Resumen del libro
Suscritos
Por qué el modelo de suscripción será el futuro
de tu empresa y cómo desarrollarlo
Por Tien Tzuos
Síntesis y comentarios por Jesús Gómez Espejel
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Hoy las compañías dejan de vender productos para vender servicios.
Una transformación extremista se está llevando a cabo en varios sectores del mercado: las compañías más famosas permanecen dejando de vender productos para enfocarse en la comercialización de servicios a una cartera fija de consumidores.
El modelo por suscripción está cambiando el mercado minorista y está por impactar a varias industrias. Compañías como IBM, ejemplificando, se han transformado y ahora se dedican a brindar resoluciones digitales a otras compañías, en vez de únicamente vender productos.
Esta transformación es el resultado de un extenso proceso en el cual el comprador se convirtió en el centro de atención de las empresas.
En los principios de la producción en serie, una vez que las primeras fábricas comenzaron a crear mercancías masivamente, el caso era bastante distinta. Las organizaciones no sabían nada de los individuos que compraban sus productos y ni siquiera tenían un departamento para atenderlos. Con el tiempo iniciaron abriendo áreas de atención al comprador y tomaron conciencia de lo fundamental que era conocer a sus consumidores con el objetivo de incrementar sus ventas y mejorar la vivencia que dichos tenían con sus productos.
Hoy, el modelo se ha invertido. Las organizaciones tienen que conocer cuáles son los anhelos y necesidades de los individuos para satisfacerlos con servicios diseñados en especial para ellos.
Esto quiere decir que los individuos por el momento no compran discos, sino que prefieren costear por servicios de canción online. De igual modo, cada vez más personas utilizan Uber, en vez de adquirir un auto.
El mercado minorista además puede beneficiarse de las tácticas de la economía de la suscripción.
El negocio minorista está en una grave crisis gracias a el decrecimiento de sus ventas. Varios establecimientos comerciales se fueron a la quiebra mientras tanto que el mercado por internet crece de forma notable.
No obstante, esto no supone que las ventas en tiendas físicas se encuentren condenadas a desaparecer. Los datos presentan que la mayoría de los individuos siguen comprando sus productos en establecimientos comerciales, ciertos de los cuales son demasiado exitosos.
Por cierto, empieza a manifestarse un nuevo fenómeno, las tiendas electrónicas permanecen abriendo sucursales físicas en sitios estratégicos de todo el mundo.
Las compañías buscan seguir la vivencia digital que los consumidores tuvieron en su lugar de internet, ahora en una tienda real.
A la población le encanta ir a las tiendas de Amazon, ya que hay varios estímulos que ocasionan una vivencia digital exclusiva. Los almacenes comerciales y las tiendas tienen la posibilidad de aprender de esta táctica. Los clientes gozan obtener productos en las tiendas, luego de verlos en internet.
En la situación de Apple, aunque no es una compañía por suscripción, tratan a sus consumidores como si lo fueran, por medio de la ID con la que identifican a sus consumidores. Aunque, para Apple, la comercialización en tienda es clave como punto de contacto, sus planes de mercado fueron creados con el fin de obtener el más grande costo de cada ID, en vez de enfocarse en la comercialización por unidad.
Los transportes, la prensa y los medios de comunicación ya se han transformado debido a la economía de la suscripción.
Organizaciones como Netflix y Spotify ya cambiaron la industria del entretenimiento digital. El modelo por suscripción les permitió obtener grandes rendimientos y enseñar que los individuos permanecen dispuestas a abonar por el contenido legal en internet.
En la situación de Netflix, permanecen realizando una gigantesca reinversión de capital en la producción de series, pues es una manera de incrementar el costo de su producto y aseverarse productividad a extenso plazo.
La transformación que involucra el modelo por suscripción es tan fuerte que inclusive está cambiando la manera de generar contenidos.
Kanye West, ejemplificando, arrojó un álbum que modificó y regrabó desde los comentarios que recibió de los individuos en una aplicación virtual.
La industria automotriz ahora busca producir programas de suscripción con los que la población logre hacer uso de un transporte en cualquier instante, sin adquirirlo. Las compañías de transporte ferroviario y aéreo además evalúan ir más allá de los programas de viajeros recurrentes, para abrir la probabilidad a suscripciones que permitan viajar ilimitadamente o en condiciones preferenciales.
La llegada de los vehículos de autoconducción abrirá todo un nuevo abanico de maneras para los servicios de trasporte por suscripción.
La última década además demostró que los clientes permanecen dispuestos a costear por información de calidad. Ahora todos permanecen de consenso en que es viable que la prensa obtenga la mayor parte de sus ingresos de sus clientes y no de sus anunciantes. Los individuos aspiran consumir información sin los molestos anuncios y con la confianza de la imparcialidad de un medio libre. En las naciones nórdicas, ejemplificando, alrededor de un 15% poblacional paga servicios de prensa online.
Convertirse en una compañía por suscripción lleva a una caída temporal de las ganancias.
Las compañías que dejan de vender productos para transitar a un modelo por suscripción comienzan por abandonar las ventas de sus productos por unidad, lo cual lleva a una caída inicial de las ganancias.
No obstante, las suscripciones comienzan a producir rendimientos que muy lento contrarrestan y sobrepasan la caída inicial. Adobe ha sido la primera compañía de programa que inició a vender suscripciones en vez de cajas con discos compactos. Esto marcó una revolución que todavía continúa y permitió que el mercado tecnológico se recupere.
Internet de las cosas incentivará la economía de la suscripción.
Gracias al Internet de las Cosas, las maneras para el modelo de suscripción van a ser todavía más grandes. Internet de las Cosas posibilita conectar a la red toda clase de dispositivos, a partir de una puerta hasta un refrigerador. La economía de la suscripción implica un cambio en el término de propiedad. El auge de los servicios aunado al crecimiento de la conciencia ambiental beneficia el auge de los servicios sobre el consumo de productos. A extenso plazo, esto generará una transformación de la propiedad misma. Es viable prever transformaciones en lo siguientes sectores:
- Atención sanitaria – Varias organizaciones del sector de la salud permanecen ofrendando servicios de salud integrales por suscripción, los cuales se secundan en herramientas digitales como pulseras de monitoreo.
- Gestión pública – Los nuevos sistemas digitales, cada vez más automatizados, ya permiten que en ciertos territorios los habitantes realicen toda clase de tramites por medio de internet con el número de su carné de identidad.
- Enseñanza – Varias instituciones educativas planean vender servicios educativos por suscripción. Muchas universidades inclusive exploran la probabilidad de dar a los alumnos graduados servicios de actualización tras finalizar sus programas.
- Seguros – Varias compañías ya ofrecen seguros personalizados. Los costos se fijan basado en la conducta del asegurado, el cual se monitorea digitalmente.
- Cuidado de mascotas – La organización My Royal Canin vende un servicio integral digitalizado para mascotas que incluye el servicio de asesoría médica y nutricional así como el reparto de comida a domicilio.
- Organizaciones de suministro – Varias organizaciones de energía permanecen brindando asesoría a sus consumidores para que disminuyan su consumo de recursos. Por medio de instalaciones más eficientes y la explotación de energías renovables ofrecen planes por suscripción con los cuales el comprador puede inclusive vender la energía eléctrica que no consuma.
- Inmobiliarias – Ya es común hallar locaciones que dan oficinas en espacios compartidos según las necesidades de las organizaciones. Dichos espacios ofrecen un ámbito estimulante y la flexibilidad que muchas organizaciones buscan. Asimismo, muchas compañías hoteleras permanecen tomando en cuenta dar sus servicios desde paquetes integrales que incluyan la renta de apartamentos.
- Sector financiero – La digitalización de los servicios financieros además está en marcha y los bancos esperan dar toda una gama de servicios de crédito y ahorro personalizados, a los que sus consumidores logren entrar a partir del teléfono.
Los servicios por suscripción tienen que estar en constante perfeccionamiento.
Esto implica un cambio en la mentalidad y organización de la compañía, puesto que se debería estar preparado para reaccionar velozmente frente a la retroalimentación de los suscriptores. De esta forma, tienen la posibilidad de desarrollarse mejoras basado en datos acerca de la utilización de los servicios, casi en tiempo real. Las compañías por el momento no requieren abonar por publicidad clásico. Los clientes tienen datos acerca de las marcas y productos, y la transitan con otros usuarios. La mercadotecnia debería enfocarse en mejorar la vivencia del cliente al usar un servicio.
Hay 8 tácticas simples de aumento en la economía de la suscripción.
La vivencia de diferentes organizaciones que trabajan con el modelo por suscripción demostró que hay 8 tácticas simples para promover las ventas:
- Capte su primer conjunto de consumidores – Se debe detectar realmente bien el segmento del mercado al que se le brindará el servicio. Los consumidores iniciales son definitivos para la evolución de la compañía.
- Disminuya su tasa de fuga consumidores – Desde la retroalimentación que se obtenga de los suscriptores se ha de optimizar el servicio y la satisfacción para minimizar una y otra vez las tasas de anulación de suscripciones.
- Amplíe su equipo de ventas – Invertir en tecnología automatizada de ventas y en un equipo de vendedores capaces es la mejor táctica para incrementar las suscripciones.
- Incremente el costo por medio de las ventas incrementales y las ventas cruzadas – Las compañías tienen que buscar aumentar las suscripciones, así como las ventajas por suscriptor.
- Aventúrese en un nuevo segmento – Mientras crece el comercio, es viable enfocarse en brindar servicios a un nuevo conjunto de consumidores.
- Internacionalizarse – Una de los resultados positivos de la digitalización es que es viable dar servicios a diferentes piezas de todo el mundo.
- Saque el más alto partido a las oportunidades de aumento de sus adquisiciones – Llegado cierto instante la tasa de compra de nuevos suscriptores descenderá por lo cual se ha de buscar maximizar el rendimiento por comprador.
- Optimice la fijación de costos y la presentación – El costo es un aspecto importante de la economía de la suscripción por lo cual ha de ser competitivo y mesurado.
El departamento de finanzas debería diseñar el nuevo modelo de negocios.
En este nuevo escenario, la zona financiera es clave para la toma de elecciones. Los ingresos fijos suponen una posibilidad de disponer de seguridad y una cartera consolidada; por esa razón, se ha de obtener el mayor beneficio de tal virtud. La reinversión de capital es importante. La zona financiera de las compañías por suscripción puede tener en cuenta los próximos puntos, para guiar los planes de incremento de la compañía:
- Ingresos ordinarios anuales – Es el dinero con el que cuenta anualmente de acuerdo con el número de suscriptores.
- Tasa de fuga – Es el promedio de consumidores que abandonan su servicio.
- Precios ordinarios – Dinero que debería invertir para brindar el servicio a sus consumidores.
- Productividad frecuente – Este criterio tiene relación con la diferencia entre los precios comunes y las ganancias comunes.
- Precios de incremento – En los servicios por suscripción. La inversión en mercadotecnia y ventas pertenece a la inversión de aumento.
La economía de la suscripción necesita reestructurar la compañía en funcionalidad del comprador.
Antes, las compañías estaban acostumbradas a enfocarse en el numero de productos vendidos. Actualmente, el foco de atención está en obtener el más grande rendimiento por comprador. Tener contacto con ellos por medio de canales digitales es importante. La compañía debería reorganizarse para llevar a cabo este objetivo. A lo largo de la transición al modelo por suscripción hay 5 zonas que las compañías deberán planear estratégicamente:
- Posicionamiento – Se apoya en hacerles saber a los clientes la historia y la identidad de su compañía.
- Captación – Involucra el recorrido que realizan sus suscriptores hasta que descubren los servicios que da.
- Implementación – Es la facilidad con que el comprador puede iniciar a usar su servicio.
- Mantenimiento – Supone que el comprador debería conservar su grado de satisfacción o de lo opuesto se marchará.
- Extensión – Involucra lograr que los consumidores recientes recomienden su servicio, adquieran más suplementos y utilicen sus servicios por más tiempo.
