Resumen del libro
Las ventas no dependen
solamente de los vendedores
Qué se requiere para crear un gran vendedor
Por Steve Johnson y Adam Shaivitz
Síntesis y comentarios por Jesús Gómez Espejel
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” Dirección o Coaching “
Los gerentes y entrenadores tienen varias funciones. Tradicionalmente, el gerente instruye a sus subordinados. Sin embargo, el coach: “Demostramos habilidades, hábitos y actitudes de una manera que tendrá una influencia positiva en los resultados del vendedor y el equipo de ventas”. Un coach de ventas exitoso acompaña al vendedor y les ayuda a maximizar.
El entrenamiento del equipo de ventas destinado a lograr un alto rendimiento es el siguiente.
- “Hacer un plan.”
- “Celebre entrevistas personalizadas para establecer metas”.
- “Lea la sesión de entrenamiento, formación y capacitación”.
- “Hacer un seguimiento.”
- “Trabajar con los miembros del equipo (coaching en vivo)”.
- “Liderar reunionés de equipo”.
- “Asesorar”.
- “Proporcionamos reconocimiento”.
Se requiere un plan
El desarrollo de un plan de negocios escrito es muy útil para entrenadores de ventas y vendedores. Con un plan, crear estándares para centrarse en los objetivos establecidos, un plan permite utilizar su tiempo en forma acertada, reducir el estrés o comparar su progreso mensual todos los días, cada semana.
Como entrenador de ventas, necesita un plan de negocios que incluya una declaración de visión, objetivos a largo plazo y filosofía de ventas y declaraciones de misión que explican objetivos personales y especializados.
En el plan de negocios, es necesario enumerar las actividades que los vendedores de entrenamiento deben hacer para lograr sus objetivos. Además, algunos planes se definen las visiones del año siguiente, incluida la enfatización de resultados importantes del año anterior, un propósito especializado y personal detallado, el objetivo de desarrollo y las propuestas para mejorar el rendimiento de toda la empresa.
“Reunión de configuración de objetivos”
Las reuniones de configuración de objetivos brindan a los vendedores y entrenadores el rendimiento y desarrollan un plan a corto plazo acciones específicas en el futuro. Las reuniones de configuración objetiva permiten líneas de comunicación, logran entrenadores y analizan las estrategias que ambas partes han acordado. El propósito establecer la reunión funciona como un foro privado para promover la capacitación y la motivación y discutir temas y preocupaciones.
La reunión de configuración de fines más productivos sigue el formato estándar. Esto permite a los entrenadores y vendedores proporcionar sesiones productivas en preparación para la reunión. Los siguientes pasos incluyen el formato de proceso con un historial comprobado de la reunión de configuración del propósito:
- “Presentación de la agenda“ –La agenda establece el propósito de la reunión, establece un curso claro, define el proceso y el contenido de la conferencia de configuración objetiva.
- “identificación” –En esta etapa de el entrenador hizo una pregunta abierta de una exposición de cuenta que identifica cómo prestar atención y cómo no. El entrenador ayuda al vendedor a establecer un objetivo. Las preguntas de identificación pueden incluir “lo que funciona para usted”. “¿Qué tipo de obstáculo se presentó?”
- “Soluciones y estrategia”. –Como entrenador, puede usar el método de determinación/estimulación para que el vendedor pueda formular el plan, pero el vendedor necesita crear una estrategia única. Los entrenadores ayudan a “determinar” ideas y establecer metas. El entrenador también “estimula” preguntas que promueven la abundancia de ideas.
Aprenda los procedimientos a ser obedecidos y el plan conjunto para integrar propósitos a corto y largo plazo.
- “Resumen y compromiso” –Comitas: compruebe el plan para evitar una interpretación incorrecta del propósito, las medidas de acción y los plazos. Establezca una fecha y hora específicas de la reunión de configuración del propósito.
- “Motivación“: –Los coaches siempre deben terminar la reunión de objetivos con comentarios emocionantes y motivados como “Creo en usted” y “usted es un miembro importante de este equipo”.
Invierta en capacitación
La capacitación requiere una inversión y energía a largo plazo, pero es necesario mejorar las habilidades del vendedor, aumentar su confianza y darles una herramienta para ayudarlos a alcanzar sus objetivos. Los procedimientos de capacitación en ventas más efectivos incluyen los siguientes pasos:
- “Explicación“: explique las habilidades que desea enseñar y sus diversos usos.
- “Demostración”: demostración de cada habilidad, desde conceptos básicos hasta conceptos y procedimientos complejos.
- “Práctica”: la práctica repetida conduce a los mejores resultados. El destinatario de la capacitación debe desempeñar el papel del intercambio de juegos con otros proveedores o con el entrenador, que debe incluir comentarios sistemáticos durante la capacitación.
- “Observación/atención”: el vendedor observa expertos en acciones de ventas, identificando el comportamiento para practicar e imitar. El entrenador observa las fortalezas y debilidades del vendedor.
- “Comentarios”: use tres tipos de retroalimentación durante la capacitación: “Positivo, constructivo y correctivo”. La retroalimentación positiva reconoce el rendimiento correcto. La retroalimentación constructiva muestra el campo de mejora. La retroalimentación correctiva cambia el rendimiento del vendedor.
“Monitoreo: ¿Cómo estás? “
El entrenador a menudo debe preguntarle al vendedor: “¿Cómo estás?” Un buen entrenador formula esta pregunta espontáneamente para determinar el nivel del progreso del vendedor.
El monitoreo constante fortalece las expectativas especificadas en el plan de negocios. El proveedor está motivado para respetar la atención y la responsabilidad.
El entrenador debe revisar las actividades del equipo de ventas para garantizar que el vendedor logre el objetivo. El entrenador puede usar mensajes de correo electrónico y voz para rastrear, pero la comunicación cara a cara es la mejor manera de monitorear el nivel de progreso de cada individuo.
Las preguntas abiertas obtienen los mejores resultados. Pregunte: “¿Qué no funciona (o no tiene éxito)?” Estas preguntas invitan a los vendedores a expresar problemas que influyen en su rendimiento. El entrenador puede usar la información recopilada para el entrenamiento, el fortalecimiento y la retroalimentación.
“ Coaching en vivo y en directo “
El coaching en directo y en vivo ocurre cuando los entrenadores (Coach) y vendedores trabajan junto con clientes potenciales reales o se reúnen con clientes en situaciones de ventas reales. El entrenador puede enseñar, por ejemplo, ganar el respeto y la admiración del equipo de ventas y asumir el papel de líderes, patrocinadores u observadores.
Como líder, el entrenador realizó la mayoría de las llamadas con ventas. Este enfoque funciona con un vendedor de novatos, o con personas que hacen transiciones de otros puestos a vendedores o tienen dificultades con sus planes de negocios. El entrenador y el vendedor deben trabajar juntos para prepararse para la llamada con la intención de la venta. Durante la llamada, el vendedor observa el rendimiento del entrenador. Luego, analizan llamadas y revisan lo que se produce y lo que no tiene éxito.
Cuando el vendedor está listo para que el entrenador lo observe del papel del apoyo, el vendedor toma la iniciativa durante la llamada. El entrenador ofrece participar y sugerir solo si es necesario.
Este escenario aumenta la confianza del vendedor y le permite al entrenador observar, escuchar y proporcionar comentarios positivos. Entonces ambos pueden aumentar las tácticas del vendedor.
Muchas organizaciones requieren que los gerentes de ventas documenten la evolución de cada vendedor y cambien los comentarios en el formulario de evaluación. Esto puede incluir sistemas de clasificación que evalúen campos como “planificación antes de llamar, actividades de ventas diarias y habilidades globales para la venta”.
“Reunión de ventas formal e informal”
Las reuniones formales de ventas ayudan al equipo a alcanzar sus objetivos de rendimiento.
Las reuniones efectivas pueden causar formación del equipo, reconocimiento, responsabilidad y capacitación entre pares. También brinda la oportunidad de compartir historias y experiencias de éxito. Siga este formato según lo probado para una reunión de ventas formal durante una hora:
- “Inspiración inicial”: el entrenador presenta poesía, historias, artículos o promete inspirar al equipo.
- “Historia de éxito” – Los miembros del equipo de ventas intercambiaron experiencias positivas con el grupo.
- “Entrenamiento”: el entrenador elige las habilidades que deben aprender y los grupos de práctica. Luego, el entrenador explicó, mostró y practicó habilidades con grupos y proporcionó comentarios, sugerencias y respiración.
- “Puntuación del Consejo – Informe y determinación de objetivos”: el tableros de puntuación públicos motiva a los vendedores con un rendimiento extraordinario para mantenerlo, alienta a aquellos que tienen un rendimiento promedio a luchar más y prevenir un bajo rendimiento.
- “Resumen y evaluación de acción”: el entrenador o secretario debe resumir las conclusiones principales y revisar el plan de acción a corto plazo al final de la reunión.
- “Logística y tareas para la próxima reunión“: el grupo establece la fecha y la hora para la próxima reunión.
- “Inspiración de cierre”: el entrenador terminó la reunión con comentarios positivos.
La reunión de ventas informal es una versión más corta de una reunión formal de ventas. Algunos entrenadores celebran reuniones informales de ventas todas las mañanas durante 10 a 15 minutos para enfocar al equipo en el destino ese día. Las reuniones informales de ventas también funcionan para proporcionar nueva información, manejar problemas operativos, respetar el rendimiento y mantener el equipo motivado y enfocado.
Alabanza y regalo
Reconocer y alabar al vendedor para mantener su entusiasmo y productividad. Su estímulo es lograr un nivel de rendimiento cada vez mayor cuando hacen un buen trabajo. Reconoce el éxito del vendedor para fomentar otro éxito. Sin embargo, nunca permita el reconocimiento para reemplazar la capacitación.
Aplique todos los componentes de esta estrategia de coaching para garantizar el éxito de su equipo.
Los trabajos básicos para hacer grandes vendedores son la planificación, los arreglos objetivos, la capacitación, el monitoreo, el reconocimiento, la capacitación en situaciones de ventas reales y las celebraciones inspiradoras de las reuniones de ventas.
