Resumen del libro
La ecuación de la persuasión.
La sutil ciencia de conseguir lo que quiere.
Por Mark Rodgers
Síntesis y comentarios por Jesús Gómez Espejel
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Principio básico de persuasión
Con frecuencia, el éxito es una cuestión de su habilidad persuasiva. No siempre podemos persuadir a las personas sobre todos los problemas, pero las personas pueden construir más habilidades de “sí”.
La persuasión está adquiriendo éticamente su propósito y mente. La persuasión ética significa no usar trucos.
Ganar significa asegurar un acuerdo para hacer –o no hacer– lo que usted desea.
Cuando gana el corazón de alguien, consigue la “adquisición emocional”; cuando gana la mente de esa persona,“adquisición lógica”.
En ambos casos, la manipulación no tiene lugar en la persuasión profesional. Sea directo con la gente.
Cuanto mayor sea la confiabilidad, mayor será la persuasión.
La persuasión tiene dos objetivos: ganar un sí o convencer a alguien de que no haga algo en particular.
Para ser efectivo en los negocios, debe hacer ambas cosas.
No es fácil persuadir a las personas. Necesita conocerlos lo suficiente, comprender lo que es importante para ellos y superar esas resistencias. Debe mostrar el valor de su oferta de pintura con el valor de una imagen persuasiva. La gestión del tiempo para su oferta debe ser desencadenante. Si tiene un problema incorrecto en el momento equivocado, no irá a ningún lado.
Evite la paradoja persuasiva. Esto significa que muchas personas que necesitan ser persuasivas no pasan tiempo ni destruyen sus esfuerzos para ser mejor persuasivos.
En general, las buenas personas persuasivas son sólidas, empáticas, de comunicación, tenaces y resistentes.
Pero, independientemente de su personalidad, puede desarrollar su influencia en su persuasión y trabajo. Piense en el efecto como si fuera un caballo con el poder de la organización.
Prioridad
Su prioridad en la persuasión es su objetivo de persuadir a los demás. Estoy seguro de tus objetivos. Su prioridad en la persuasión debe ser importante, realista y práctica. Debe ser un cambio, y “se ha dirigido a otros”, es decir, mejorar las cosas para las personas.
Plantie un propósito decisivo, como “Quiero que apruebe los cinco nuevos empleos en mi departamento en el próximo trimestre”. La persuasión depende de los tres factores.
- Reciprocidad: todo en la vida es dar y recibir. Lo haces por mí, lo hago por ti. Si hace algo por ellos en el pasado, es más probable que las personas reaccionen en Jesús. Esta es la magia del “intercambio cooperativo” mutuo.
- Auto interés iluminado : su oferta debe ayudar a otros, la comunidad y usted mismo.
- Congruencia: si nadie cree el valor de su oferta, si no cree en su discurso. La creencia para ese propósito determina su efectividad.
Los seis principios de persuasión
Robert Cialdini, profesor de emérito en la Universidad Estatal de Arizona, escribió la influencia: libros interesantes sobre prácticas de ciencia y persuasión.
El presidente Barack Obama emplea a Cialdini para ayudarlo a ganar votantes durante la campaña electoral de 2012. Cialdini dijo que las personas toman decisiones basadas en seis principios de persuasión:
- Reciprocidad: las personas hacen con los demás lo que otras personas hacen con ellos. Tengo la intención de colaborar.
- Debilidades: las personas intentarán obtener algo limitado en número. Este principio solo funciona si este artículo es realmente poco común. Use palabras que reflejen la pérdida, como “pérdida de derechos, rendirse” o “eliminarse” para promover este principio en el juego de persuasión.
- Consistencia – consistente. No respalde su suministro con acciones creíbles que dañará su caso.
- Fans: la gente estará más dispuesta a decir que sí para su oferta si cree que es divertido.
- Autoridad: las personas escuchan expertos. El poder de la persuasión aumenta con su competencia. No demasiado humilde. No dude en mostrar su diploma y certificación profesional.
- Prueba social: la gente hace lo que hacen sus colegas.
Estilo de personalidad
Preste mucha atención a aquellos que desean persuadir a sus objetivos o clientes potenciales.
Considere la personalidad, el género, los aspectos de las generaciones y otras distinciones. Los expertos en rendimiento David W. Merrill y Roger H. Reid identifican factores relacionados con cuatro estilos de personalidad diferentes.
La personalidad dinámica presta atención a los hechos e información. Las personas expresivas valoran las opiniones personales, evitan los riesgos de personalidad amigable y las personas analíticas quieren conocer la lógica de sus propuestas y los datos detrás de ellas.
Para ganar, su caso comercial requiere emociones y lógica. Si es necesario, presentaremos un caso en términos de relación de inversión, valor puro actual y rendimiento interno. Usando inferencia cualitativa, el valor numérico se asigna a “factor blando” como la moral, el trabajo en equipo y la comunicación.
Recuerda tus metas emocionales. Proporcione, inspire, evoque, se emocione, suba y cambie, y cambie el propósito de ese propósito.
Confianza en la confiabilidad
Demuestre su competencia, presente un sólido registro de gira y respeta tus objetivos. Para garantizar la confianza de sus clientes potenciales en su confiabilidad:
- Anuncie el éxito: Verifique lo que la gente sabe sobre sus logros.
- Cree un futuro razonable: Haga una ruta lógica y sabia hacia adelante.
- Fácil de acceder, asumir la responsabilidad -transparencia y aceptar la responsabilidad.
- Otra fiabilidad y juicio prominentes: personas que juzgan de usted con usted. La persuasión de Par-A-Par puede ser más difícil, así que calcule tener una relación a largo plazo con sus colegas.
El comienzo de un pequeño empuje
Las tácticas integrales aseguran gradualmente pequeños contratos consecutivos. El objetivo lleva delicadamente a un viaje a Sí con un pequeño empuje, pero no los tira.
El pequeño acuerdo es;
“Sí, puedes reunirte para hablar sobre tus ideas”,
“Sí, puedes hablar con otros de mi círculo para demostrar tus ideas”,
“Sí, directorio que puedo hablar”.
Estos pasos conducirán a un gran acuerdo:
“Sí, te daré una luz verde a tu proyecto”.
La persuasión requiere un lenguaje poderoso. Tenga en cuenta que no ha dicho. Pero tenga en cuenta cómo dice que es importante. La persuasión efectiva se trata de cerca diciéndole a los clientes potenciales o aquellos que toman una decisión, “lo que esto significa para usted …”. Evocan Phor y Direct Mile.
El estilo del estilo “fuera del agua” también funciona bien. Y puedes resumir el juego de palabras de la frase donde la segunda parte es lo opuesto a la primera parte, como un anuncio famoso.
El almidón quiere que les gusten. Asegúrese de persuadir su conversación, incluida la historia, su comunicación sin lenguaje, su posición, su actitud, su atención, sus gestos, expresiones, ropa, etc.
La ecuación de la condena y la condena en cinco pasos
La ecuación, que lleva a una convicción exitosa, lo invita a agregar un gran caso de negocios, una credibilidad sobresaliente y un lenguaje convincente y a multiplicar estos activos por un proceso inteligente, cuyo resultado es exitoso.
Para realizar este proceso inteligente, siga la fórmula: “Sí = E2F3”. Me refiero a la participación y la exploración; F se refiere a la forma, la finura y el final. El procedimiento de convicción de cinco etapas contiene cada elemento citado por la fórmula:
Recubrimiento con su objetivo: elija el enfoque y los momentos correctos. Ponga una relación de comunicación con su cliente generando una conversación.
- Explore la pregunta: ¿Cómo es el tema relevante para su cliente potencial o el tema responsable de la decisión? ¿Cuáles son las consideraciones presupuestarias y los factores de riesgo? Tome la actitud de un espectador curioso pero bien informado.
- Formular y formular las posibles opciones: la provisión de tres opciones aumenta la probabilidad de aceptar sus ideas en aproximadamente un 75%. Una selección del tómalo-o déjalo tiene éxito solamente la mitad de las veces.
- Objeciones a la finura: si su cliente potencial presenta una objeción a su idea, es un indicador de que el cliente todavía está interesado. Para desactivar esta preocupación, reaccione intensamente con el tema central y luego cambie al siguiente punto.
- Finalice y formalice la decisión: pregúntele a sus clientes potenciales: “¿Qué piensas?” Es una solicitud de opinión, no una obligación. Si responde positivamente, puede finalizar y formar la decisión. “¡Perfecto! El pedido tiene lugar en su escritorio al final del día”.
Plan de conclusión
Su plan de acción para la convicción debe expresar claramente quién es la única persona que tiene para persuadirlo para que actúe y por qué es importante para usted, para esta persona y para su firma. Su plan de acción tiene siete pasos:
- Registre su prioridad de la condena: identifique a la persona que tiene que convencer para hacer algo y lo que quiere hacer. Ser exactamente.
- Articular por qué esta prioridad es importante para usted: ¿por qué es importante su objetivo para su objetivo y organización?
- Pobre sus casos cuantitativos y cualitativos: presione el aspecto cuantitativo de la propuesta en relación con RSI. Exprese su aspecto cualitativo formulando preguntas relevantes, p. B. “¿La iniciativa conducirá a un trabajo en equipo más efectivo?”
- Planifique su idioma: debe ser fuerte y convincente.
- Califique su objetivo principal y otros jugadores importantes: observe los nombres y tarifas.
- Haga un mapa del territorio político: cree una lista de los principales participantes. Caracterizar la influencia de cada persona dentro de la empresa. Mida el grado por el cual todos influyen en su propuesta.
- Lance el procedimiento de convicción de cinco pasos: participe en su objetivo, examine el tema, formule las opciones, trate las objeciones e indique la decisión.
Si obtiene “sí”, deja de vender. Esté preparado para lo que necesita para el tratamiento formal. Por ejemplo, si necesita una tarjeta de pedido, tiene una lista. Después de eso, si el objetivo está satisfecho con sus esfuerzos, pediremos una introducción.
Persuasión grupal
Al tratar de persuadir al grupo, debe llegar al individuo en la habitación para tomar una decisión. Por lo general, dicen: “Soy gerente de presupuesto, líder jerárquico, líder no oficial. Especio a la persona a cargo de tomar decisiones y planificar encuentros individuales con cada uno.
Conociendo las políticas relacionadas y ajuste la presentación. Estoy en grupo. Persuasión, no te preocupes por la unidad.
Para persuadir, debe seguir las siguientes reglas: Use los términos que pertenecen a la organización que usan el propósito, pero evite la jerga. Por favor, díganos los hechos, no su opinión. Desarrollaremos un enfoque práctico que todos puedan apoyar. Por favor, hágalo más fácil. Observe el reloj. Cree y protege lo que es original. Si su cliente potencial no confía en usted, hágalo directamente con ellos.
Si la propuesta no vale la pena, convierta las ventajas cualitativas en una métrica cuantitativa. Si se queda sin tiempo, encuentre una manera de evitar conflictos con las inminentes demandas. Si parece haber logrado la oposición del operador de macabelia oculto, espere a que se revele su duplicado. Y si hay un factor sorprendente, tengo el plan B
Por favor persuadirse
No puede lograr que alguien diga sí si usted no se dice primero sí a usted mismo. Una conversación negativa con usted mismo es una barrera efectiva y persuasiva. Participa solo en historias positivas contigo mismo. Conviértete en tu animador más entusiasta. Piensa en tu gente talentosa y estás convencido de ti mismo. Bueno, ¿estás convencido?
