Resumen del libro

Juega el plan.

El sueño de todo representante de ventas;

la pesadilla de todo director de finanzas

Por Cristopher W. Cabrera

Síntesis y comentarios por Jesús Gómez Espejel

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Su proyecto de indemnización por incentivos aprovechelo al máximo.

Decidir cómo utilizar los incentivos para motivar a los representantes de ventas continuamente ha estado en el primer sitio de las labores de administración y es complejo. Los ejecutivos se preocupan de que la población de ventas intente aprovecharse de sus planes de indemnización por incentivos intentando encontrar fisuras para maximizar sus ingresos. Sin embargo maximizar el ingreso de los representantes de ventas debe significar además maximizar las ventas y los ingresos. Si aquel no es el resultado de su proyecto de incentivo, debe reconsiderar su diseño.

Implemente programas de indemnización rígidos y espere que sus empleados traten de aprovecharlos al mayor. Una vez que lo elaboran, trabajan para conseguir fines que benefician a su compañía y maximizan sus ganancias, aumentando sus ingresos.

Esta es una situación en la que las dos piezas ganan. Su proyecto de incentivos promueve el comportamiento que usted desea que sus empleados tengan a medida que ganan dinero extra.

No obstante, no considere al dinero como exclusivo incentivo. Investigue el caso, busque comprender a sus empleados y qué los motiva. Asegúrese de que su proyecto recompense solo a quienes contribuyen a concretar ventas.

Henry Morgan ( Capitán )

Los incentivos monetarios poseen una extensa historia. El capitán Henry Morgan, el conocido pirata que comandó 2.000 hombres y 37 barcos en 1600, motivaba a su tripulación con incentivos. Como otros ejecutivos, Morgan competía por un personal de calidad. Le daba a cada integrante de la tripulación una ganancia justa de todo el botín. La filosofía de indemnización aventurera de Morgan de “sin presa no hay pago” hacía que sus hombres hicieran su trabajo. Los marineros mercantes ganaban de 13 a 33 libras británicas por año. Los piratas de Morgan podían triunfar 1.000 libras en un día. Los dirigentes, a partir de Napoleón Bonaparte a Thomas J. Watson Sr. de IBM, han utilizado los incentivos como motivación.

Incentivos

A partir de los años Veinte, los adelantos en los procedimientos de construcción le han permitido a las organizaciones generar más. Las compañías tenían que motivar a su fuerza de ventas para vender bastante más de sus productos. Los incentivos en efectivo y los programas de reconocimiento se popularizaron. Una vez que el Servicio de Impuestos Internos instituyó novedosas políticas en los años Cincuenta, estimuló a las compañías a dar más grandes incentivos especiales (beneficios extra) libres de impuestos. Entre las ventajas extra recientes se hallan las comidas y masajes sin cargo (Google), tiempo de vacaciones ilimitado (Netflix) o hasta US$5.000 para las vacaciones (LoadSpring Solutions).

Varios estudios respaldan el valor de los programas de incentivos. Las empresas tienen que apelar a propiedades compartidas por todos. Esto quiere decir generar planes que inspiren a las múltiples generaciones.

Tipos de incentivos

Las compañías estadounidenses gastan bastante más de US$800 mil millones en compensaciones para su fuerza de ventas por año. Los incentivos de pago se agrupan en 4 categorías:

1. Sueldo de base– Piense cuidadosamente la conjunción general de indemnización de salarios e incentivos.
2. Incentivos de corto plazo– Considere posibilidades como los bonos en efectivo, los incentivos no monetarios y los incentivos no clásicos.
3. Incentivos de mediano plazo– Integran los bonos y las comisiones.
4. Incentivos de extenso plazo– Las posibilidades integran premios en efectivo, elección de compra de actividades y ocupaciones por manejo, entre otras.

Macrodatos 

Hoy, cualquier compañía ambiciosa debería gestionar y examinar gigantes equipos de datos. Los superiores datos brindan información procesable y son a extenso plazo, específicos de la industria, comparados a grado de eficiencia y importantes. Los macrodatos poseen 3 facetas:

1. Rapidez– Con los datos en tiempo real disponibles con la nube, puede generar programas de incentivos actualizados.
2. Diversidad– Las aplicaciones recientes fundamentadas en la nube tienen la posibilidad de ordenar diferentes datos en un formato utilizable.
3. Volumen– Las aplicaciones en la nube ofrecen almacenamiento ilimitado.

La mayor parte de las organizaciones no está equipada para desarrollar estudio sofisticados de macrodatos. En tales casos, optan por servicios basados en la nuve para examinar y visualizar datos complicados.

Puede elegir una solución de programa de indemnización para inmuebles con unidades diversos basados en la nube, como Xactly, para ayudarle a añadir y examinar datos de indemnización y maximizar sus inversiones de indemnización.

Varias organizaciones aplican el ingreso de monumentales datos y los hallazgos a sus planes de indemnización utilizando hojas de cálculo para ordenar la información y los incentivos, sin embargo estas son sensibles de tener errores humanos.

La tecnología de vanguardia puede captar, acomodar y examinar sus datos para ayudarle a armar un programa efectivo de indemnización de incentivos.

Manejados correctamente, los datos empíricos tienen la posibilidad de profetizar lo cual va a pasar con sus empleados.

Entienda a su equipo de ventas

Con los adelantos tecnológicos y el poder de internet, las compañías tienen la posibilidad de laborar con datos de forma más positiva y específica, utilizando información en tiempo real y estudio para decidir qué motiva a los empleados.

Los datos correctos tienen la posibilidad de enseñarle 5 cosas relevantes sobre su equipo de ventas:

1. ¿A qué ritmo permanecen progresando los empleados hacia los objetivos?– ¿Su equipo de ventas cumple con las metas velozmente y avanza con tranquilidad al siguiente periodo de indemnización de ventas?
2. ¿El compromiso de los empleados está decayendo?– De ser de esta forma, mejore su programa de indemnización por incentivos velozmente.
3. ¿La rotación de personal es inminente?– Determine qué motivará a los representantes “estrella” a quedarse.
4. ¿Dónde podría mejorar el desempeño?– Mientras descubra las superficies débiles, rehaga su programa para reforzar los resultados.
5. ¿Qué realizan los superiores vendedores que otros no hacen?– Aplique esto para motivar al personal de ventas más débil.

¿Qué tipo de datos?

Las organizaciones confían en tres tipos de datos para desarrollar programas de incentivos: los datos académicos, incluyendo estudios y encuestas sobre componentes que motivan al personal; datos anecdóticos que reflejan vivencias individuales y datos empíricos basados en un estudio sofisticado de la información implantada.

Los datos anecdóticos y académicos son útiles para diseñar planes de indemnización por incentivos, sin embargo la información experimental es importante. Los datos empíricos ofrecen las próximas 8 habilidades:

1. Volver a alinear los países de ventas – Los países de ventas mal diseñados le cuestan a las firmas estadounidenses US$500 mil millones en productividad de ventas desperdiciadas anualmente. Los datos correctos ayudarán a remover los residuos.
2. Mejorar el logro de la cuota – El análisis de los macrodatos puede facilitar su estudio de pérdida/ganancia.
3. Fijar fines accesibles – La información puede guiarle para entablar fines que no sean ni bastante elevados ni bastante bajos.
4. Recompensar a los contribuyentes correctos – Asegure el pago a esos empleados que se lo ganan.
5. Edificar superiores gerentes – Tenga presente proveer información esencial sobre ventas a los gerentes.
6. Gestionar los trabajadores de grado elevado, medio y bajo – Observe quiénes realizan el mejor (y el peor) trabajo.
7. Aumentar la productividad – Colecte las respuestas inmediatas por medio de tableros de mandos y otros medios.
8. Trascender los incentivos financieros – Decida en qué momento los incentivos tienen que ir más allá del dinero.

Planificación y Diseño del programa de compensación por incentivos

Evite dichos errores usuales al diseñar su proyecto de incentivos:

• No emplee incentivos débiles – Las recompensas pequeñas no motivan a nadie. Debería implantar diferencias entre los trabajadores de rendimiento bajo, medio y elevado.
• No fije fines inalcanzables – Aquello asegura la derrota del equipo de ventas.
• No dependa de las metas simples – Aquello no inspira ni optimiza las ganancias.
• No elabore el mismo incentivo para todos – Lo cual interesa a los empleados de una generación puede no atraer a otra.
• No ponga parámetros a las comisiones – Situar límite a las comisiones limita las ventas.
• No utilice medidas imprecisas – La mala métrica lleva a la mala idealización.
• No utilice demasiada métrica para el manejo de los empleados – Los planes de incentivos recargados confunden a los empleados respecto a cómo ganan las recompensas.
• No cometa el error de la mala administración de la región – Utilice tecnologías de administración para establecer sus países de ventas.
• No demore la gratificación del empleado – Triunfar una recompensa y no obtenerla rápido produce insatisfacción.
• No se maneje en el pasado – Considere que la indemnización por incentivos de ayer puede no funcionar mañana.
• No utilice un programa de recompensa de la mejor práctica de la industria – Diseñe su proyecto de indemnización por incentivo de forma específica.
• No califique subjetivamente a sus representantes de ventas – Los empleados detestan la injustica de este enfoque.
• No piense a corto plazo – Planee la indemnización sobre una base trimestral.

Una vez que diseñe su programa, tenga las próximas pautas en mente:

• Mire hacia el futuro – Analice los macrodatos para detectar y utilizare las tendencias.
• Acepte los logros – Los empleados valoran el reconocimiento público.
• Supone la estabilidad – Vincule los resultados deseados con el rendimiento medible.
• Comunique las expectativas – Asegúrese de que sus empleados sepan lo cual usted desea. Mida su triunfo con datos y métrica concluyentes
• Proporcione visibilidad – esto inculca el espíritu competitivo.
• Utilice el modelo predictivo para mejorar las ventas – Utilice los datos empíricos para adivinar el efecto de su programa de incentivo sobre sus ventas futuras.
• Sospecha una cultura corporativa positiva – Conecte a sus empleados con su marca. Asimismo, utilice la información que refleje la conducta de sus empleados con el objeto de evaluar su cultura corporativa.
• Alinee su programa de incentivo con fines corporativos – Luego de todo, aquel es el punto primordial de la indemnización por incentivos.