Resumen del libro

¡…Sólo escucha !

Descubra el secreto de impactar positiva y totalmente a quien quieras.

Por Tilman Fertitta

y comentarios por Jesús Gómez Espejel

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Persuadir a punta de pistola

Un hombre está sentado en su coche en el estacionamiento de un supermercado. Tiene una pistola en las manos. Mark Goulston, el negociador de la policía, sabe que este caso tan volátil tiene muchas maneras de concluir mal. ¿Cómo puede comunicarse con aquel hombre precisamente desesperado? El negociador hace la pregunta: “Apuesto a que siente que nadie sabe lo cual es haberlo intentado todo y tener esto como exclusivo remedio, ¿no es cierto?” El ser humano con la escopeta hace una pausa y cree previo a contestar: “Sí, tiene razón, nadie lo sabe, ¡y a nadie le importa un c#$*$@!” Aunque le sorprenda, esto inicia un diálogo.

“Llegar a la población no es magia. Es un arte … y una ciencia. Y es más sencillo de lo cual usted se imagina”.

La mayor parte de los individuos que desean persuadir a otras presionan bastante. Usa argumentos, contra-argumentos, hechos y cifras para auxiliar su postura. En lugar de convencer a la persona, esto tiende a producir resistencia. Mejor intente oír ( escuchar ), identificarse y conectarse con la población a quien está procurando de convencer. La lógica sola no le dejará conseguir la meta. Puede “comunicarse” con los individuos solamente si consigue que éstas “comulguen” con sus ideas. Tiene que hacer que pasen de “resistirse” a “escuchar”, a “considerar” y, al final, a “aceptar”.

“Si alguien no puede o no desea escucharlo, realice que se escuche a sí mismo”.

Comprender un poco cómo operan las “tres partes” del cerebro humano lo ayudará a comprender el arte de la persuasión. El grado bajo, el cerebro “reptil” defensor, desata el reflejo de huir o pelear.

El del centro, el cerebro de “mamíferos”, maneja los sentimientos, y la lógica se origina en la parte preeminente, o cerebro “primate”. La “amígdala” reptil responde a amenazas. El cerebro primate además se implica a lo largo de una amenaza, empero es más analítico y, por consiguiente, más retardado. Si la amígdala “secuestra” las respuestas de alguien, el mero argumento no penetrara en tal actitud. Puede comunicarse sólo si consigue interceptar anterior a que la actitud reptil se apodere del cerebro. En otras palabras lo cual los expertos intentan hacer una vez que lidian con personas enfurecidas o asustadas.

“Nueve normas básicas”

Use las próximas 9 normas para influir a la población a desplazarse hacia su forma de pensar:

1. “Pase usted de ‘Ay c#$*$@’ a ‘Está bien” – Una vez que ocurre un incidente estresante, el cuerpo humano reacciona pasando a un estado de huida o riña. Luego de un periodo se tranquiliza, controla sus emociones y deja que el cerebro lógico se realice responsable. Si puede aprender a pasar más veloz del pánico a la contención, va a poder manejar una mala situación en segundos, no en horas. Para pasar velozmente de perder el control a concentrarse, etiquete lo cual siente. Con la práctica aprenderá a manejar situaciones tensas con tranquilidad, lo cual le dejará tener relación con estos a su alrededor.
2. “Prográmese para escuchar”– Aunque piense que sabe oír, tenga presente que sus nociones preconcebidas sobre otros influyen en la forma en la que interpreta lo cual mencionan o realizan.Si su recepcionista olvida darle su paquete al mensajero, usted puede llegar a la conclusión de que ella es incompetente. Sin embargo si después se completa de que la recepcionista pasó la noche en la sala de urgencias con su abuela, modificaría su crítica. Las primeras impresiones tienen la posibilidad de eludir que usted escuche a el individuo real.
3. “Haga que la otra persona se sienta ‘tomada en cuenta’ – Una vez que se identifica con otras personas, ellas se sienten “tomadas en cuenta”. O sea, se sienten comprendidas, menos solas y más abiertas. De esta forma que, en lugar de centrarse en lo cual usted quiere de alguien, preste atención a eso que dicha persona siente. Ponga nombre a los sentimientos de él o ella con frases como “Estoy procurando de notar lo cual estás sintiendo y pienso que es (complete la oración)”.
4. “Muestre más interés y sea menos interesante”– La mayor parte de los individuos trata de ofrecer una buena impresión, platicar de forma ingeniosa e impresionar a la muchedumbre.No obstante, una vez que su intención es impresionar a otros, se olvida de escucharlos y no aprende de ellos. Concéntrese en la otra persona. No piense en la charla como un juego mutuo en el cual uno tiene que ser mejor que otro. Sin embargo, deje que la otra persona domine el diálogo. Realice cuestiones y además cuestiones de seguimiento. Escuche las respuestas con cuidado y con atención.
5. “Haga que la población se sienta valiosa”–Cuando le dice a los individuos que las aprecia, lo recompensará con lealtad y respeto. Es simple hacer saber a los individuos maravillosas que usted los valora. El desafío es enseñar a la población incomoda que usted la valora. No obstante, una vez que el flujo de agua suena, algo lleva. Inclusive los individuos irritantes anhelan amor y atención. Una vez que los reciben, responden positivamente.
6. “Ayude a la población a desahogarse emocional y mentalmente”– Una vez que los individuos permanecen consternados, no tienen la posibilidad de prestarle atención ya que permanecen bastante preocupados con el tema que les incomoda. Usted puede beneficiar.Permitir que alguien “se desahogue” otorga alivio y lo ayuda a implantar una conexión. Una vez que alguien está agobiado, déjelo o déjela que se desahogue. No interrumpa y no realice recomendaciones. Solamente escuche y expida: “cuéntame más”. Además puede mencionar: “cierra los ojos y respira”. Consejo: Este acercamiento funciona realmente bien con jóvenes.
7. “Deje su disonancia en la entrada” – Su intento por ser ingenioso puede interpretarse como comentarios hirientes. De igual manera, una vez que actúa con mucha estabilidad en sí mismo puede parecer arrogante. Esta brecha entre la impresión que usted considera que está transmitiendo y la forma en la que lo perciben los otros se sabe como “disonancia”. Puede generar una barrera entre usted y esos a los que desea llegar. La mejor forma de hallar cómo lo evalúan los otros es preguntando.
8. “Cuando todo parece perdido – descúbrase”– La sociedad le ha enseñado a no demostrar sus debilidades. No obstante, intentar de ocultar lo cual le está incomodando es engañoso y crea disonancia. Algunas veces, enseñar la vulnerabilidad es un mejor camino. Pida ayuda previo a entrar en inconvenientes. Tener relación con y “descubrirse” ante otros produce un parentesco. Pretender que todo está bien una vez que no es de esta forma crea una barrera.
9. “Evite gente tóxica”– Aunque conectarse con otros es la clave para obtener lo cual uno quiere, varias personas no merecen el esfuerzo. Los individuos tóxicas son como pozos sin fondo, exigen más atención, jamás permanecen satisfechas ni contentas, lo decepcionan, crean excusas para su comportamiento y se niegan a admitir la responsabilidad. Puede intentar enfrentar a esta gente o neutralizar el impacto que le ocasionan. O puede dejar de tener contacto por completo.

“12 modalidades sencillas para poder hacer la asentimiento de sus ideas y la comunicación”

Saber cómo contestar a situaciones difíciles es una forma de continuar. Use estas estrategias:

1. 1.-“La pregunta sobre la imposibilidad”– La población continuamente encontrará causas para desanimar a intentar algo. El truco es persuadir para que se imagine que lo cual usted pretende sí es viable. Allí puede ser positiva la pregunta sobre la incapacidad, mencionada por Dave Hibbard.Una vez que los individuos se resisten a su iniciativa, pregúnteles: “¿Qué cosa es imposible de hacer, sin embargo que si pudieras hacerla incrementaría excepcionalmente tu éxito?” Con esto pasarán de la resistencia a la importancia, el primer paso de la persuasión. Ahora ya estarán haciendo un trabajo con usted y no en oposición a usted.
2. “La paradoja mágica” – Una vez que las cosas no van bien, la población se vuelve cautelosa y defensiva. Desarme realizando algo imprevisible. Ejemplificando, si un empleado tiene bajo manejo, no lo regañe. Sin embargo, intente detectar los pensamientos negativos del empleado y sorpréndelo mencionando algo como: “Apuesto a que sientes que nadie sabe lo duro que estás haciendo un trabajo y la presión a la que estás sometido”. El empleado sentirá que usted es bastante comprensivo y iniciará a estar según con usted. Habrá cambiado la plática de negativa a positiva.
3. “La carga de empatía”– El “acusador ignorante” adora despotricar contra y criticar a otros. No obstante, desahogarse con otros no es lo mismo que comunicarse. Para parar en seco a un acusador, aplique una carga de empatía. O sea, ayúdele a dicha persona avasalladora a sustituir su berrinche con empatía. Ejemplificando, si alguien se queja de otra persona, pídale ponerse en la postura de dicha otra persona. Una vez que el acusador comienza a identificarse con el protector, el berrinche se disipa y podría ser reemplazado por la cooperación.
4. “El juego inverso: carga de empatía #2” – El juego inverso es una forma de utilizar la carga de empatía con un empleado que sabe que él o ella no es de su gracia. Para situar en acción el juego inverso, sorprenda al empleado con bajo funcionamiento, disculpándose en vez de reprimirlo. Diga 3 superficies en las que usted logre ser causante. Ejemplificando, puede mencionar: “Estoy seguro de que sientes que se te asignan cada una de las labores aburridas”. Una vez que el empleado se encuentre de consenso, dígale que lo lamenta y que promete realizarlo mejor. El empleado regresará a su trabajo con energía renovada.
5. “¿En realidad lo cree?”– La población tiende a exagerar la gravedad de un problema. Una vez que alguien está atormentando con un tema, pregunte tranquilamente: “¿En realidad lo crees?” Comúnmente esta fácil pregunta desvanece el caso. En los pocos casos en los cuales el individuo estresada realmente sospecha que el problema es grave, afróntenlo ligados.
6. “El poder de ‘hmmm…”– Lidiar con alguien que está molesto es un desafío. Su primer instinto podría ser reaccionar de la misma forma o a la defensiva. Sin embargo, trate de mencionar “hmmm…” Oír y mencionar “hmmm” anima a el individuo a continuar externando sus inquietudes, a la vez que usted le presta atención. “Hmmm” puede desacelerar una situación volátil y posibilita llevar a la población a laborar en general para hallar una solución.
7. “La estrategia de señalar” –Señalar algo significa reconocer el verdadero problema. En sitio de esconder un problema, hágalo público antecedente de que agrave. Ejemplificando, si tartamudea, reconózcalo al inicio de la plática para que las dos piezas se encuentren más cómodas.En una entrevista de trabajo, reconocer anticipadamente una postración le dejará describir por qué dicha postración no interfiere con su funcionamiento.
8. “De la transacción a la transformación” – La mayor parte de las conversaciones trata sobre los recursos fundamentales de la vida, no con los sentimientos. “¿En dónde pusiste la engrapadora?” es una pregunta, empero no evoca una contestación bastante realizada. Para tener relación y conectarse con alguien, realice una pregunta “transformacional” que provoque que la otra persona realice una pausa, reflexiona y revele algo sobre sí misma. Puede preguntar: “Si pudieras modificar una cosa de la compañía, ¿cuál sería?” o “¿qué tan difícil ha sido iniciarte en tu profesión?”
9. “Al lado” – Una de las superiores formas de conectarse con la población es dialogar a medida que participan ligados en alguna actividad – algo tan sencillo como compartir la hora de la comida, meter algo en sobres o manejar hacia cualquier sitio. Laborar al lado de alguien crea una atmósfera para compartir, que conduce a una plática significativa. Aproveche la posibilidad para hacer cuestiones y luego profundice un poco más. Ésta es una sobresaliente forma de conectarse con sus hijos.
10. “Rellene los espacios” – Todo buen ejecutivo de ventas sabe que hacer cuestiones es fundamental, empero sin que el comprador se sienta interrogado. Solicitar a una persona que rellene el espacio es una buena elección. Invita a la población a compartir algo con sus propias palabras y estimula el diálogo. Un ejecutivo de ventas podría mencionar: “Está pensando en marcar nuestro programa o un producto parecido ya que (rellene el espacio)”. Esto le posibilita al comprador decirle lo cual él o ella está intentando encontrar.
11. “No se detenga hasta que llegue al ‘no” – Los consumidores tienen la posibilidad de rechazarlo sin mencionar “no”. Si no escucha el término “no”, es posible que no haya preguntado lo suficiente. En ocasiones en los negocios “no” significa “tal vez”. De esta forma que continuamente realice una pregunta de seguimiento. Ejemplificando, si José le plantea que no está interesado en su programa, puede decirle: “Tal vez presioné bastante o no abordé algo que era fundamental para ti. ¿Es así?” Una vez que José responda, habrá reabierto la controversia, dejando de esta forma el camino listo para un “sí”.
12. “El gracias poderoso y la disculpa poderosa” – mencionar “gracias” es constantemente algo amable, aunque varias situaciones necesitan algo más. Exigen un gracias poderoso, mejor dicho, una expresión de gratitud que va más allá de un vocablo. Ejemplificando, dé las debido a alguien enfrente de un conjunto de ayudantes. Escriba una nota o compre un obsequio. Realice que la población sepa que aprecia su esfuerzo y que sus actividades marcan la diferencia en su historia.Al igual que hay situaciones que necesitan un gracias poderoso, además hay otras en las que una disculpa poderosa es lo apropiado. La disculpa poderosa tiene 4 Rs: remordimiento, reintegración, rehabilitación y rogar que lo disculpen”.