afirmativa, como: realizo 5 denominadas extras todos los días.
Por qué comprar
Los individuos basan sus elecciones de compra en los sentimientos y después las justifican con la lógica. Ambas motivaciones primordiales para adquirir son el quiero de beneficiarse y el miedo a perder. El quiero de beneficiarse es la averiguación de cualquier tipo de optimización. El miedo a perder aflora una vez que a los consumidores potenciales les preocupa errar o atascarse con bienes o servicios que no aspiran. Toda comercialización fructífera empieza con un estudio de las necesidades. Para eso, formula cuestiones que apoyen a revelar las necesidades y los anhelos primordiales del comprador.
Convence a tu viable comprador de que tu producto o servicio cumple estas necesidades mejor que otro. Las necesidades humanas que motivan la compra son el dinero, la estabilidad, el hecho de agradar a otros, el estatus y el prestigio, la salud y la buena forma, los halagos y el reconocimiento, ser jefe en su área, el amor y la compañía, el aumento personal, la transformación personal y el poder, la predominación y la fama.
La cuestiones abiertas que necesitan más que un sí o no, son una gigantesca herramienta para lograr que tus probables consumidores hablen de sí mismos a lo largo de la investigación de sus necesidades. Empieza con qué, dónde, en qué momento, cómo, quién, por qué y cuál. Una vez que haces cuestiones, diriges la plática.
En las ventas, las 7 palabras más relevantes son: pasa más tiempo con superiores probables consumidores. Al empezar tu presentación, haz cuestiones para encontrar si el individuo es un comprador potencial. Observa los procedimientos de prospección que utilizan los superiores vendedores de tu organización y aplícalos.
Hoy los vendedores se piensan a sí mismos consultores, mentores o docentes. Conviértete en un amigo que da resoluciones a los inconvenientes del comprador. Rememora que no se compran los productos, sino las ventajas que dan. Al referirnos a tu producto o servicio, asegúrate de que tu comprador, internamente, continuamente se pregunta: ¿En qué me beneficia? Sus siguientes 4 cuestiones van a ser sobre el costo, qué recibirá a cambio, qué tan veloz conseguirá resultados y qué garantías le ofreces.
La comercialización estratégica
Para vender tu producto o servicio, necesitas comprender perfectamente lo cual vendes, tu mercado y tu competencia. Haz una lista de las 10 propiedades más atractivas de tu producto.
Entonces, establece por qué alguien desearía comprarle este artículo a tu compañía y a ti personalmente. Identifica tu iniciativa exclusiva de ventas, la característica que distingue a tu producto.
Los 4 recursos de las ventas estratégicas son especialización, diferenciación, segmentación y concentración. Establece las ventajas específicos que da tu producto. Una vez que sea viable, diferéncialo de la competencia en costo, calidad o, inclusive, el poder de tu personalidad.
La segmentación significa descubrir el conjunto que tiene una predisposición natural a desear tu producto. Concéntrate en los consumidores potenciales más susceptibles a proveerte el más grande retorno.
El propósito de una primera llamada es pactar una cita, no vender por teléfono. Empieza con una abertura poderosa, con cuestiones que resalten los resultados positivos de tu producto o servicio. Quieres que tu pregunta de abertura ocasione respuestas como: ¿De veras? ¿Cómo lo haces? El poderoso comentario de abertura de Corning Glass es “Podemos dar vidrio que no se hace añicos”.
Al estar cara a cara con probables consumidores, tu objetivo es ayudarles a sentirse cómodos y a estar atentos. Necesitas tranquilizarlos sobre 5 temas. Antes que nada, asegúrales que tienes algo fundamental que mencionar. En segundo, confírmales que estás hablando con el individuo adecuada. En tercero, promételes que el encuentro va a ser breve; y en cuarto, ten en cuenta que entiendan que no permanecen forzados a comprar.
Por último, explícales que no utilizarás técnicas de ventas de alta presión.
Superar la resistencia
Es usual hallar resistencia. Para neutralizarla, explica a tus consumidores potenciales que comprendes la razón de su resistencia y haz comentarios como: “Otras personas de su industria creían lo mismo una vez que los llamé por primera ocasión. Sin embargo ahora son nuestros propios superiores clientes”. Reitera la virtud determinante de tu producto o servicio. Además puedes contrarrestar la resistencia al remitirlos con consumidores satisfechos. Los testimonios, las referencias y las sugerencias son las armas más poderosas de tu arsenal.
La imagen profesional
En las ventas todo cuenta. La impresión que provees es fundamental. Los vendedores exitosos proyectan una imagen profesional relajada y confiada. Para poder hacer esta aspecto y actitud:
- Viste profesionalmente.
- Ten en cuenta estar bien arreglado.
- Mantén una buena postura y sé consciente de tu lenguaje del cuerpo.
- Ten en cuenta que tu voz sea profundo y clara.
- Ten un criterio positivo y optimista y una reacción alegre.
- Cerciórate de que tu vestimenta y aspecto reflejen el aspecto de tu comprador.
- Mantén tu material de ventas limpio, organizado, colorido y llamativo.
- Mantén tu escritorio organizado.
- Realiza un apretón de manos firme.
Presentaciones privilegiadas
Luego de calificar a un viable comprador, muéstrale las propiedades de tu producto una por una, para encontrar qué beneficio le resulta más interesante. Una vez descubierto su punto de más grande interés, enfoca en este tu presentación.
Explica los probables resultados medibles, como un incremento del 10% en ventas. De ser viable, asegura los resultados con ofertas de reembolsos o devoluciones. Curiosamente, la controversia del costo comúnmente pasa luego de que el comprador accede a mercar. Como regla general, pospón cualquier disputa sobre costo hasta finalizar tu presentación.
Cómo cerrar
Los vendedores destacados comúnmente usan el “cierre de propuesta” o el “cierre de demostración”. En el primero, le pides al comprador que tome una elección luego de tu presentación. Di algo de esta forma: “Por favor, finalmente de nuestra charla dígame si para usted este producto tiene sentido o no”. Estás pidiendo al comprador potencial que oiga con la mente abierta y que te dé una contestación luego de haber conocido tu producto o servicio.
Con el cierre de demostración, empieza la junta preguntando a los consumidores si comprarán en caso de que puedas enseñar el beneficio primordial de tu producto.
Ejemplificando, una viable pregunta de abertura: “Señor comprador, si pudiera mostrarle la mejor inversión disponible en el mercado presente, ¿estaría en condiciones de invertir 5 mil dólares de inmediato?” Otra elección es el cierre de poder sugestivo, el cual se apoya en dirigir tu charla bajo la suposición de que el comprador ya hizo la compra. Solo di: “Le encantará el servicio que recibirá”.
Diez claves para poder hacer el triunfo en las ventas
Los expertos de ventas que logran llegar al 20% de los superiores, ponen en práctica estas ideas:
- Haz lo cual te gusta hacer – Ejemplificando, haz tu trabajo y destaca.
- Dictamina exactamente qué deseas – Labora desde fines concretos.
- Apoya tu meta con persistencia y decisión – Sé resistente.
- Comprométete a aprender toda la vida – El razonamiento tiene un costo real.
- Usa bien tu tiempo – Labora desde una estrategia de prioridades.
- Sigue a los dirigentes – Exige consejo a los superiores vendedores que conozcas.
- El carácter lo es todo – Confía en tu criterio; sé auténtico.
- Libera tu creatividad connatural – Encuentra y usa tu ingenio natural.
- Ejerce la regla de oro – Trata a tus compañeros y consumidores como corresponde.
- Paga el costo del triunfo – Labora diligentemente hasta conseguir tu meta.
