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Resumen del Libro

La fórmula de aceleración de ventas

Por Mark Roberge

Síntesis y comentarios por Jesús Gómez Espejel

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Video: https://www.youtube.com/watch?v=RG_eyn0fRXs

https://www.youtube.com/watch?v=aIAbNeqn9K8

https://www.youtube.com/watch?v=9H5DO9KAtw0

Audio; https://www.youtube.com/watch?v=moDGncWK-Dk&t=196s

Hacer ventas escalables

Los resultados que logró Mark Roberge como primer ejecutivo de ventas de HubSpot (más de $ 100 millones en ingresos en solo siete años) fueron notables, particularmente porque no tenía experiencia previa en ventas. Roberge era un ingeniero capacitado en el MIT con experiencia en escritura de códigos antes de unirse a la puesta en marcha de software de marketing, que tenía solo tres empleados cuando se incorporó. Aplicó su experiencia en ingeniería, incluida su orientación hacia procesos y métricas definidos, para desarrollar una metodología de ventas eficiente para HubSpot.

Su “Programa de Aceleración de Ventas” tiene cuatro fórmulas distintas, todas adaptables a las necesidades de ventas de su empresa. Estos componentes utilizan métricas, procesos y tácticas específicas:

  1. “La fórmula de contratación de ventas”

Para lograr la “excelencia en la contratación de ventas”, utilice esta fórmula para crear un perfil del vendedor por excelencia de su empresa. Luego, contrate solo a personas que coincidan con su perfil óptimo.

Para aumentar las posibilidades de que los solicitantes que contrate se conviertan en los mejores vendedores, adapte los elementos de este perfil para que se adapten a su empresa.

Establezca una agencia de contratación interna para encontrar los mejores candidatos.

Estructura tu remuneración para dar incentivos a los profesionales de contratación para descubrir a los candidatos adecuados.

Aplique un proceso de cuatro pasos para encontrar, seleccionar y contratar a los candidatos más prometedores:

  1. “Establezca una teoría de las características de ventas ideales”: los vendedores más exitosos de hoy son inteligentes y les gusta ayudar a los demás. Las características positivas incluyen una fuerte ética de trabajo, “capacidad de entrenamiento, curiosidad” y “éxito previo”.

Busque candidatos con espíritu emprendedor. Califique a cada solicitante en una escala de uno a diez de acuerdo con los rasgos más deseables para su empresa.

  1. “Defina una estrategia de evaluación para cada característica”: haga preguntas de comportamiento a cada candidato, pruébelo con escenarios de juego de roles y verifique sus referencias.
  2. “Califique a los candidatos en función de las características de ventas ideales”: configure una hoja de cálculo de Microsoft Excel para facilitar la calificación.
  3. “Aprenda y repita el modelo mientras diseña la fórmula de contratación de ventas”: después de contratar a varios vendedores, revise las calificaciones iniciales de cada persona en comparación con su desempeño en el campo. Utilice estas comparaciones para modificar su fórmula de contratación de modo que se alinee con las características de sus mejores empleados.

Agregue nuevos rasgos positivos a su escaparate de superestrellas de ventas. Utilice LinkedIn para buscar talento.

  1. “La fórmula de capacitación en ventas”

Capacite a todos sus vendedores de la misma manera. La mayoría de las empresas utilizan la “estrategia de capacitación de acompañamiento”, en la que los nuevos empleados aprenden siguiendo a los mejores.

Pero lo que conviene a un vendedor puede resultar terrible para otro. Incorporar esta fórmula especial de capacitación en ventas, que tiene tres elementos:

  1. “El viaje del comprador”: traza el camino que sigue el comprador antes de realizar una compra.
  2. “El proceso de ventas”: capacite a los vendedores para ayudar a los compradores en cada paso del camino.
  3. “La matriz de calificación”: recopile la información que los vendedores necesitan de los clientes potenciales para determinar si sus ofertas los benefician.

Por ejemplo, “presupuesto, autoridad, necesidad y oportunidad” (BANT) es una matriz de calificación popular.

Para comprender los deseos y necesidades de sus compradores, sus vendedores deben aprender todo lo que puedan sobre sus prospectos y lo que experimentan a diario.

Enseñe a los vendedores a dedicar parte de cada día a la participación en las redes

sociales, lo que puede resultar incluso más rentable que la prospección.

  1. “La fórmula de gestión de ventas”

Asegúrese de que todos los vendedores sigan el mismo proceso de ventas y hágales responsables de cumplirlo. El título de “gerente de ventas” ha quedado obsoleto; “Entrenador de ventas” es ahora un título más realista.

La productividad y el éxito de las ventas son directamente proporcionales a la cantidad y la calidad del entrenamiento que reciben los vendedores.

Las métricas impulsan el coaching eficaz, que se centra en mejorar las deficiencias de habilidades de los vendedores. Por ejemplo, “use métricas para diagnosticar qué área de desarrollo de habilidades tendrá el mayor impacto en el desempeño de un vendedor”.

Las métricas típicas incluyen el número de clientes potenciales desarrollados, el número de clientes potenciales trabajados, el número de demostraciones de productos y el número de nuevos clientes reclutados.

Utilice métricas para aislar los déficits de habilidades de sus vendedores. Enfoque su entrenamiento en esas áreas. Supervise y mida su grado de éxito y los resultados de su coaching.

Si un vendedor no aplica el entrenamiento que usted brinda, debe buscar un puesto en otro lugar. Aconseje a otros líderes de ventas que estén atentos a las deficiencias de su personal de ventas y que los instruya para que superen sus debilidades.

Cree un “plan formalizado de crecimiento profesional” para sus vendedores. Para asegurar a los líderes de ventas que su empresa necesita, debe poder promocionar desde sus filas de ventas.

Para decidir a qué vendedor promover, priorice las habilidades de liderazgo sobre las habilidades de gestión. Esté atento a tres atributos principales: “rendimiento, habilidades de ventas y potencial de liderazgo”.

Establecer un programa de capacitación en liderazgo para candidatos prometedores; incluir “tutoría y coaching” como componentes integrales. Antes de ascender a alguien a un puesto de liderazgo de ventas, pídale al candidato que contrate y administre a un vendedor.

Observe su proceso y cómo funciona la contratación a lo largo del tiempo.

Un plan de compensación de ventas inteligente es esencial para una gestión de ventas eficaz y para lograr mayores ventas.

Su plan y recompensas deben ser fáciles de entender para los vendedores. Alinee su compensación con los principales objetivos comerciales de su empresa, como “recuento de clientes”, “rentabilidad” y “participación de mercado”.

Los miembros de su personal de ventas pueden ayudarlo a diseñar el plan de compensación adecuado, pero comience la discusión con el entendimiento de que la gerencia tomará las decisiones finales en los términos.

Puede utilizar concursos para motivar a los vendedores, pero sus concursos deben alinearse con el “cambio de comportamiento a corto plazo” que desea promover.

  1. “La fórmula de generación de demanda”

Asegúrese de que cada vendedor obtenga la misma cantidad de clientes potenciales de alta calidad mensualmente.

HubSpot ideó una fórmula especial de generación de demanda para proporcionar “50.000 nuevos clientes potenciales entrantes por mes”. También desarrolló un “acuerdo de nivel de servicio de ventas y marketing” coordinado que permite la colaboración de las unidades de marketing y ventas.

Los prospectos odian las llamadas en frío y los correos electrónicos de ventas no solicitados. HubSpot llama a estas intrusiones ineficaces “marketing de salida”. Los compradores evitan esos contactos al inscribirse en el Registro de No Llamar.

Otras formas de marketing de salida incluyen ferias comerciales y publicidad. Internet es el canal de “marketing entrante” definitivo. El marketing entrante en línea incluye “SEO, participación en redes sociales y blogs”.

Idealmente, sus prospectos deben tener fácil acceso a toda la información del producto que desean en minutos sin tener que pasar por presentaciones de ventas. La mayoría de las empresas están “desperdiciando” la mayor parte de su dinero publicitario en marketing de salida.

El inbound marketing estimula a los compradores potenciales a trabajar de forma proactiva para localizar su empresa.

El inbound marketing se propone ubicar el sitio web, los blogs y los esfuerzos comerciales en línea de su empresa en la parte superior del motor de búsqueda de Google.

Entre otros criterios, el algoritmo de búsqueda de Google clasifica los sitios web de acuerdo con el número y la calidad de los “enlaces entrantes” que reciben de otros sitios (hipervínculos que van directamente a usted desde ellos).

Por ejemplo, un enlace al sitio web de su empresa desde The Wall Street Journal será más importante que un enlace del blog de su sobrino.

El aumento de la prominencia de Internet ha provocado un cambio de poder del vendedor al comprador.

Google aumentará el ranking de búsqueda en línea de su empresa en función del grado de influencia que tenga su empresa en las redes sociales. Si su blog es popular o si tiene numerosos seguidores en Twitter, su prestigio en las redes sociales aumentará, y también lo hará la calidad de su clasificación en Google.

Construir una reputación online ejemplar no es complicado, pero requiere un tiempo y un esfuerzo considerables.

Para aumentar la presencia y autoridad en línea de su empresa, mantenga un blog, comente en los blogs de otras personas, publique videos en YouTube, twittee activamente y realice esfuerzos similares en las redes sociales.

Otro nombre para estas actividades es marketing entrante, ya que estimulan a los compradores a encontrarlo en Internet. A medida que lo hagan, sus ventas aumentarán exponencialmente.

El plan de marketing en línea más eficaz tiene dos elementos: publicar de forma rutinaria contenido atractivo en línea como “blogs, libros electrónicos y seminarios web” y unirse a las discusiones en las redes sociales en las que sus prospectos ya participan.

“Tecnología y experimentación”

En los últimos años, los avances tecnológicos han facilitado mucho las cosas para varias unidades corporativas, incluidas TI, RR.HH., finanzas, etc. Sin embargo, la alta tecnología no ha hecho tanto por los vendedores de primera línea.

La triste realidad es que algunas de las nuevas tecnologías diseñadas para ayudar a los vendedores en realidad obstaculizan su progreso al alejarlos de la venta y crearles trabajo administrativo. Sin embargo, la tecnología adecuada puede acelerar las ventas y ayudar a sus vendedores a conocer mejor a sus posibles clientes para que puedan hacer presentaciones más efectivas.

HubSpot creó tecnología especializada para sus vendedores. Por ejemplo, sus ingenieros desarrollaron un sistema de dos pasos para hacer que el “abastecimiento de clientes potenciales” sea altamente eficiente.

Primero, los vendedores hacen una búsqueda en Google de una frase en particular que, según las investigaciones, descubrirá empresas calificadas. En segundo lugar, una vez que un vendedor hace clic en el nombre de una empresa, se abre una “barra lateral del navegador” con datos sobre esa empresa, incluido su “territorio, ingresos, ejecutivos clave, registros de CRM (gestión de relaciones con el cliente) existentes, propiedad de la cuenta e historial de contactos”.

La barra lateral también abre una lista de empresas similares en las que el vendedor puede hacer clic para obtener datos valiosos sobre otros prospectos potenciales. Esta tecnología permite a los vendedores recopilar 50 clientes potenciales específicos en menos de una hora. Ponga a disposición tecnología similar para ayudar a sus vendedores a encontrar sus clientes potenciales en un tiempo récord.

Además, HubSpot desarrolló tecnología que le dice a los vendedores cuándo los empleados de las empresas potenciales toman acciones específicas. Informa cuando el empleado de un cliente potencial visita el sitio web de HubSpot, se refiere a un competidor en las redes sociales y abre un correo electrónico de un vendedor.

Esta información está disponible para el vendedor de HubSpot en el momento en que actúan los empleados del cliente potencial. Esto hace que las ventas sean más rápidas a medida que los vendedores obtienen una nueva comprensión de los aspectos de HubSpot que el personal del cliente potencial encuentra atractivos.

Para optimizar las actividades de aceleración de ventas de su empresa, realice experimentos sobre “desarrollo de teorías, ejecución de pruebas, reflexión e iteración”.

Teorice sobre los clientes que desea, pruebe su teoría en línea, considere lo que ha aprendido y cree una nueva teoría para probar. Experimentos cuidadosamente controlados personalizarán el proceso de ventas de su empresa, haciéndolo constantemente mejor, más productivo y más eficiente.

Del “arte a la ciencia”

Hasta ahora, para la mayoría de las empresas, aumentar las ventas ha sido un esfuerzo de acertar o fallar. Esto se debe a lo que muchos ven como el arte de vender y su supuesta imposibilidad de enseñar.

Esto se alinea con la idea de que los vendedores nacen, no se hacen, y que la capacidad de ventas es inherente o inexistente. HubSpot y Roberge hicieron obsoleto este paradigma severamente limitante y demostraron que no tiene verdad.

En el mundo digital actual, donde los datos masivos de los consumidores se acumulan constantemente en línea, las ventas deberían ser ciencia. Esto significa que los resultados de la venta pueden ser predecibles y escalables.

Cuando se ajustan adecuadamente para su empresa, estos métodos y técnicas de ventas le permitirán contratar un equipo de ventas de alto rendimiento y ayudarán a sus vendedores a maximizar los resultados mediante el uso de tecnologías de ventas adecuadas y marketing entrante ajustado a su combinación de clientes potenciales y recurrentes.

A medida que aumentan sus ventas, sus vendedores pueden crecer para convertirse en líderes de opinión honrados en línea.

En el proceso, pueden mejorar la reputación de la profesión de ventas, transformando la actitud negativa del público de que los vendedores son manipuladores engañosos en una mentalidad que les da la bienvenida, en cambio, como asesores comerciales valiosos. Las percepciones positivas de sus vendedores se traducirán en actitudes positivas hacia su empresa y en un aumento de las ventas.