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Resumen del Libro

El negociador al minuto.

Pasos simples para lograr mejores acuerdos.

Por Don Hutson y George Lucas

Síntesis y comentarios por Jesús Gómez Espejel

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“Negotifobia”

Jay Baxter está muy emocionado. Él y su esposa, Laura, ganaron un viaje en un yate de lujo atracado en Miami como parte del premio Top Sellers, patrocinado por su empresa, XL Information Solutions. Estaban felices de dejar atrás las frías temperaturas de Cleveland y dirigirse a la calidez de Miami. Aparte de eso, Jay también se enorgullece de ser el productor con la cuota de ventas más alta de los 17 vendedores del crucero. Él cree (y espera) que la empresa lo seleccione como “Vendedor del año”. Jay también pensó que conseguiría el puesto de sus sueños como nuevo gerente de ventas regional en el norte del Medio Oeste. Sin embargo, el viaje no fue del todo divertido. Junto con otros vendedores, Jay tuvo que asistir a un taller de negociación de varios días impartido por el Dr. Pat, un experto en negociación. El taller se tituló “Cómo superar tu fobia a la negociación”.

Jay se reúne con su amigo Eduardo Carlos, otro representante de ventas de XL, quien le dice que el último chisme es que otra vendedora, Cathy Simmons, ganará los máximos honores de ventas y será nombrada gerente de ventas regional. Jay estaba confundido. La última vez que miró los números, estaba un 8% por delante de Cathy. Pero Eduardo le dijo que el factor decisivo en los premios de ventas del año era la contribución al margen bruto, y ahí es donde Cathy tomó la delantera.

Jay, decepcionado, fue a uno de los salones del barco y pidió una bebida. Un extraño que llevaba botas de vaquero lo saludó y le preguntó por qué estaba tan triste. Jay explica y también se queja de que ahora tiene que asistir a un seminario de negociación impartido por un “payaso”, el Dr. Palmadita.

Jay se lamentó: “Probablemente nunca haya vendido un centavo en su vida y ahora está aquí para decirnos cómo hacerlo”. Luego preguntó el nombre de su nuevo amigo que era de Texas. “Mi nombre es Pat, Patrick Perkins.

Algunos estudiantes me llaman Dr. Palmadita.” El experto en negociación se excusó diciendo que se reuniría con Jay en el seminario a la mañana siguiente.

Esa noche, todos los representantes de ventas de XL y el presidente de la compañía, Bob Blankenship, se reunieron para una cena especial en honor a la vendedora del año, Cathy Simmons, quien también fue nombrada gerente regional de ventas por el presidente. Jay felicita respetuosamente a Cathy, pero tiene el corazón roto.

Al día siguiente, la Dra. Pat comenzó a enseñar a los representantes de ventas los puntos más finos de la negociación. Blankenship abrió la reunión diciendo que deberían centrarse en las ventas rentables en lugar del volumen de ventas.

Todo el mundo debe convertirse en un mejor negociador para conseguir un precio más favorable para el sistema de gestión de la información de la empresa.

Dr. Pat comienza definiendo la negociación como “un proceso continuo en el que dos o más partes, cuyas posiciones no necesariamente coinciden, intentan llegar a un acuerdo”.

La palabra “proceso” indica algo que sucede a lo largo del tiempo y no sólo una “fase de toma de decisiones”. Aunque el objetivo de cualquier negociación es llegar a un acuerdo, las partes negociadoras muchas veces no lo logran. Mucha gente no entiende que la negociación obliga a ambas partes a llegar a un acuerdo. Muy lejos de la verdad.

El compromiso generalmente significa dividir las diferencias en partes iguales, lo que generalmente no satisface a ninguna de las partes. Por ejemplo, un vendedor de automóviles pide 7.000 dólares por un vehículo. Un cliente potencial ofrece 5.000 dólares. Dividieron la diferencia y obtuvieron un precio de 6.000 dólares. Luego, el vendedor se reprende a sí mismo por vender el automóvil por 1.000 dólares menos de lo que pensaba que valía, y el comprador se molesta consigo mismo por gastar 1.000 dólares más de lo que había planeado.

Opere con pasos SIMPLES

A través del “proceso de tratamiento FÁCIL” las personas pueden superar su miedo a las negociaciones, la llamada “negotiafobia”. Al negociar, siga cada uno de estos pasos:

  1. “Participar” – ¿Cómo tratará a la otra parte?

Reconozca que está “en una negociación” y considere qué estrategias están disponibles para usted. Las cuatro principales estrategias de negociación son “evitación, adaptación, competencia y cooperación”.

La competencia y la colaboración son “proactivas”, mientras que la evitación y la adaptación son “reactivas”.

Competir y evitar significan “poca cooperación”, mientras que adaptación y cooperación significan “mucha cooperación”.

En cualquier negociación, siempre es mejor ser proactivo que reactivo y cooperar en lugar de obstruir.

La evitación es esta actitud: “Me gustaría dejarlo para más tarde, pero no puedo”.

Esta débil estrategia de negociación que utilizan casi todos los negófobos no es una estrategia en absoluto. El alojamiento se basa en darle a la otra parte lo que quiere.

Aunque las personas suelen pensar que al adaptarse podrán construir más relaciones en el futuro, no les gustarán las relaciones que formen de esta manera. La otra parte siempre asumirá que puede ganar. A veces son necesarios ajustes en una negociación, pero háganlo con mucho cuidado.

La competencia es la estrategia del juego de suma cero, que en pocas palabras significa: yo gano; tú pierdes. Esto impide cualquier relación. Por ejemplo, el conductor de una grúa que trata con un automovilista varado en el desierto puede pedir cualquier cantidad y esperar recibirla, y es muy poco probable que vuelva a tratar con el mismo cliente.

Los negociadores que compiten siempre son mejores que los que se adaptan.

Si la otra parte es competitiva y reconoce que usted es competitivo, a menudo preferirá abrir la posibilidad de colaboración. Por el contrario, quienes se resisten a la competencia suelen verse abrumados. La colaboración es una estrategia beneficiosa para todos.

 

Para que funcione, ambas partes deben poner sobre la mesa sus “necesidades reales”. Desafortunadamente, la colaboración es rara. Los negociadores colaborativos pueden ser “hombres sabios” que sólo trabajan juntos cuando funciona mejor, o “soñadores” que siempre trabajan juntos con la esperanza de que la otra parte haga lo mismo. La mejor táctica es ser a la vez sabio y soñador; práctico pero optimista.

  1. “Evaluar” – ¿Qué es lo más probable que suceda?

Evalúe sus prejuicios sobre cómo negocia normalmente y cómo negocia la otra parte. Evalúate con precisión para determinar qué estilo estratégico utilizas con más frecuencia.

Mucha gente prefiere la evasión –o la utiliza como modo predeterminado de negociación– para evitar posibles confrontaciones o situaciones desagradables. Los negociadores más eficaces utilizan un estilo colaborativo, pero eso no significa que tengas que colaborar en cada negociación. Si intentas colaborar cuando otros compiten, en realidad estás gestionando la adaptación. En la etapa de evaluación de la creación de su estrategia de negociación, analice las tácticas que podría utilizar la otra parte.

Si ha negociado con partes similares en el pasado, es posible que utilicen una forma que ya hayan utilizado antes, por ejemplo, “el mejor indicador del comportamiento futuro es el comportamiento pasado”. Observe y analice las “tendencias de estilo de comportamiento” de la otra parte utilizando cuatro categorías de negociadores:

  1. “Analítico” – Estas personas calculadoras y impasibles quieren obtener toda la información disponible antes de tomar una decisión. A menudo utilizan la evasión.
  2. “Dinámico”– este individuo sencillo y reflexivo tiene poca capacidad de concentración. A menudo utilizan estrategias altamente competitivas. Si una persona puede mantener la calma y no ceder a las demandas iniciales, un negociador dinámico pasará rápidamente a una posición de colaboración.
  3. “Expresivo” – Este “colaborador potencial” también tiene baja capacidad de concentración.

Para obtener mejores resultados, llegue a un acuerdo con ellos antes de que pierdan el interés y pasen a otra cosa. Si puede, busque a alguien en la empresa que sea un negociador expresivo que le explique las necesidades de la empresa (y, por tanto, las del negociador).

  1. “Amistoso” – Estas personas amables y cálidas no son buenos oponentes en las negociaciones. Crees que les gustas, pero tal vez sientan lo mismo por todos los involucrados.

Al negociador amable no le gusta tomar decisiones y, por tanto, es un tipo clásico de evitación. Esto a menudo puede llevarlos a complacerlo en las negociaciones.

Si nunca antes ha negociado con el socio, intente averiguar cómo trata a sus clientes, vendedores o proveedores.

La forma en que los traten es la forma en que te tratarán a ti.

Puede aprender mucho sobre una empresa consultando su sitio web. ¿Es abierto y transparente? ¿Proporciona información útil sobre sí mismo? Si es así, lo más probable es que sea un colaborador. Por otro lado, si es muy callado y no está dispuesto a compartir mucha información, puede adoptar una posición competitiva. Si no está seguro de cómo negociará la otra parte, comience colaborando. Si no está dispuesto a trabajar contigo, compite de inmediato.

  1. “Estrategia” – ¿Qué enfoque funcionará?

El siguiente paso en el proceso FÁCIL es considerar cómo manejará esta negociación en particular. Si bien la evasión no es una táctica fuerte, es posible que desees utilizarla para negociar cuestiones pequeñas o cuando tu mejor opción no requiera negociación.

Sin embargo, los pequeños problemas pueden volverse grandes con el tiempo. Por lo tanto, evitar puede ser un buen enfoque ahora, pero puede ser un método deficiente para afrontar lo mismo en el futuro. Cuando la otra parte evita las negociaciones, puede ser una indicación de que ya no está interesada en hacer negocios, por ejemplo, si un cliente potencial ya no devuelve las llamadas. Todos los vendedores están familiarizados con las objeciones, que son útiles si demuestran que su cliente potencial todavía está considerando la propuesta.

La acomodación es una estrategia apropiada si su posición es claramente mucho más débil que la posición de la otra parte. Puede aumentar sus ganancias si puede fortalecer su situación con más conocimientos o prepararse bien para las negociaciones. Si tienes que adaptarte, explica tu posición; por ejemplo: “Esta vez, debido a la situación extraordinaria que estamos viviendo, estamos dispuestos a aceptar su propuesta”. Si maneja las cosas de esta manera, no creará un precedente al que tendrá que adaptarse en el futuro.

Utilice estrategias competitivas cuando la otra parte se niegue a colaborar o cuando la colaboración no valga la pena ni el tiempo ni la molestia. La colaboración es una estrategia beneficiosa para todos que debes intentar seguir en la mayoría de los casos.

Todos ganan y los resultados de la colaboración mantienen relaciones positivas, lo cual es fundamental en los negocios. Intenta colaborar en las negociaciones internas de tu organización. Lo último que quiere hacer es dañar las relaciones con otros departamentos de la empresa; Quizás tenga que trabajar con ese departamento en el futuro.

  1. “Haz un ejercicio de un minuto”

La parte final del proceso FÁCIL es la “práctica de un minuto”. Tómese un momento antes de una negociación para detenerse y pensar en los tres pasos FÁCILES del proceso: participar, evaluar y elaborar estrategias. Mientras lo hace, pregúntese: ¿Esta situación requiere negociación? ¿Qué estrategias suelo utilizar en este tipo de negociación? ¿Qué pasa con la otra parte? Dado lo que estoy enfrentando, ¿cuál es mi mejor estrategia?

Piensa en las cosas sistemáticamente. Al hacer esto, tendrá una mejor idea de cómo proceder con la negociación real.

Si piensas cada paso en detalle, empezarás a negociar mejor. El miedo a negociar desaparecerá porque has desmitificado el proceso y ahora tienes mejores habilidades. Revisar cada paso es importante para ser un buen negociador. Por el contrario, los malos negociadores utilizan una variedad de tácticas durante las negociaciones sin pensar en su estrategia general, y esto es un claro error.

Gran compensación para Jay

Con esta expresión final de pensamiento, el Dr. Pat concluye su seminario de negociación. Jay se comprometió a aplicar los principios de negociación que había aprendido para aplicarlos inmediatamente en sus esfuerzos de ventas. Lo hizo y con resultados sorprendentes.

En el banquete de premiación del año siguiente, ganó el título de vendedor del año. Además, aprendió a utilizar sus conocimientos de negociación no sólo en ventas, sino en todas las áreas de su vida.